Mystery shopping

Mystery shopping je metóda, kedy z poverenia majiteľa, alebo šéfa firmy niekto zisťuje, ako sa v skutočnej akcii prejavujú predajcovia, ktorí si myslia, že čelia skutočnému zákazníkovi.

V mojom povolaní sa takejto veci venujeme pravidelne a chcem sa podeliť o opakovanú nemilú skúsenosť.

Ak už niekto robí v predaji dlho, má tendenciu skĺznuť do stereotypu. Toto hrozí zvlášť pri starostlivosti o starých zákazníkov. Namiesto zisťovania potrieb, namiesto rozhovoru o tom, ako ide biznis, čo sa predáva, čo nejde, ako vníma zákazník vývoj na trhu, tak sme svedkami bezduchého ponúkania nejakého tovaru v akcii. "Na toto máme teraz zľavu... berte."

Je hrozné pozorovať skleslého, odovzdaného predajcu, ktorý si myslí, že už nemôže nič ovplyvniť. Ak predajca nemá v hlave koncept, že jeho úloha je zapríčiniť pozitívny rozdiel, tak je na tom úplne zle.

Predajca nemôže žiť v predstave, že sa dá predať len toľko, koľko si zákazník sám zapýta. Jeho úloha nie je byť pasívnym zberačom objednávok.

Jeho úloha je predať viac. To sa robí komunikáciou, pripomínaním sa, uvažovaním nad tým, čo sa u zákazníka deje, otváraním jeho očí, starostlivosťou a skutočným zámerom predávať. Nedá sa povedať, o koľko sa takouto snahou predať podarí zvýšiť obrat firmy. Aj keby to bolo iba percento, 5, či 10 percent, toto je úloha predajcu.

On nemá byť korkovou zátkou na vlnách osudu.

Má spôsobiť zmenu.

Ak ste predajca, spomeňte si na to. Ak ste šéf, postarajte sa, aby to predajcovia pochopili.

Pri sledovaní práce predajcov stále znova narážame na tieto neduhy a v takom prípade nasleduje zmena organizácia predaja, či tréning zručností. Ale všetko je to o tom, aby ľudia v predaji vedeli, čo presne treba robiť a dokázali zvíťaziť vo väčšom počte prípadov.

Životné lekcie a šport

Asi prvá lekcia, ktorú nám dáva akékoľvek športové zápolenie je fakt, že človek je hravý tvor. Rád súťaží, rád prekonáva prekážky a zabáva sa pri tom. Hravosť v živote je dôležitý faktor, bez nej nastupuje nuda, šedivosť a nenápadná smrť zaživa.

Víťazstvo síce môže priniesť hmotné statky, ale nezanedbateľná časť akejkoľvek hry je pocit, ktorý z nej máme. V konečnom účtovaní sú to práve pocity, ktoré sú v živote rozhodujúce.

Problém nastáva v okamihu, keď ľudia začnú robiť kompromisy. Zoberme si taký futbal. "Filmovanie", zvíjanie sa po skutočnom, či domnelom faule, je pomerne bežné. Poviete si, že to predsa robia všetci. Nerobiť to, znamená poškodiť vlastné mužstvo, lebo súper pri takejte príležitosti nezaváha? Mám začať predstierať bolesť, lebo minule súper takto úspešne naťahoval čas a napokon vyhral?

Mám ešte stále pocit nezakalenej radosti z víťazstva, keď som podvádzal? Má Lance Armstrong právo nakoniec priznať doping s kamenným ksichtom len preto, že mal dojem, že v tom čase sa nedalo inak (čestne) vyhrať?

Nedávno som počul spolukomentátora futbalového zápasu na majstrovstvách sveta rozprávať o Japonsku. S pobavením hovoril o tom, že Japoncov bolo treba naučiť predstierať a zdržiavať hru, ale že to je vraj ťažké, lebo oni nikdy "nefilmujú". Bolo vraj pre nich prirodzené, že v šestnástke sfaulovaný japonský hráč bol schopný pokračovať v hre, aj keby mal zlomenú nohu, namiesto toho, aby si "vypýtal" pokutový kop! To skutočne treba takto poučovať národ, ktorý má veľkú tradíciu samurajskej cti o tom, ako podvádzať?

Po tomto výklade narástli moje sympatie voči tomu mužstvu. Aj preto fandím v zápasoch skôr Angličanom, lebo akokoľvek hrá taká Argentína krásny futbal, tie ich herecké prejavy a góly vsietené "božskou rukou" mi ich hru vždy znechutia. Pozrite si video o Luisovi Suarézovi, uruguajskom útočníkovi, ktorý sa okrem geniálnych gólov preslávil hryzením súperov a zákernými zákrokmi. Akú hodnotu má potom víťazstvo?

V protiklade s tým máme veľa príkladov, kedy si hráči ctia fair play a prejavujú súperovi rešpekt. V nasledovnom videu, ktoré až hreje pri srdci, si môžete pozrieť, ako útočník zaviaže súperovmu brankárovi šnúrku, a keď za zdržovanie ešte odpíska rozhodca nepriamy kop, tak to schválne kopnú mimo brány. Uvidíte, ako útočník opraví rozhodnutie rozhodcu, ktorý odpískal pokutový kop, hoci to nebol faul a mnoho krásnych príkladov, kedy bola pre hráčov česť dôležitejšia, ako bezprostredná výhoda.

V živote a manažmente si treba uvedomiť, že nám síce ide o výsledok, ale cesta k nemu a spôsob jeho dosiahnutia sú niekedy ešte dôležitejšie. V zápale hry dochádza k neúmysleným faulom, za ktoré sa dobrý hráč ospravedlní, ale hra stráca zmysel, ak niekto podvádza zámerne.

Preto je dôležité, aby rozhodcovia boli profesionáli, lebo nespravodlivosť pochová akúkoľvek hru. 

Hrajte najlepšie ako viete, nerobte úmyselné podrazy, lebo vlastné vedomie a pocity neoklamete. Stratégia postavená na podvádzaní môže viesť k víťazstvu, ale nie k dobrému životu. Toto treba hovoriť nahlas!

Foto: ©Fotolia.com

Násilím predaj nezlepšíte

Nemala by vaša firma zažívať utešený nápor zákazníkov? Ak nemáte dosť uzatvorených obchodných prípadov, najčastejšie je za tým nevyhovujúci marketing, alebo obchod. Pred časom sme ako vzdelávacia a konzultačná firma začali raziť túto myšlienku. Ak nezažívate dostatočný dopyt, potom treba pod lupu zobrať marketing. Ak dopyt je, no nepremeníte tieto "šance na góly", potom je problém v predaji.

Toto sme vyhlásili a hneď sme sa v tomto ohľade pustili do práce. Spustili sme úplne nové konzultácie pre oblasť marketingu a zlepšenie predaja a teraz sa chceme podeliť o pár skúseností, ktoré by mohli byť užitočné aj pre tých, čo by chceli zlepšovať fungovanie svojej firmy svojpomocne.

V prvom rade sme zistili, že každá firma má svoje tempo zmien, ktoré ešte dokáže stráviť. Chcieť niečo urobiť rýchlo je síce pekné, ale výsledok vás nemusí potešiť. Je to asi taký rozdiel, ako rýchlená paradajka zo skleníka a paradajka, ktorej sme dopriali času a slnka na normálnej hriadke v záhrade. Tieto dva produkty sú neporovnateľné.

Takže poučenie prvé - sochu vytesáte skôr vytrvalým klepkaním na dláto, ako niekoľkými brutálnymi údermi veľkým kladivom. Ak chcete zlepšovať marketing, či predaj (a vlastne čokoľvek), chce to drobné, no pravidelné kroky.

Keď sme nedávno predávali takúto konzultáciu o marketingu, tak jeden klient vyhlásil, že ak by sme tvrdili, že to spravíme do mesiaca, tak o to nebude mať záujem. A podľa toho sme sa aj zariadili. Konzultácia neslúži len na to, aby ste čosi jednorazovo dosiahli. Je aj na to, aby si náš klient privykol na určité postupy, aby sa naučil určitým spôsobom uvažovať a vytvoril sa pracovný návyk v niečom, čo predtým bežne nerobil.


Poučenie druhé:

Nepokúšajte sa zavádzať zmeny plošne. Keby ste vlastnili veľkú zbierku neoceniteľne vzácnych kaktusov, asi by ste nepoužili nový druh hnojiva hneď na všetkých rastlinách. Najprv by ste ho testovali na dvoch - troch. Dali by ste si načas. Až keď by ste videli pozitívne zmeny, potom by ste mohli pokus rozšíriť o ďalšie rastlinky.

V našej konzultácii pre zlepšenie predaja je dôležitým prvkom zvýšenie úrovne kontroly nad aktivitami predajcov. Toto nebýva príjemné ani pohodlné a veľa ľudí s tým má problém. Neriskujte rozladenie v celom tíme. Vyberte si jednu osobu a tam vyskúšajte svoje nové postupy. Ak dosiahnete úspech, potom sa často stane, že dobrí pracovníci prídu sami požiadať, aby sa rovnaká vec aplikovala aj u nich.

Presne toto sme urobili u jedného klienta a dnes som sa dozvedel krásnu vec: dotyčná predajkyňa dosiahla za minulý mesiac rekord!

Manažér sa vyjadril, že predajkyňa veľmi dobre vie, že je pod drobnohľadom. Ale to samo o sebe by nestačilo. Týmto ju zároveň donútime, že sama musí o obchodných prípadoch uvažovať, zaoberať sa nimi a nič nesmie padnúť do zabudnutia.

Ak začnete robiť poriadok v tíme predajcov, ľahko tým vyvoláte odpor. Ľudia niekedy odmietajú zmeny z princípu. No ak sa osvedčí postup jednému predajcovi tak, že to výrazne zvýši jeho predaj, dokonca dosiahne rekord, potom je to pre zavádzaný systém tá najlepšia reklama.

Zlepšujte veci radšej príkladom, nie násilím...

Nikdy sa nevzdávaj

Mohli by ste si myslieť, že situácia je beznádejná a vzdať sa v polovici cesty. Ak ste dobre vyštartovali, no potom ste sa potkli, môžete získať dojem, že ďalšia snaha je márna.

Ale to je omyl, vážení. Stopky boli spustené a pretek ešte neskončil. Veď presvedčte sa na vlastné oči:

Ako je to možné?

V prvom rade to je vôľa človeka. Isto ste si všimli, že v prvom okamihu po páde váha, ale rýchlo sa rozhoduje vstať. Vyzerá to beznádejne, ale chuť víťaziť pretekára neopustila.
Za druhé - ten neuveriteľný kúsok bol výsledkom súbehu zúfalej situácie a perfektnej prípravy. Ten chlap je profík, podobné výkony nie sú výsledkom náhodného záblesku geniality, ale skrýva sa za tým tréning, tréning a ešte raz tréning.

Vezmite si z toho príklad. Len oddanosť veci, tvrdá príprava a vôľa víťaziť prinesie to najsladšie ovocie. Každá dobrá stratégia obsahuje tieto prvky.


Iný pohľad na ten neuveriteľný kúsok si pozrite tu.

Samostatnosť predajcov

Manažment obchodu 9

Ak sa opýtate ktoréhokoľvek majiteľa firmy, či šéfa, ako si predstavuje ideálneho predajcu, tak vám väčšina odpovie:

Má byť samostatný!

Na školeniach o manažovaní obchodu sa táto požiadavka objavuje so železnou pravidelnosťou, šéfovia by chceli, aby ich obchodníci boli iniciatívni a dravo sa hrnuli do intenzívneho predaja bez toho, aby ich bolo treba poháňať.

Na tomto mieste musím vysloviť dôrazné varovanie. Želanie môže zaslepiť oči pred realitou. Samostatnosť a nasadenie je typické iba pre osamelé hviezdy. Absolútna väčšina ľudí potrebuje väčšie, či menšie donútenie k vyššiemu výkonu. Uveďme si najprv zopár odstrašujúcich príkladov.

Realitná kancelária. Makléri majú pridelené byty na predaj, tie sú inzerované a záujemcovia volajú. Taký predajca však väčšinou hneď nepredá, lebo zákazníkovi sa na tom byte čosi nevidí. Myslíte si, že maklér potom začne skúmať, či niektorý z jeho kolegov náhodou nemá niečo, čo by tomu zákazníkovi vyhovovalo lepšie? Myslíte si, že priemerný maklér vyvíja nejakú nadpriemernú iniciatívu? Zabudnite. Jednoducho čaká, že na ten inzerát zavolá niekto iný a on pôjde na prehliadku. Ak to znamená, že týmto štýlom využije iba tretinovú kapacitu svojho času, nevadí, sám od seba s tým nič neurobí. V tej realitke z 10 maklérov takto funguje 8.

Aby som si bol istý, oslovil som ešte majiteľov 2 realitiek a potvrdili mi (s povzdychom), že podobný štýl predaja panuje aj tam.

Obchod s oknami. Zákazníci prichádzajú do predajne a odchádzajú s ponukami, časť sa vráti a okná objedná. Ale ak si myslíte, že predajcovia intenzívne telefonujú, aby dotiahli rozrobené obchody, tak sa mýlite. Áno, existujú hviezdy v predaji a tie majú parádny ťah na bránu, no väčšina takto nefunguje. Ak pol dňa nikto do predajne nepríde, ten čas bude predajcom využitý iba veľmi málo.

Ak manažment nezasiahne, efektivita bude obvykle výrazne nižšia oproti potenciálu, čo sa ponúka.

Aby sme tu iba nelamentovali, mám aj dobrú správu. Včera sa mi pochválil zákazník, že aplikáciou princípov, ktoré preberáme v tomto seriáli o riadení predaja, sa mu dôsledným vyžadovaním vyššieho nasadenia, podarilo zvýšiť počet stretnutí predajcov o 50%. Robili na tom niekoľko týždňov a výsledkom je prvé prekročenie plánu predaja od roku 2008.

Víťazstvo je možné, ale šéfovia sa musia zbaviť istej miery naivity a nahradiť ju vodcovstvom. Žiadať nasadenie. Vedieť, že iba menšina predajcov sa vyznačuje samostatnosťou v takej miere, ako si to predstavujeme. Ostatní potrebujú popchnúť, prideliť kvóty, zasiahnuť do ich dennej rutiny. Samé sa to nezmení, nestačí ani požiadavka na porade, "že to treba robiť". Treba to presadiť osobným dohľadom a vyžadovaním.

Urobte si test. Skontrolujte si denný režim vašich predajcov a zistite, do akej miery sa venovali komunikácii so zákazníkmi. Ako sa im podarilo venovať čas tomu, čo najviac spôsobuje úspech v predaji?

Nebuďte zaskočení tým, čo zistíte. No urobte potom príslušné kroky. Ak predajcov naštartujete, potom už možno budú fungovať samostatne. Ale latku musíte nastaviť vy. Je to ako dostať športovcov na tréningovom sústredení do kondície. Najprv to bolí. Neskôr sú už zvyknutí.

Niet čo váhať, urobte to!

Lievik v predaji

Manažment obchodu 8

Pri riadení predaja si treba uvedomiť veľmi jednoduchý zákon. Aktivity predajcu ústia do výslednej produkcie ako lievik. Toto by si mal uvedomiť aj predajca, ak nechce ostať chudobný ako kostolná myš. Ten lievik vyzerá nejako takto:

Zoznam zákazníkov a možných záujemcov, ktorých má predajca kontaktovať

Počet telefonátov zákazníkom a možným záujemcom kvôli stretnutiu

Dohodnuté stretnutia so zákazníkmi a záujemcami

Stretnutia, rokovania, prezentácie

Ponuky po termínoch

Objednávky

Platby

Je jasné, že platieb od zákazníkov bude menej, ako objednávok. Či už kvôli stornám, alebo sa jedná o neplatičov. Existujú odvetvia, kde objednávka už väčšinou skončí platbou, ale niektorí predajcovia vám povedia, že na jednu dodávku ukončenú platbou od zákazníka treba 2 objednávky. Na získanie tých 2 objednávok potrebujú trebárs 12 ponúk, no a na to treba 30 stretnutí, lebo v niektorých prípadoch zákazníci nič nechcú, prípadne sa treba k jednej veci stretnúť aj viackrát. Dohodnutých termínov treba mať 40, lebo v 10 prípadoch tam zákazník na dohodnutom mieste ani nebol, alebo to aspoň telefonicky zrušil, či presunul. Na to, aby sme dohodli 40 termínov, sme sa museli dovolať 100 zákazníkom, no mnohí nás odmietli a o stretnutie nemajú záujem. Lenže dovolať sa 100 zákazníkom znamená mať v zásobe 120 čerstvých kontaktov, lebo niekomu sme sa ani nedovolali, atď. Tu si môžete pozrieť, ako tých 120 kontaktov vyzerá, keď ich zobrazíme ako bodky, potom telefonáty, dohodnuté termíny, uskutočnené stretnutia, ponuky, objednávky a platby:

..................................................................................................................... (120)

................................................................................................. (100)

....................................... (40)

............................. (30)

............ (12)

.. (2)

. (1)

 

Tieto pomery sú, samozrejme, vymyslené, lebo v tom vašom biznise to môže byť úplne iné a vaša úloha spočíva práve v tom, aby ste si teraz urobili vlastný prieskum. Každý predajca dosahuje svoje priemerné konverzie (premeny). Kontakty premení na telefonáty, tie premení na termíny, atď. Celý predajcovský tím dosahuje určité priemerné hodnoty, lebo niekto na uzatvorenie obchodu potrebuje menej stretnutí, ale celkovo budú tie priemery celkom konkrétne čísla a vy ich musíte zistiť.

Keby priemerný obchod (ktorý zákazník zaplatil) vyniesol predajcovi províziu 500 € a on na prežitie potrebuje 1000 €, potom je matematika relatívne jednoduchá. Potrebuje mať 240 kontaktov, dovolať sa 200 z nich a musí dohodnúť 80 stretnutí, pričom ich absolvuje 60, čo je 2,6 na jeden pracovný deň - alebo - 5 stretnutí za 2 dni.

Keď ste šéf predaja, potom musíte bezpodmienečne objasniť tento lievik novým predajcom, ale veľakrát to musíte spraviť aj s tými starými mazákmi. Neverili by ste, ako málo ľudí si uvedomuje tento jednoduchý zákon! 

Dobrému šéfovi samozrejme neunikne, že niektorí predajcovia dosahujú omnoho lepšiu účinnosť v jednotlivých konverziách (napr. z rovnakého počtu telefonátov vybaví viac stretnutí), to je potom dôvod odhaliť príčinu, lebo tu sa možno skrýva návod, ktorý by mali používať aj ostatní predajcovia. No v jednej veci sa jednoducho nedá nájsť žiadna skratka - ak nezarábate dosť, potom treba urobiť analýzu tohto lievika.

Ak chcete tú jednu zaplatenú objednávku, nehovorte o objednávkach. Postarajte sa o to, aby mal tých 120 kontaktov a dohodol 40 stretnutí. Sústreďte sa na to veľké množstvo na vstupe do lievika.

Čokoľvek iné je, spravidla, iba pohodlný sebaklam.

Holíte sa letlampou?

Manažment obchodu 2

V úvodnom článku seriálu o riadení obchodu ste si mohli všimnúť tvrdší tón. To má svoj dôvod a vychádza to z reálneho pozorovania.

Skúsenosti nám ukazujú jasne, že primerane ostrý obchodný riaditeľ zvykne dosahovať omnoho lepšie výsledky. Nehovoríme tu o sadizme a neľudskom prístupe. Hovoríme o tom, že šéf musí byť schopný vyžadovať výkony, dodržiavanie pravidiel a nebude sa vyhýbať tvrdšiemu tónu, ak si to presadzovanie disciplíny vyžaduje.

Predajcovia si často uvedomujú, že kvalitných obchodníkov nie je na trhu práce dosť a problémy sa znásobia v okamihu, keď sa k tomu pridruží egocentrizmus. To potom môže viesť k hviezdnym manierom a ak si vedenie firmy nezjedná dostatočne rýchlo nápravu, tak im celá situácia prerastie cez hlavu. Pozorovať manažment spoločnosti ako sa bojí tvrdšie zakročiť, lebo sa obáva, že by predajcovia mohli odísť, to je veľmi smutný pohľad.

Pri konzultáciách som pomerne často narazil na rozpaky manažérov, ak bolo treba presadiť úplne triviálne veci, ako je začať vyžadovať denné správy o produkcii. Ak sa šéf začne krútiť a filozofovať o tom, ako to jeho podriadení prijmú, tak ma to do istej miery ohromí. Je to skutočne taký problém vysloviť želanie a dosiahnuť jeho splnenie? Sú podriadení skutočne zvyknutí na to, že príkazy sú námetom na diskusiu namiesto toho, aby to bolo jednoducho bez reptania splnené? Nejdem špekulovať, či je takéto odbojárske správanie pre človeka vrodené. Ale jedno je isté - ak má šéf zábrany niečo vyžadovať, tak je to v prvom rade jeho vlastná vizitka.

Vždy ma také niečo prekvapí.

Položte si otázku, či ste v stave dať nejakému nespratníkovi žltú kartu, ak nesplní vaše očakávania.

Viete prečo môžete voči predajcom niekedy aj ostrejšie vystúpiť? Lebo oni by mali byť odolní! Predaj občas pripomína búrku skríženú s krvavou bitkou a slabé povahy to jednoducho nevydržia. Ak však dokážu odolať konkurenčnému zápasu, potom určite znesú aj prísnejší pohľad svojho šéfa.

Zo všetkých oblastí firemného života práve predaj najviac pripomína vojnu. A história nám ukazuje jasne, že to boli chápajúci, ale miestami až nemilosrdní velitelia, ktorí dokázali rozhodnúť kľúčové bitky. Medzi legendy ostrých veliteľov patrí admirál Ernest King, o ktorom sa prezident Roosvelt raz vyjadril, že je tak tvrdý, že sa musí každé ráno holiť letlampou. Myslíte si, že by sa obával požiadať svojich podriadených, aby mu každý deň zaslali správu o splnení úloh?

Ako ste na tom vy? Musíte sa ráno holiť letlampou?




Foto: © Fotolia.com

Motor obchodu

Manažment obchodu 1

Pri nedávnom prieskume ohľadom úlohy šéfovania v obchode sme narazili na zaujímavý fakt. Majitelia a riaditelia firiem sú presvedčení, že rozdiel v príjmoch firmy v závislosti na tom, či obchodný riaditeľ robí svoju prácu poriadne, môže byť v desiatkach percent, dokonca očakávajú až násobky produkcie.

Nie sú to iba prázdne reči?

Ak je toto pravda, koľko teda firmy investujú energie do toho, aby mali vo firme špičkového šéfa predaja? Kto je vôbec šéfom predaja?

Ak sa pozriete na reálny slovenský svet, tak zistíte prekvapujúce veci. Aj keď si majitelia firiem aspoň do istej miery uvedomujú dôležitosť tohto postu, predsa len tomu zrejme nevenujú dostatočnú pozornosť. Najmä v menších firmách je post riaditeľa firmy a post obchodného riaditeľa až príliš často kumulovaný a majiteľ na to nemá čas. Potom najčastejšie používaným nástrojom šéfa je "porada", ktorá niekde zožerie až 10% týždenného pracovného času, na ktorej sa skôr konštatuje, ako keby ňou dosahovali nejaký zásadný rozdiel.

Príliš často zistíte, že obchodným riaditeľom sa stáva "najlepší obchodník", ale ten dostane len minimum dát o tom, v čom sa reálne líši šéfovanie od práce obchodníka. Výsledkom potom je, že obchodný riaditeľ skôr preberá VIP zákazníkov do svojej starostlivosti, sám sa naháňa za obchodmi a iba minimum času venuje práci s podriadenými.

Mnoho firiem sa spolieha na prešpekulované motivačné systémy a očakávujú, že vďaka tomu budú obchodníci hýriť aktivitou, keď v skutočnosti prax ukazuje, že kompetentný šéf predaja dokáže spôsobiť správnymi postupmi 100 krát väčší nárast produkcie, ako ten najpremyslenejší systém odmeňovania predajcu.

Neverili by ste, koľko majiteľov firiem sa oprávnene hnevá na to, že predajcovia omnoho radšej vysedávajú pri nekonečnej tvorbe ponúk, namiesto toho, aby sa ťahali do terénu, kde by robili obchody zoči-voči zákazníkom. Prípadne uvidíte, že obchodný riaditeľ nevie zabrániť tomu, aby predajcovia zbytočne nepreferovali návštevy starých skamarátených klientov, kde sa v pokojnej atmosfére pije káva bez významnej ďalšej objednávky, ale navštíviť potenciálneho zákazníka, kde práve prebieha krvavá konkurenčná bitka, to už každému človeku až tak veľmi nevonia.

Nerád by som sa urážlivo dotkol všetkých agilných predajcov a kompetentných šéfov v predaji, lebo poznám aj vysoko profesionálne tímy, ktoré by sa dali vystaviť v múzeu obchodu ako pozitívny príklad. Ale niektoré kancelárie obchodu skutočne pripomínajú múzeum, kde sa voskové figuríny predajcov prilepili k stoličkám a ich šéf ich už nedokáže vyhnať do terénu.

Ešte jeden drobný detail. Šéf obchodu by mal byť odmeňovaný z toho, aký rozdiel v predaji dokáže spôsobiť. Nie z toho, čo tím predajcov predá ako keby "sám od seba", ale z toho, čo vďaka jeho zásahom predajú predajcovia navyše. Určite by nemal obchodný riaditeľ zarábať slušne, ak firma nepokryje maržou ani režijné náklady. Vtedy je totiž niečo v neporiadku a očakávame nejaký drastickejší zásah.

Obchodní riaditelia sú ako pohon obchodného oddelenia. K tejto téme očakávajte menší seriál článkov a preto aj pripravujeme jednodňový seminár, ktorý bude priam nabitý dátami o tom, čo presne má šéf predaja robiť od rána do večera.

Ale súhlasím s tým, čo v prieskume vyhlásila väčšina respondentov. Dobrý obchodný šéf dokáže svojimi zásahmi spôsobiť až násobky produkcie.

Ak to nerobí, potom prišiel čas, aby sa to naučil. Lebo šéf predaja je motorom obchodu...

Vstávať, budíček

Ak sa lepšie prizriete súčasnej situácii bežného slovenského podniku, zistíte, že to má ďaleko od ideálu. Tu nehovoríme o niektorých "zavodistoch", ktorí sú "za vodou" a darí sa im vďaka ich schopnostiam, znalostiam, či šťastným okolnostiam.

Hovoríme o úplne bežnej firme, ktorá sa borí s typickými každodennými problémami ako je nedostatočný dopyt, cenová vojna s konkurenciou, platobná disciplína, nedostatok špičkových ľudí, ktorí by boli ochotní pracovať za rozumnú mzdu, trápenie s lojalitou zamestnancov, ktorých tak krásne chráni Zákonník práce, že ich podnikatelia až nemajú chuť zamestnávať. Zabudol som na niečo?

Keď si zoberieme pod lupu firmy, ktorým sa darí prekonávať ťažkosti, ktoré prežívajú aj v oblasti, kde inak firmy skôr padajú, tak často nájdeme jeden spoločný menovateľ: 

Kľúčoví ľudia jednoducho nemajú v hlave prehru.

História nám dáva niekoľko žiarivých príkladov, kedy bol postoj "bojovníkov" kľúčovým pre víťazstvo. V nedávnych časoch to bolo víťazstvo hokejistov USA pozbieraných z univerzitných tímov na olympiáde v Lake Placid proti najlepšiemu tímu vtedajšej éry - sovietskej "zbornej komande". Ich víťazstvo bolo asi tak pravdepodobné, ako keby FC Dolná Maríková porazilo vo finále ligy majstrov Bayern Mníchov. Ak si chcete pripomenúť ten neuveriteľný zážitok, dajte do Google výraz Miracle on ice.

V starších dobách dokázala otočiť prehru slávna Johanka z Arku (odporúčam pozrieť si film s Milou Jovovich) a keď sme už pri anglo-francúzskych vojnách, tak si pozrite slávnu Shakespearovu hru Henrich V (prípadne skvelý film s Kennethom Branaghom v hlavnej úlohe, najmä jeho motivačnú reč pred bitkou pri Agincourte).

Život nám môže prinášať ťažkosti, ale okrem znalostí v riadení firmy, bude to statočné srdce na správnom mieste, ktoré môže rozhodnúť o tom, či zvíťazíme alebo podľahneme. Nakoniec sa dá povedať, že víťazstvo veľakrát závisí od toho, či v ťažkých situáciách dokážete vyburcovať svojich ľudí k niečomu, čo by možno sami nikdy nedokázali. Ak sa to podarí, potom ste možno zažili skutočne hviezdny okamih svojho života.

V nasledovnej ukážke tréner tímu zachytí, že jeho kľúčový hráč pochybuje o víťazstve. Preto mu predvedie, že je omnoho schopnejší, ako si pôvodne myslel (mimochodom, to cvičenie je skutočne strašne ťažké, iba málokto by prešiel čo i len 30 yardov...)

Od lídrov čakáme, že sa nevzdajú a prenesú to na ostatných. 

Až budete v ťažkostiach, požadujte produkciu a požadujte ešte viac produkcie. Ak chcú ľudia peniaze, povedzte im, že sú u zákazníkov a bude potrebné vyvinúť ešte viac úsilia, ako si kedy mysleli, že je možné. Ak vám niektorý nižší šéf radí, aby ste si ako majiteľ požičali, aby ste vyplatili ľudí, s ktorými ste nezarobili dosť na prežitie firmy, tak vedzte, že ten šéf už nemá byť šéfom. Dajte mu na vedomie, že peniaze sa nezarábajú požičiavaním, ale predajom a produkciou. Pustite mu toto video a povedzte mu, že on musí byť v pozícii toho trénera z videa, alebo nech nie je šéfom.

Pokojne to použite ako posledné varovanie, veď prehra sa veľakrát odohráva iba v hlave.

V tomto smere potrebuje ešte veľa ľudí budíček!


Ak viete po anglicky a niečo vám hovorí história, možno oceníte túto slávnu reč Henricha piateho:

We few, we happy few, we band of brothers

 For he today that sheds his blood with me
Shall be my brother

My, tá šťastná hŕstka, my, zväzok bratov

Lebo ten, čo dnes preleje so mnou svoju krv

Ten bude mojím bratom

Motivačná reč Henry V na YouTube

Je to v hlave

Hovorí sa, že niektoré veci nie je možné zvládnuť. Vedci údajne spočítali, že chrúst pri frekvencii mávania svojich krídel, ich veľkosti, hmotnosti tela, by vôbec nemal lietať.

Prečo teda lieta?

Lebo mu to nikto nepovedal...

Žarty nabok, najúžasnejšie momenty života sú tie, kde prekonávame všetky bariéry na ceste k víťazstvu. A korunou víťazstva sú prípady, kedy človek prekoná aj to, čo by nikto nečakal.

Včera nám takúto radosť urobil fenomenálny Peter Sagan. Mladý chlapec zo Slovenska, ktorý si urobil meno ako skvelý špurtér, ktorý doteraz vyhral 3 etapy a je iba veľmi nepravdepodobné, že by nezvíťazil v bodovacej súťaži o zelené tričko. Aj keď včerajšiu 14. etapu Tour de France do Foix vyhral Sanchez, Sagan nám v pyrenejských kopcoch spôsobil menší pozitívny šok. Sám naštartoval únik v etape, kde by ako šprintér nemal mať nijaké ambície, veď išlo o pekelný kopec Mur de Péguère. Pridali sa k nemu ďalší jazdci a 11 členná skupina so Saganom už nabrala 15 minútový náskok. Takto o tom ďalej napísali v článku v magazíne Cycle Sport Online (celý článok tu):

Skupina sa ešte neobávala Slováka, ale keď začali stúpať na Péguère, museli vedieť, že sa musia zbaviť Sagana skôr, ako nastanú posledné kilometre vo Foix, inak budú súťažiť iba o druhé miesto.

Keď Kruijswijk začal ostro šliapať v dolnej časti kopca, aby vypracoval pozíciu pre svojho kolegu Sancheza, Sagan v nich vyvolával obavy tým, že sa netváril nijako rozrušene.

Jednota únikovej skupiny bola rozbitá, keď Sanchez zaútočil práve na mieste, kde sa zúžila cesta v záverečnej 3 kilometrovej sekcii k vrcholu, ktorý je tak strmý, že v roku 1973 ho pelotón odmietol vyšliapať. Jediní jazdci, ktorí boli na začiatku schopní ho nasledovať, boli Gilbert, Izaguirre a Casar. Rýchlo si vypracovali 25 sekundový náskok pred Saganom.

Zdalo sa, že Mur de Péguère vezme Saganovi všetky šance. On síce dokáže zdolať kratšie stúpania, ktoré si podrobí svojimi svalmi a brutálnou silou, ale tu vyzeral ako porazený. Koordinácia trupu sa stratila, šliapal nielen nohami, ale aj chrbtom a rukami. Vyzeralo to škaredo a pomaly. Pred posednými 2 kilometrami stúpania vyzeral ako odrovnaný.

Ak by sa v tej chvíli Sanchez otočil, zrejme by sa mu páčilo, čo vidí: traja dobrí jazdci za jeho zadným kolesom, schopní mu viac ako pomôcť s priblížením k cieľu, na druhej strane ich nebolo priveľa, aby skomplikovali finiš, iba Gilbert by bol akou-takou hrozbou. A nijaký Sagan!

Ale Sagan vytiahol z rukáva jednu z najlepších jázd na Tour. Medzera sa zmenšovala: 20 sekúnd, 18, 16, 12, potom osem, keď už boli len kilometer od vrcholu. Saganov štýl vyzeral strašne pracný, ale ukrajoval vzdialenosť rýchlejšie, ako ktokoľvek na tom kopci. On jednoducho odmietal potvrdiť, že by práve toto nemal byť schopný urobiť. (Potiaľ úryvok z článku).

Keď sa na toto v televízii pozerala moja žena, rozplakala sa od dojatia a myslím, že mnoho fanúšikov na Slovensku malo podobné pocity. Aj keď na konci sa presadil rutinér Sanchez, to už nemohlo nič zmeniť na tom, že Sagan obstál v etape, kde by ako šprintér mal pokorne ťahať v pelotóne a nabrať 20 minútovú stratu.

Keď vidíme takéto zázraky, pripomenie nám to, že človek sa narodil preto, aby prekonal svoje nedostatky, aby sa vzoprel osudu a sám určil svoju budúcnosť.

To nie je otázka svalov. Je to v hlave.

Táto bude žiť

Má zmysel pokračovať v nejakej práci aj vtedy, keď je to zdanlivo beznádejné? Túto debatu som mal včera s klientom a rozoberali sme otázku, či človeka neodradí fakt, že svojou činnosťou vyrieši iba zlomok problému, ktorému čelí.

Áno, vzdať sa a poddať situácii môže byť veľké pokušenie. Oskar Schindler si mohol povedať, že je márne pokúšať sa zachraňovať Židov počas nacistického teroru, veď mohol ich zachrániť iba zopár, oproti miliónom, ktorí boli v ohrození a zomierali v táboroch smrti.

Môže sa slušný človek vzdať pod váhou okolností? Môže prestať konať dobro v zúfalom poznaní, že úloha je príliš veľká?

Odpoveď som dostal od môjho zákazníka v príbehu, ktorý mi včera porozprával:

Morské vlny a prúdy vyvrhli na súš morské hviezdice. Keď nastal odliv, hviezdice ostali uviaznuté na piesku, medzi skalami a nemohli sa zavrieť do ulity ako mušle, čo vedľa nich čakali na príliv. Na slnku hynuli, jedna po druhej vypustili dušu v márnom boji na nepriateľskom vzduchu.

Na pobrežie prichádzal muž, ktorý hviezdice zbieral a hádzal späť do mora. Počas odlivu prichádzal na pláž a zachraňoval nemé bytosti od bolestnej smrti. Všimol si ho okoloidúci a neveriacky sa pozeral.

"Čo tu robíš?"

"Nevidíš? Zachraňujem hviezdice."

"Ale prečo to robíš?"

"Lebo bez mojej pomoci zahynú."

"To mi je jasné, ale nemáš dojem, že to je márne?"

Záchranca zdvihol ďalšiu hviezdicu, zahodil ju do vody a spýtavo sa pozrel. Návštevník zachytil ten pohľad a vysvetľoval: "Vieš, tých hviezdic môže byť strašne veľa. Toto je predsa iba jedna malá pláž. Keď sa pozrieš na obe strany, uvidíš kilometre pobrežia, kde je tiež odliv a umierajú tam morské hviezdice možno po tisícoch. Nemôžeš ich všetky zachrániť. Je toľko hviezdic, toľko pobreží a morí! Snažíš sa márne, možno by si sa mal venovať niečomu inému."

Záchranca sa zohol po ďalšiu hviezdicu, zdvihol ju a ukázal návštevníkovi:

"To je možné. Ale TÁTO bude žiť!"
A hodil ju do morských vĺn.

_______________

Keď budete robiť svoju prácu, veľakrát môžete klesať na duchu, lebo úloha sa môže zdať gigantická. Ale aj najväčšia úloha sa skladá z menších častí. Môžete mať pocit, že to nikdy nedokončíte. Ale aj to, čo ste urobili, má zmysel. Urobili ste aspoň niečo.

V živote sa stretnete s ľuďmi, ktorí vás s rukami vo vreckách budú odhovárať od vašej aktivity. Oni sa už vzdali a možno je pre nich neznesiteľný pocit, že niekto iný ešte stále vzdoruje. Nedajte sa odradiť, robte to ďalej.

Nenechajte sa odradiť ničím ani nikým, je nepodstatné, či to robíte celý čas sami, alebo či vás opustili druhovia v rozhodujúcom okamihu, keď ste potrebovali ich pomoc.

Je to náš účel, naše poslanie, ktoré nám dáva najväčšie uspokojenie v živote. Treba ho poznať a oddať sa mu, neexistuje nič dôležitejšie.



A ešte čosi: ak už pochybujete o tom, či robíte dosť, pouvažujte skôr nad tým, ako svoju prácu lepšie zorganizovať, lebo ak je úloha priveľká, potom organizovanie je prvá vec, ktorú treba zvážiť. Ak je úloha priveľká, potom potrebujete pomocníkov. No to už je vecou organizácie...




PS: Po zverejnení článku sa konečne podarilo vypátrať zdroj príbehu. Údajne je to "Paprsek slunce pro duši" (autor Bruno Ferrero)

Istoty

Tento týždeň som mal krásny rozhovor s majiteľom veľkej firmy, ktorého slová boli ako balzam na dušu. Hovoril o tom, že podniká už dlho a neznáša obchodných partnerov, ktorí sa o niečom dohodnú chlapským slovom, no potom sa ho pokúšajú nabrať na vidly dobre ukrytými kľučkami v písomných zmluvách. Ale o tomto nebude tento článok.

Hovoril mi totiž o období, kedy vyberal obchodných zástupcov a ponúkal im dva prípustné modely odmeňovania. Buď si vyberú istoty vo forme slušného fixného platu, ale nemajú nárok na významné pohyblivé zložky, alebo budú mať nízky fixný plat, ale priam rozprávkové ohodnotenie založené na dosiahnutých výsledkoch.

Čitateľov blogu určite neprekvapí, že prešli roky a všetci tí, čo dali prednosť istote, už ju naozaj majú.

Do jedného totiž postupne dostali výpovede.

Nechápte to zle. Ich výkony neboli nízke preto, že by mali nesprávnu motiváciu. Ich výkony boli nízke preto, že už svojím založením neboli dosť výkonní, pracovití, či neboli schopní sa učiť a zlepšovať sa. Zvolili si istotu relatívne vysokého príjmu, ale vo vedení firmy nie sú hlupáci. Fixné platy musia byť vyvážené istotou slušnej základnej produkcie. Nikto si nemôže dovoliť prerábať na predajcoch.Tu hovoríme o výbere ľudí, bez ktorého nemôže fungovať nijaká stratégia manažmentu.

Tí predajcovia, čo si verili a museli si istoty vytvoriť vlastnou produkciou, nakoniec spravidla rozprávkovo zarobili.

Otázka je, či to náhodou nie je obecné pravidlo, že čím menej niekto produkuje, tým viacej istôt požaduje. Tragické na tom všetkom je, že keď dôjde na istoty na celoštátnom základe, tak tí najúspešnejší predajcovia budú teraz progresívne zdanení a prerozdelením tých peňazí ich nakoniec vláda možno doručí aj tým ľuďom, ktorí boli z firmy vyhodení za neschopnosť, lajdáctvo, či dokonca alkoholizmus.

Ale možno sa mýlim. Vo vašej firme aj republike to urobte ako vy chcete.




Foto: ©Fotolia.com

Ťahať a tlačiť

Na tomto blogu nájdete pomerne dosť článkov o tom, aká dôležitá je motivácia ľudí. Ak totiž vyberiete tých správnych zamestnancov, potom platí, že základ motivácie si priniesli vo svojom vnútri a ich výkony nie sú postavené len na vonkajšom ovplyvňovaní a už vôbec nie na prísľube tučných odmien. Toto je svätá pravda. Takých ľudí potom môžete pomerne ľahko ťahať myšlienkami, či víziou a ani by to nemuselo byť priveľmi náročné.

Treba však aj povedať, že na toto sa nedá úplne spoliehať. Aj najlepší ľudia potrebujú istú mieru manažérskeho tlaku. V tejto súvislosti na mňa hlboko zapôsobil názov pracovnej pozície z TV seriálu Street customs (Originály na cestách):

Shop enforcer

Toto by sa dalo voľne preložiť ako "dielenský vynucovač". Páni moji, aký krásny názov! Aká priamočiarosť. Žiadne okolky, jednoducho rovno hovoríme o tom, že ľudí občas (takmer vždy) musíte do ideálneho výkonu dotlačiť.

Videl som to aj teraz, pri nedávnej konzultácii, kde som si zobral pod lupu kľúčové oddelenie jednej veľmi významnej firmy. Poriadne som sa pozeral na to, ako to tam robia a zistil som, že priemerná doba dodávky hotového diela trvá približne 14 mesiacov.

No a ja jasne vidím, že by sa to dalo pri troche snahy urobiť za 5. Ako je to možné?

Nuž, strašne veľa vecí tam robia administratívnym spôsobom. Manažér pošle papier na isté oddelenie a potom "sa čaká". Ak to trvá pridlho, tak napíše e-mail. Ak to už trvá neznesiteľne dlho, potom zavolá. No a to je asi tak všetko. Ten papier je čosi ako obežník, ide cez rôzne oddelenia a úrady. Väčšina má kopu času. Keby tam nasadili akéhosi "donucovača", tak by niektoré postupy skrátili na zlomok času.

Ak máte motivovaných ľudí, tak to funguje ako tak, lebo ich poháňa vlastný impulz robiť svoju prácu čo najlepšie. Ale ak chcete ideálny výsledok, potom nestačí iba ťahať.

Treba aj tlačiť.

Nič s tým nespravíte?

Nedávno som počúval počas dlhšej cesty debatu v rozhlase o tom, ako ľudia môžu ovplyvňovať svoj osud. Do programu vstúpil jeden psychológ a s kľudom Angličana vyhlásil, že pri rozhovore s iným človekom je nesprávne mať akékoľvek očakávania.

Zbystril som pozornosť a pán doktor pokračoval v objasňovaní svojich myšlienkových pochodov. Všetko zabil tvrdením, že je zbytočné dávať si akékoľvek očakávania, či predsavzatia, lebo my nijako nemôžeme ovplyvniť rozhodnutie druhej strany v rozhovore.

S podobnými psychologickými perlami som sa stretol už predtým, keď som napríklad počúval výklad, že šťastie znamená úplne sa prispôsobiť prostrediu.

Neviem, či sa títo "odborníci" trochu dívajú okolo seba, alebo len nekriticky citujú svoje učebnice, ale šťastie a úspech v živote závisí práve na tom, aby ste zvrátili tvrdenia týchto pánov. Keby nebolo možné nikoho presvedčiť, život by sa stal peklom, úspech v obchode by bol nemožný a neexistoval žiadny pokrok.

Medzi najkrajšie okamihy predajcovského života patrí situácia, keď sa zákazník vzpiera, namieta kvôli nejakej svojej predstave a predavač s ním komunikuje až do bodu, keď u zákazníka nastane okamih veľkého "AHA!" a predaj sa uskutoční.

Tu nehovoríme o tom, že vždy a všade je možné presvedčiť iného človeka a zmeniť jeho realitu. Treba sa pripraviť na to, že niekto si jednoducho môže ponechať svoj názor a treba mať v sebe veľkosť, aby ste sa vedeli vyrovnať aj s tým, že niekto trvá na svojom. Ale tvrdenie, že "nijako nemôžeme ovplyvniť rozhodnutie druhej strany v rozhovore" je tak vzdialené od bežnej ľudskej skúsenosti, že to by mal psychológ rozprávať len prvého apríla.

Počúvať ten výklad v rozhlase bol čudesný zážitok. Vám radím úplný opak. Keď ste šéf a vidíte, že zamestnanec sa vzdal, kapituloval v nejakej veci, tak ho priveďte k zmene názoru, povzbuďte smelosť, ochotu a nechajte ho zvíťaziť. Rodičia by mali posmeliť svoje deti. Ak sa niekto mýli, použite umenie komunikácie a zmeňte jeho realitu.

Áno, ľudia majú právo trvať aj na vlastných bludoch, ale nie je pravda, že sa to nikdy nedá zmeniť. Úplné prispôsobenie sa prostrediu je vlastne apatia. Keby toto prijali všetci občania, každý diktátor by bol nadšený.



Foto: © Fotolia.com

Prekvapenie

Všimli ste si, že ak na určitej trase merajú policajti rýchlosť vždy na tom istom mieste, potom sa šoféri osmelia a mnohí budú prekračovať povolený limit tam, kde nečakajú kontrolu? Ak sa taktika policajtov zmení a začne sa merať úplne náhodne, potom sa aj vodiči začnú správať o niečo disciplinovanejšie.

Za prvej republiky mali žandári priam "cestovný poriadok" a presný časový plán pri patrolovaní, takže zločinci plánovali svoju činnosť tak, aby sa vyhli odhaleniu. Nijaké prekvapenie... Skvele si z toho uťahuje Karel Čapek v poviedke Ukradená vražda.

Asi nepovieme nič prekvapivé, ak budeme tvrdiť, že už samotná prítomnosť šéfa zvyšuje disciplínu v tíme. Ak nemôže byť šéf všade, potom by sa mal snažiť, aby sa občas objavil na pracovisku náhle. Ak bude chodiť ako hodinky, potom sa tento vplyv výrazne zníži. Viacero šéfov mi potvrdilo, že po zavedení sledovania firemných áut cez GPS prístroje, sa veľmi znížilo plytvanie. Ľudia síce reptali, že "v tejto firme sa stratila dôvera", ale každý, kto sa vybral touto cestou, vám potvrdí, že sa zlepší disciplína.

Moment prekvapenia je dôležitý. Inšpekcia na pracovisku je oddávna účinný spôsob, ako zvyšovať výkony a zabraňovať nedovolenámu konaniu.

Samozrejme, najlepšie by bolo zamestnávať pracovníkov s vysokou mierou lojality, čestnosti a so zmyslom pre povinnosť. Takých ľudí potrebujete kontrolovať najmenej, lebo sami na sebe uplatňujú vysoké štandardy a disciplínu. Jadro firmy MUSÍ pozostávať z takýchto jedincov. Oni do istej miery zastúpia aj šéfa, lebo neraz dokážu zahriaknuť kolegu, ktorý by chcel porušiť pravidlá. Aj keď to nespratníci považujú za porušenie kolegiality, v skutočnosti najlepšia atmosféra a istoty panujú len v skupinách, kde radoví pracovníci dokážu preberať zodpovednosť za osud svojej skupiny. Možno im to nepridá na obľúbenosti, ale prinajmenšom to zvýši rešpekt.

Nuž, a rešpekt patrí k najdôležitejším veciam, ak sa budeme baviť o vodcovstve. Ale toto by bola iná kapitola.

Lenže my nežijeme v ideálnom svete s ideálnymi ľuďmi. Preto pripravte ľuďom občas prekvapenie, objavte sa vtedy, keď to nečakajú. Všetko bude potom fungovať o niečo lepšie.



Obrázok: © fotolia.com

Rozdané karty

Máte pocit, že na zlepšenie fungovania firmy by ste museli najať vysoko platených zamestnancov? Aha, ale vy nemáte peniaze na tých výborne platených, výkonných supermanov!

Pohybujeme sa tu v akomsi bludnom kruhu. Na lepšie výkony by sme potrebovali lepších ľudí, ale tých nemôžeme zaplatiť. Aby sme ich dokázali lepšie zaplatiť, najprv by sme potrebovali lepšie výkony, no tie bez dobrých ľudí nedosiahneme a ...

Táto neutešená situácia zdanlivo nemá riešenie. Je to ako pokus dostať všetky figúrky do domčeka, ale nemôžeme sa dostať do hry, lebo šestku si môžu dovoliť len tí, čo sú už v hre.

Máme nesprávne kocky? Sú teda okrem pár vyvolených, všetci odsúdení na neúspech?

Poďme sa pozrieť ako sa dá z tohto bludného kruhu dostať von. Pripomína to situáciu, kedy slabší futbalový klub nedokáže postúpiť do vyššej ligy, lebo nemôže nakúpiť výkonných hráčov, lebo v nižšej lige na nich nemôže zarobiť peniaze.

Ako by sa mal klub správať v tejto situácii?

V prvom rade si treba uvedomiť, že každá stratégia musí vychádzať z tých zdrojov, ktoré sú k dispozícii. Musíme začať s tými hráčmi, ktorých máme. Chce to v prvom rade zlepšiť tréning, prípravu. Ak chcete zvýšiť svoje šance, musíte zvýšiť úroveň toho personálu, ktorý máte teraz k dispozícii. Hovorí sa, že huslista musí nacvičovať 8.000 hodín do veku 18 rokov, ak chce dosiahnuť prvotriednu úroveň. Špičkový tenista dokáže trénovať celé hodiny jeden jediný prvok hry, ak chce uspieť.

Túto ochotu musia mať spomínaní futbalisti a ešte viacej musí byť pripravený požadovať vyššie úsilie samotný tréner. Musí byť pripravený čeliť frflaniu, klesaniu na duchu, či lenivosti. Len tvrdšou, dobre premyslenou prácou môže mužstvo prekonať samo seba a začať lepšie zarábať. Potom nasledujú rôzne ďalšie kroky.

Vo firme v tejto súvislosti hovoríme o vzdelávaní a trénovaní zamestnancov. Učenie a nekonečné drilovanie kľúčových činností, to je začiatok cesty do vyššej ligy. Našej ére sa hovorí aj "vzdelanostná spoločnosť", to nie je nijaká náhoda.

Poučte sa...

Šetrením neušetríte

Personál si chce občas ušetriť nejakú tú prácu a urobí také opatrenia, že to odplaší klientov. Aj manažment sa môže snažiť šetriť na nesprávnom mieste a ušetrené centy potom zabránia prúdu eúr do pokladne. Jeden príklad za všetky:

Pred pár dňami sme prichádzali od Brna a zastali sme na prvej diaľničnej čerpacej stanici doplniť palivo. Manželka vybehla na toaletu, ja som zatiaľ otvoril veko nádrže a chcel som natankovať plnú. Hadicou neprešlo ani 5 litrov, keď som uvidel moju ženu, ako sa s dlhým nosom vracia späť k autu. Na čerpačke zablokovali WC automatom na mince, vhodíte 50 centov a môžete ísť dnu. Nepočítala s tým, tak žiadne mince pri sebe nemala a musela sa vrátiť.

Vošiel do mňa srd, po natankovaní 10 litrov som vrátil pištoľ na stojan s predsavzatím, že tu ma tak skoro neuvidia. Poznám veľa ľudí, ktorí vnímajú takéto veci podobne. Sú ochotní nechať v podniku peniaze, dokonca veľa peňazí, ale treba si ich plne zaslúžiť. Chce to dodať plnú službu a neulakomiť sa len na príjemnejšiu časťpovinností. Vyžaduje si to istú veľkorysosť, v reštaurácii treba vedieť podať s úsmevom pohár vody zadarmo, keď chcete, aby pod dobrým dojmom niekto nabudúce prišiel s celou rodinou na obed.

Aký problém riešili na pumpe? Šetrenie nákladov? Cenu spláchnutej vody? Toaletného papiera? Lenivosť čistiť záchody? Uľahčujú si zamestnanci takto život bez dovolenia manažmentu? Vymyslel to majiteľ? V skutočnosti môže zhnusenie zákazníkov znamenať omnoho vyššie straty na nerealizovaných tržbách.

Som si istý, že s podobnými vecami sa čitatelia stretli na najrôznejších miestach.

Samozrejme, dá sa ísť aj do opačného extrému a poskytovať niečo, čo už zájde za hranicu možností, či dokonca rozumnej vzájomnosti. Ak máte pochybnosti, tak si urobte prieskum očakávania a postojov zákazníkov. Niekedy zistíte, že šetrenie môže stáť priveľa peňazí...

Čo obnáša víťazstvo

Ani najlepší a najschopnejší ľudia to nemajú na ružiach ustlané. Život a svet sa nemazná s nikým. Žiadny víťaz sa nemôže pochváliť tým, že to dosiahol ľahko a bez námahy. Opak je pravdou, víťazstvo a úspech sú draho zaplatené. Musíte sa veľa učiť, tvrdo pracovať a využiť každú šancu a ani tak ešte nemáte nič zaručené.

No dnes by sme si mali povedať jednoduchú pravdu:

Ak vás osud zrazí na zem, musíte opäť vstať. 

Víťaz nie je ten, kto nikdy nespadol. Víťaz je ten, kto po každom páde vstal. Nezostať na zemi a opäť sa oddať svojmu účelu a poslaniu. O tom je dobrý život a úspech. Počet prípadov, keď ste opäť vstali, musí byť o jeden viacej, ako počet pádov na zem.

Mimochodom, o tomto je aj toto výnimočné video. (O čo kráča pochopíte, aj keď neviete po anglicky, stačí sa pozerať.)

Plavme sa, peniaze nečakajú

Plavme sa, peniaze nečakajú - to je pradávne námornícke pravidlo, ktoré dodnes používajú lodiari po celom svete. Loď nezarába v prístave, ani v doku. Nezarába dokonca ani plavbou, ak nevezie platený náklad. Zarába len vtedy, keď pre zákazníka preváža tovar.

Dlhé nakládky, čakacia doba pred vstupom do prístavu, oneskorenia po ceste, to všetko zhoršuje hospodársky výsledok. Ak typická doba medzi nakládkou v prístave A, plavbou a vykládkou v B je 12 dní, potom zarobíte 30 krát za rok. Ak skrátite ten istý cyklus na 10 dní, môžete sa plaviť 36 krát! Teda zarobíte o 20% viacej.

Čo má toto do činenia s nami, suchozemcami?

Viac, ako si môžete myslieť. Ak dokážete pri rovnakej kvalite dodať akúkoľvek vec rýchlejšie, môžete zarobiť v celkovom rátaní viacej, lebo tie isté kapacity môžete nasadiť na inú prácu skôr.

Ak stavbár stavia hotel 4 roky, hoci pôvodne sa mal stavať 2,5 roka, potom riskuje existenciu svojej firmy. Ak pre zákazníka prerábate byt 20 dní a mohli ste to zvládnuť za 15 dní, mohli by ste teoreticky zarábať o 25% viacej, pravda, ak by ste už mali pre svoj tím pripravenú ďalšiu zákazku.

V skutočnosti by bola úspora ešte väčšia, lebo ak platíte hodinové mzdy, tak okrem straty času a možnosti rýchlejšie opäť fakturovať, by ste museli platiť robotníkov za 5 premrhaných dní.

Preto sme aj v predchádzajúcom článku hovorili o tom, že potrebujete kvalitný nižší a stredný manažment, lebo tento dokáže spôsobiť zásadný rozdiel v nasadení.

Strata času sa spája nielen s nízkou výkonnosťou, ale aj s úbohou organizáciou. Ak nemáte na stavbe perfektné plánovanie a koordináciu, nebudete mať časový plán pre prísun materiálu, nasadenie mechanizmov a ľudí, tak vaši stavbári budú pobehovať ako bludné ovce. O tomto sme hovorili v článku Daromná práca.

Pozor, nebavíme sa len o stavebníctve, toto sa dá aplikovať úplne všade.

Plavme sa, peniaze nečakajú - by sa malo stať heslom dobrého manažéra. Netýka sa len lodiarstva, hoci tam tento výraz vznikol. Asi najvýraznejšie sa to prejavilo v ére nádherných plachetníc, tzv. čajových kliprov. Na svoju dobu to boli neobyčajne rýchle lode, ktoré trasu z Anglicka do Sidney zvládli za 100 dní.

Pre bežného manažéra by malo byť poučením, že rýchlosť výrazne zasahuje do ekonomiky podnikania. Ako rýchlo dokážete zareagovať na dopyt? Ako rýchlo viete vyfakturovať? Ako rýchlo veci objednáte a koľko bude trvať výroba, či dodávka?

V najbližšom článku si prezradíme jedno tajomstvo o tom, ako sa dá rýchlosť vo firme zvýšiť.



Obrázok: http://www.leoemm.com/jamestown_english.htm

Úspech je len centimeter od vás

Mali by ste vedieť, že úspech sa nachádza len kúštik od vás. Je to len centimeter, možno menej.

Nehovoríme o tom, ako ďaleko je konečný cieľ, ten môže byť na míle ďaleko. Hovoríme o tom, ako ďaleko je ďalší krok. Ten nebýva ďalej ako centimeter, či dva.

Staré čínske príslovie hovorí, že aj najdlhšia púť sa začína prvým krokom. Je to pravda.

Nie je jedno, s kým budete kráčať po tej ceste. Potrebujete okolo seba dobrých tímových hráčov. Jedinec v dnešnej dobe toho sám veľa nezvládne. Je lepšie sa spájať na ceste k dobrému cieľu, nie sa oddeľovať. Sóloví hráči nevyhrávajú. Cieľ a smer a dobrý tím, to je to, čo ľudí spája.

Možno je dobré vedieť, kam idete. Možno to len tušíte, ale viete, že robíte čosi dobré a užitočné pre všetkých. No najväčšou chybou je neurobiť ďalší krok. Celý život je o malých krokoch. Až sa raz obzriete späť, možno budete prekvapení, aký krátky časový úsek predstavovali kľúčové momenty vášho života. Ale v danej chvíli to mohli byť malé kroky.

Krásne to ukázali tvorcovia filmu On Any Given Sunday (Ktorúkoľvek nedeľu), kde Al Pacino reční ako tréner, ktorý v živote stratil takmer všetko a predsa v ňom drieme chuť bojovať ďalej. Je to reč k hráčom pred najdôležitejším zápasom ich života.

Vychutnajte si to. Je to famózny herec, vo famóznej téme.

Pozrite si to a urobte rozhodujúci krok.

Ktorý to je?

Vždy ten ďalší, priatelia...