Násilím predaj nezlepšíte

Nemala by vaša firma zažívať utešený nápor zákazníkov? Ak nemáte dosť uzatvorených obchodných prípadov, najčastejšie je za tým nevyhovujúci marketing, alebo obchod. Pred časom sme ako vzdelávacia a konzultačná firma začali raziť túto myšlienku. Ak nezažívate dostatočný dopyt, potom treba pod lupu zobrať marketing. Ak dopyt je, no nepremeníte tieto "šance na góly", potom je problém v predaji.

Toto sme vyhlásili a hneď sme sa v tomto ohľade pustili do práce. Spustili sme úplne nové konzultácie pre oblasť marketingu a zlepšenie predaja a teraz sa chceme podeliť o pár skúseností, ktoré by mohli byť užitočné aj pre tých, čo by chceli zlepšovať fungovanie svojej firmy svojpomocne.

V prvom rade sme zistili, že každá firma má svoje tempo zmien, ktoré ešte dokáže stráviť. Chcieť niečo urobiť rýchlo je síce pekné, ale výsledok vás nemusí potešiť. Je to asi taký rozdiel, ako rýchlená paradajka zo skleníka a paradajka, ktorej sme dopriali času a slnka na normálnej hriadke v záhrade. Tieto dva produkty sú neporovnateľné.

Takže poučenie prvé - sochu vytesáte skôr vytrvalým klepkaním na dláto, ako niekoľkými brutálnymi údermi veľkým kladivom. Ak chcete zlepšovať marketing, či predaj (a vlastne čokoľvek), chce to drobné, no pravidelné kroky.

Keď sme nedávno predávali takúto konzultáciu o marketingu, tak jeden klient vyhlásil, že ak by sme tvrdili, že to spravíme do mesiaca, tak o to nebude mať záujem. A podľa toho sme sa aj zariadili. Konzultácia neslúži len na to, aby ste čosi jednorazovo dosiahli. Je aj na to, aby si náš klient privykol na určité postupy, aby sa naučil určitým spôsobom uvažovať a vytvoril sa pracovný návyk v niečom, čo predtým bežne nerobil.


Poučenie druhé:

Nepokúšajte sa zavádzať zmeny plošne. Keby ste vlastnili veľkú zbierku neoceniteľne vzácnych kaktusov, asi by ste nepoužili nový druh hnojiva hneď na všetkých rastlinách. Najprv by ste ho testovali na dvoch - troch. Dali by ste si načas. Až keď by ste videli pozitívne zmeny, potom by ste mohli pokus rozšíriť o ďalšie rastlinky.

V našej konzultácii pre zlepšenie predaja je dôležitým prvkom zvýšenie úrovne kontroly nad aktivitami predajcov. Toto nebýva príjemné ani pohodlné a veľa ľudí s tým má problém. Neriskujte rozladenie v celom tíme. Vyberte si jednu osobu a tam vyskúšajte svoje nové postupy. Ak dosiahnete úspech, potom sa často stane, že dobrí pracovníci prídu sami požiadať, aby sa rovnaká vec aplikovala aj u nich.

Presne toto sme urobili u jedného klienta a dnes som sa dozvedel krásnu vec: dotyčná predajkyňa dosiahla za minulý mesiac rekord!

Manažér sa vyjadril, že predajkyňa veľmi dobre vie, že je pod drobnohľadom. Ale to samo o sebe by nestačilo. Týmto ju zároveň donútime, že sama musí o obchodných prípadoch uvažovať, zaoberať sa nimi a nič nesmie padnúť do zabudnutia.

Ak začnete robiť poriadok v tíme predajcov, ľahko tým vyvoláte odpor. Ľudia niekedy odmietajú zmeny z princípu. No ak sa osvedčí postup jednému predajcovi tak, že to výrazne zvýši jeho predaj, dokonca dosiahne rekord, potom je to pre zavádzaný systém tá najlepšia reklama.

Zlepšujte veci radšej príkladom, nie násilím...

Pohľad zvonku

Ak žijete každý deň v nejakom prostredí, veľmi rýchlo si zvyknete na veci, ktoré tam nie sú v poriadku. V domácnostiach prejdú mesiace a roky, kým si domáci všimnú, že steny okolo vypínačov sú ochytané a tmavnú od špiny.

Človek je často v strese a vôľa niečo zmeniť k lepšiemu sa rýchlo vytratí pod tlakom udalostí, ktoré vyžadujú pozornosť.

Všimnite si, že v obývačke máte často pohodené rôzne veci a až keď očakávate návštevu, tak si ich všimnete. Prečo??? Lebo sa na svoj byt začnete pozerať pohľadom návštevníka.

Pozeráte sa na seba a svoj priestor ako keby ZVONKU.

Ja sám som bol nedávno na dovolenke a až keď som si pozeral fotografie, na ktorých bol môj čln, tak som sa zhrozil, že je strašne špinavý. Je to zvláštny jav. Naisto vidím svoj nafukovací čln lepšie, ak sa naň pozerám priamo. Mal som ho priamo pred očami, na pol metra! Ale až keď som chcel zavesiť na internet dovolenkové fotky, tak som sa prizrel lepšie a uvidel som tie fľaky. Nikto na svete ma nepresvedčí, že na obrazovke počítača uvidím svoj čln lepšie. Zbadal som však obraz, ktorý mali kritickým pohľadom ohodnotiť moji priatelia a zrazu som to videl ich očami.

Tak som okamžite vzal špongiu a čln som vyčistil za menej ako 20 minút.

Vtedy som si uvedomil, že vlastné problémy sa dajú často vyriešiť tým, že človek o nich začne rozprávať pozornému poslucháčovi. Pozor, dôležité je, aby bol trpezlivý a nezavalil vás ihneď svojimi nápadmi a návrhmi. Dobré riešenie nájdete veľmi často aj sami, stačí, ak dostanete možnosť vyrozprávať sa o svojej situácii.

Možno je toto aj základom úspechu konzultantov ako som ja a moji kolegovia.

Občas pomáhame vedúcim aj tým, že ich necháme rozprávať o svojej firme, dokonca sa prechádzame firmou a necháme si veci predviesť. Keď niečo nefunguje dobre, šéfa to často dostane do rozpakov, ale v podstate je za to všetko vďačný.

Máte teda problém? Pouvažujte nad tým, ako by ste ho niekomu vysvetlili. A možno nájdete rýchlo to správne riešenie.

Ste vo svojej kancelárii? Zavrite oči. Potom ich otvorte a pozrite sa okolo seba. Je dosť možné, že uvidíte veci, ktoré už dávno vyžadujú váš zásah.