Samostatnosť predajcov

Manažment obchodu 9

Ak sa opýtate ktoréhokoľvek majiteľa firmy, či šéfa, ako si predstavuje ideálneho predajcu, tak vám väčšina odpovie:

Má byť samostatný!

Na školeniach o manažovaní obchodu sa táto požiadavka objavuje so železnou pravidelnosťou, šéfovia by chceli, aby ich obchodníci boli iniciatívni a dravo sa hrnuli do intenzívneho predaja bez toho, aby ich bolo treba poháňať.

Na tomto mieste musím vysloviť dôrazné varovanie. Želanie môže zaslepiť oči pred realitou. Samostatnosť a nasadenie je typické iba pre osamelé hviezdy. Absolútna väčšina ľudí potrebuje väčšie, či menšie donútenie k vyššiemu výkonu. Uveďme si najprv zopár odstrašujúcich príkladov.

Realitná kancelária. Makléri majú pridelené byty na predaj, tie sú inzerované a záujemcovia volajú. Taký predajca však väčšinou hneď nepredá, lebo zákazníkovi sa na tom byte čosi nevidí. Myslíte si, že maklér potom začne skúmať, či niektorý z jeho kolegov náhodou nemá niečo, čo by tomu zákazníkovi vyhovovalo lepšie? Myslíte si, že priemerný maklér vyvíja nejakú nadpriemernú iniciatívu? Zabudnite. Jednoducho čaká, že na ten inzerát zavolá niekto iný a on pôjde na prehliadku. Ak to znamená, že týmto štýlom využije iba tretinovú kapacitu svojho času, nevadí, sám od seba s tým nič neurobí. V tej realitke z 10 maklérov takto funguje 8.

Aby som si bol istý, oslovil som ešte majiteľov 2 realitiek a potvrdili mi (s povzdychom), že podobný štýl predaja panuje aj tam.

Obchod s oknami. Zákazníci prichádzajú do predajne a odchádzajú s ponukami, časť sa vráti a okná objedná. Ale ak si myslíte, že predajcovia intenzívne telefonujú, aby dotiahli rozrobené obchody, tak sa mýlite. Áno, existujú hviezdy v predaji a tie majú parádny ťah na bránu, no väčšina takto nefunguje. Ak pol dňa nikto do predajne nepríde, ten čas bude predajcom využitý iba veľmi málo.

Ak manažment nezasiahne, efektivita bude obvykle výrazne nižšia oproti potenciálu, čo sa ponúka.

Aby sme tu iba nelamentovali, mám aj dobrú správu. Včera sa mi pochválil zákazník, že aplikáciou princípov, ktoré preberáme v tomto seriáli o riadení predaja, sa mu dôsledným vyžadovaním vyššieho nasadenia, podarilo zvýšiť počet stretnutí predajcov o 50%. Robili na tom niekoľko týždňov a výsledkom je prvé prekročenie plánu predaja od roku 2008.

Víťazstvo je možné, ale šéfovia sa musia zbaviť istej miery naivity a nahradiť ju vodcovstvom. Žiadať nasadenie. Vedieť, že iba menšina predajcov sa vyznačuje samostatnosťou v takej miere, ako si to predstavujeme. Ostatní potrebujú popchnúť, prideliť kvóty, zasiahnuť do ich dennej rutiny. Samé sa to nezmení, nestačí ani požiadavka na porade, "že to treba robiť". Treba to presadiť osobným dohľadom a vyžadovaním.

Urobte si test. Skontrolujte si denný režim vašich predajcov a zistite, do akej miery sa venovali komunikácii so zákazníkmi. Ako sa im podarilo venovať čas tomu, čo najviac spôsobuje úspech v predaji?

Nebuďte zaskočení tým, čo zistíte. No urobte potom príslušné kroky. Ak predajcov naštartujete, potom už možno budú fungovať samostatne. Ale latku musíte nastaviť vy. Je to ako dostať športovcov na tréningovom sústredení do kondície. Najprv to bolí. Neskôr sú už zvyknutí.

Niet čo váhať, urobte to!

Chráňte investície do seminárov II - HLUK

Ak organizujete firemné školenie, môžete ho úplne zruinovať hlučným prostredím.

Pred dlhými rokmi ma prekvapil klient seminárom, ktorý zorganizoval v staničnej krčme. Nepomohol ani náš čeklist, kde ich pracovník zaškrtnutím vyhlásil, že osobne preveril, či je prostredie tiché. Prostredie krčmy bolo fantastické - ak by ste sa pod rúškom seminára chceli oddávať bujarému veseliu. Ale to sme prebrali v predchádzajúcom článku...

Vlaky hrmeli asi 15 metrov od miestnosti, spoza zle utesnených dverí sa ozýval ruch pohostinstva a hracích automatov. Nejako sme to ustáli, seminár dopadol napriek všetkému dobre, ale majiteľovi firmy som za ten výber podniku musel trochu vyčistiť žalúdok.

Overte si, či je prostredie profesionálne. Hotely idú často za ziskom a vedľa vás prenajmú miestnosť na svadobnú veselicu. Bez váhania vám za zle odizolovanou stenou umiestnia veľmi hlučný motivačný MLM míting.

Slabo oddelená miestnosť vedľa reštaurácie, detský kútik za dverami, či strojovňa wellness centra za sádrokartónovu priečkou, to všetko sú nástrahy, ktorým budete pravidelne čeliť.

Prečo je hluk taká dôležitá téma?

Dlhoročné skúsenosti ukazujú, že ľudia potrebujú lepšie počuť, ako vidieť. Ak prednášateľ nedokáže vnímať prichádzajúce zvuky a nezosilní hlas okamžite, keď sa objaví nejaký šum, tak pripravuje svojim poslucháčom nenápadne rozladenie.

Nazabránite celkom ruchom zvonku - kroky na chodbe, zahučanie čerpadla klimatizačnej jednotky, auto za oknom, to všetko sa stáva. Dá sa tomu čeliť silným hlasom, ozvučením a v prvom rade premysleným výberom školiacej miestnosti.

Preverte všetky tieto veci vopred a nemusíte potom naťahovať uši, keď nepočuť prednášateľa.



.

Prečo sú štátne financie čierna diera?

Základ finančného manažmentu je nevydať viacej, ako máte k dispozícii.

Toto platí v rodine, vo firme, ale aj v štáte. Dajme si jeden príklad:

Všetci sledujeme debaty o tom, že obyvateľstvo starne a aktívne obyvateľstvo už nedokáže odviesť toľko peňazí, aby uživilo dôchodcov. Problém sa zhoršuje tým, že politici sa snažia sľúbiť každému istý príjem napriek tomu, že v pokladni na to nie je dosť peňazí.

Všetko by bolo omnoho jednoduchšie, keby sa prijal princíp, že sa vyplatí len pomerná časť toho, čo je k dispozícii.

Ak máme 10000 € na desať ľudí, tak každý dostane 1000 €. Keď po nejakom čase bude na tú istú sumu siahať 12 ľudí, tak každý dostane už len 833,33 €. Keď pridáme čas a bohapustú byrokraciu, tak to bude už len 200. Kruté, ale pravdivé (pravda nemusí byť pohodlná). Bolo by zaujímavé pozrieť sa na to, koľko percent z vymeraných dôchodkov by sa dalo skutočne vyplácať z toho, čo sa dnes vyzbiera. Zároveň tvrdím, že vlády v túžbe zapáčiť sa voličom, ohlupujú ľudí tým, že pred nimi maskujú pravdu.

Ako by to malo fungovať? Vyberú sa odvody, odrátajú sa náklady na správu a dôchodcom sa rozdelí pomerná časť zostávajúcich peňazí. Každý by videl tie čísla, bolo by to všetko jasné. Keby to fungovalo takto, vtedy by národ rýchlo uvidel, že to prestáva vychádzať a treba zapojiť tých ľudí do riešenia problému. Sľubovať fixné dôchodky je krátkozraké, lebo to maskuje problémy spoločnosti.

Vlastne všetky štátne výdaje by mali fungovať podľa tohto systému. Treba nastaviť smerné percentá pre jednotlivé rezorty a tie zas musia nastaviť percentá pre svoje rozpočty. Potom by sa peniaze delili len podľa skutočných príjmov, mesiac čo mesiac. Aj platy štátnych zamestnancov by sa vyplácali podľa toho, čo je k dispozícii, aj investície by sa robili len také, na ktoré sú peniaze.

Toto by bolo transparentné a čestné. Samozrejme môžu existovať diskusie o tom, ako majú vyzerať tie percentá. Ale nemalo by sa platiť viacej, ako sa získa peňazí.

Požičiavať by sa nemalo na plátanie dier, ale na investície, ktoré zvýšia výkonnosť systému. Úvery by sa mali brať na to, čo pomáha produktivite národa, že zlepší výkonnosť ekonomiky a teda nakoniec zvýši výber daní prirodzenou cestou, nie nekonečným zdieraním.

Toto by mali dodržiavať aj podniky a domácnosti. Bohužiaľ, takto to nefunguje a preto je systém odvodov a daní takou bezodnou čiernou dierou.

Keby to vlády prestali maskovať a ľudia vedeli, ako sa veci majú, tak by to najprv vyvolalo zdesenie, ale potom by sa konečne veci pohli správnym smerom. Každopádne by už politici nemohli tvrdiť, že akýkoľvek schodkový rozpočet je úspech. Financie musia ísť do plusu, všetko ostatné je cesta do pekla.


V podnikoch platia tie isté zákonitosti. Ak sa porušujú, nasledujú problémy. Majitelia by sa mali uistiť, že ich firma dodržiava ekonomické zákony, nemajú si brať príklad z "modernej" politiky. Bez zdravých zásad v riadení finančných tokov nemože byť ani reči o zdravej firme a akákoľvek stratégia manažmentu bude iba chiméra.

Test finančného zdravia firmy

Ak pôjdete k lekárovi na vyšetrenie, je takmer isté, že bude merať váš pulz, vypočuje si srdce a odmeria tlak. Inak povedané, bude sa zaoberať vaším krvným obehom. To je logické, veď problémy s krvným obehom vás rýchlo úplne vyradia z aktívneho života, či pošlú rovno do večných lovíšť.

Podobné to je aj vo firme. Tam však nehovoríme o krvi, ale o peniazoch. Samozrejme, ak budete ponúkať niečo užitočné a ľudia to ocenia, potom sa až tak veľmi o finančné toky nemusíte obávať, ale zle zorganizované financie môžu byť smrteľnou chorobou, ak v predaji a dodávkach čo len trochu zakopnete, o vplyve svetových kríz ani nehovoriac.

Vyšetrenie si môžete urobiť aj sami, stačí si položiť pár otázok. Stalo sa vám aspoň raz za posledných 12 mesiacov niečo z tohto zoznamu?


1. Nejaký veriteľ opakovane volal, že ste po splatnosti.
2. Vaša ekonómka vám prišla oznámiť, že ak zaplatíte DPH, tak vám nezostane dosť na výplaty.
3. Naozaj sa stalo, že ste nemali na vyplatenie miezd/DPH.
4. Nemali ste na zaplatenie odvodov.

Teraz otázky z trochu inej oblasti:
5. Chcete urobiť väčšiu investíciu. Viete koľko máte v danom okamihu voľných peňazí?
6. Keď poviete ekonómke, aby vám prezradila, koľko máte na účtoch voľných peňazí, ako dlho jej trvá, kým dostanete odpoveď?
7. Keby ste chceli investíciu rozložiť na splátky, koľko mesačne by to bolo, aby ste tým neohrozili svoju firmu?

Ešte posledná oblasť:
8. Ako často sa musíte zaoberať schvaľovaním výdavkov? Koľko krát do týždňa niekto dranká o peniaze, aby ste schválili výdaj?
9. Stáva sa občas, že do firmy príde faktúra a vy netušíte, kto schválil podobný výdaj?

Ak sa u vás vyskytlo čokoľvek z vyššie uvedeného, potom patríte do rizikovej skupiny. Ak sa vyskytuje u vás viacero príznakov, potom už hovoríme o chorobe. Najčastejšie má tieto príčiny:

a) Neviete o organizovaní financií vo firme dosť
b) Spoliehate sa na ekonómov, že oni vedia za vás lepšie
c) Nechcete vidieť tvrdú pravdu
d) Kombinácia a,b,c

Je najvyšší čas, niečo s tým urobiť.