Ak sa opýtate ktoréhokoľvek majiteľa firmy, či šéfa, ako si predstavuje ideálneho predajcu, tak vám väčšina odpovie:
Má byť samostatný!
Na školeniach o manažovaní obchodu sa táto požiadavka objavuje so železnou pravidelnosťou, šéfovia by chceli, aby ich obchodníci boli iniciatívni a dravo sa hrnuli do intenzívneho predaja bez toho, aby ich bolo treba poháňať.
Na tomto mieste musím vysloviť dôrazné varovanie. Želanie môže zaslepiť oči pred realitou. Samostatnosť a nasadenie je typické iba pre osamelé hviezdy. Absolútna väčšina ľudí potrebuje väčšie, či menšie donútenie k vyššiemu výkonu. Uveďme si najprv zopár odstrašujúcich príkladov.
Realitná kancelária. Makléri majú pridelené byty na predaj, tie sú inzerované a záujemcovia volajú. Taký predajca však väčšinou hneď nepredá, lebo zákazníkovi sa na tom byte čosi nevidí. Myslíte si, že maklér potom začne skúmať, či niektorý z jeho kolegov náhodou nemá niečo, čo by tomu zákazníkovi vyhovovalo lepšie? Myslíte si, že priemerný maklér vyvíja nejakú nadpriemernú iniciatívu? Zabudnite. Jednoducho čaká, že na ten inzerát zavolá niekto iný a on pôjde na prehliadku. Ak to znamená, že týmto štýlom využije iba tretinovú kapacitu svojho času, nevadí, sám od seba s tým nič neurobí. V tej realitke z 10 maklérov takto funguje 8.
Aby som si bol istý, oslovil som ešte majiteľov 2 realitiek a potvrdili mi (s povzdychom), že podobný štýl predaja panuje aj tam.
Obchod s oknami. Zákazníci prichádzajú do predajne a odchádzajú s ponukami, časť sa vráti a okná objedná. Ale ak si myslíte, že predajcovia intenzívne telefonujú, aby dotiahli rozrobené obchody, tak sa mýlite. Áno, existujú hviezdy v predaji a tie majú parádny ťah na bránu, no väčšina takto nefunguje. Ak pol dňa nikto do predajne nepríde, ten čas bude predajcom využitý iba veľmi málo.
Ak manažment nezasiahne, efektivita bude obvykle výrazne nižšia oproti potenciálu, čo sa ponúka.
Aby sme tu iba nelamentovali, mám aj dobrú správu. Včera sa mi pochválil zákazník, že aplikáciou princípov, ktoré preberáme v tomto seriáli o riadení predaja, sa mu dôsledným vyžadovaním vyššieho nasadenia, podarilo zvýšiť počet stretnutí predajcov o 50%. Robili na tom niekoľko týždňov a výsledkom je prvé prekročenie plánu predaja od roku 2008.
Víťazstvo je možné, ale šéfovia sa musia zbaviť istej miery naivity a nahradiť ju vodcovstvom. Žiadať nasadenie. Vedieť, že iba menšina predajcov sa vyznačuje samostatnosťou v takej miere, ako si to predstavujeme. Ostatní potrebujú popchnúť, prideliť kvóty, zasiahnuť do ich dennej rutiny. Samé sa to nezmení, nestačí ani požiadavka na porade, "že to treba robiť". Treba to presadiť osobným dohľadom a vyžadovaním.
Urobte si test. Skontrolujte si denný režim vašich predajcov a zistite, do akej miery sa venovali komunikácii so zákazníkmi. Ako sa im podarilo venovať čas tomu, čo najviac spôsobuje úspech v predaji?
Nebuďte zaskočení tým, čo zistíte. No urobte potom príslušné kroky. Ak predajcov naštartujete, potom už možno budú fungovať samostatne. Ale latku musíte nastaviť vy. Je to ako dostať športovcov na tréningovom sústredení do kondície. Najprv to bolí. Neskôr sú už zvyknutí.
Niet čo váhať, urobte to!
Žiadne komentáre:
Zverejnenie komentára