Ťahať a tlačiť

Na tomto blogu nájdete pomerne dosť článkov o tom, aká dôležitá je motivácia ľudí. Ak totiž vyberiete tých správnych zamestnancov, potom platí, že základ motivácie si priniesli vo svojom vnútri a ich výkony nie sú postavené len na vonkajšom ovplyvňovaní a už vôbec nie na prísľube tučných odmien. Toto je svätá pravda. Takých ľudí potom môžete pomerne ľahko ťahať myšlienkami, či víziou a ani by to nemuselo byť priveľmi náročné.

Treba však aj povedať, že na toto sa nedá úplne spoliehať. Aj najlepší ľudia potrebujú istú mieru manažérskeho tlaku. V tejto súvislosti na mňa hlboko zapôsobil názov pracovnej pozície z TV seriálu Street customs (Originály na cestách):

Shop enforcer

Toto by sa dalo voľne preložiť ako "dielenský vynucovač". Páni moji, aký krásny názov! Aká priamočiarosť. Žiadne okolky, jednoducho rovno hovoríme o tom, že ľudí občas (takmer vždy) musíte do ideálneho výkonu dotlačiť.

Videl som to aj teraz, pri nedávnej konzultácii, kde som si zobral pod lupu kľúčové oddelenie jednej veľmi významnej firmy. Poriadne som sa pozeral na to, ako to tam robia a zistil som, že priemerná doba dodávky hotového diela trvá približne 14 mesiacov.

No a ja jasne vidím, že by sa to dalo pri troche snahy urobiť za 5. Ako je to možné?

Nuž, strašne veľa vecí tam robia administratívnym spôsobom. Manažér pošle papier na isté oddelenie a potom "sa čaká". Ak to trvá pridlho, tak napíše e-mail. Ak to už trvá neznesiteľne dlho, potom zavolá. No a to je asi tak všetko. Ten papier je čosi ako obežník, ide cez rôzne oddelenia a úrady. Väčšina má kopu času. Keby tam nasadili akéhosi "donucovača", tak by niektoré postupy skrátili na zlomok času.

Ak máte motivovaných ľudí, tak to funguje ako tak, lebo ich poháňa vlastný impulz robiť svoju prácu čo najlepšie. Ale ak chcete ideálny výsledok, potom nestačí iba ťahať.

Treba aj tlačiť.

Nič s tým nespravíte?

Nedávno som počúval počas dlhšej cesty debatu v rozhlase o tom, ako ľudia môžu ovplyvňovať svoj osud. Do programu vstúpil jeden psychológ a s kľudom Angličana vyhlásil, že pri rozhovore s iným človekom je nesprávne mať akékoľvek očakávania.

Zbystril som pozornosť a pán doktor pokračoval v objasňovaní svojich myšlienkových pochodov. Všetko zabil tvrdením, že je zbytočné dávať si akékoľvek očakávania, či predsavzatia, lebo my nijako nemôžeme ovplyvniť rozhodnutie druhej strany v rozhovore.

S podobnými psychologickými perlami som sa stretol už predtým, keď som napríklad počúval výklad, že šťastie znamená úplne sa prispôsobiť prostrediu.

Neviem, či sa títo "odborníci" trochu dívajú okolo seba, alebo len nekriticky citujú svoje učebnice, ale šťastie a úspech v živote závisí práve na tom, aby ste zvrátili tvrdenia týchto pánov. Keby nebolo možné nikoho presvedčiť, život by sa stal peklom, úspech v obchode by bol nemožný a neexistoval žiadny pokrok.

Medzi najkrajšie okamihy predajcovského života patrí situácia, keď sa zákazník vzpiera, namieta kvôli nejakej svojej predstave a predavač s ním komunikuje až do bodu, keď u zákazníka nastane okamih veľkého "AHA!" a predaj sa uskutoční.

Tu nehovoríme o tom, že vždy a všade je možné presvedčiť iného človeka a zmeniť jeho realitu. Treba sa pripraviť na to, že niekto si jednoducho môže ponechať svoj názor a treba mať v sebe veľkosť, aby ste sa vedeli vyrovnať aj s tým, že niekto trvá na svojom. Ale tvrdenie, že "nijako nemôžeme ovplyvniť rozhodnutie druhej strany v rozhovore" je tak vzdialené od bežnej ľudskej skúsenosti, že to by mal psychológ rozprávať len prvého apríla.

Počúvať ten výklad v rozhlase bol čudesný zážitok. Vám radím úplný opak. Keď ste šéf a vidíte, že zamestnanec sa vzdal, kapituloval v nejakej veci, tak ho priveďte k zmene názoru, povzbuďte smelosť, ochotu a nechajte ho zvíťaziť. Rodičia by mali posmeliť svoje deti. Ak sa niekto mýli, použite umenie komunikácie a zmeňte jeho realitu.

Áno, ľudia majú právo trvať aj na vlastných bludoch, ale nie je pravda, že sa to nikdy nedá zmeniť. Úplné prispôsobenie sa prostrediu je vlastne apatia. Keby toto prijali všetci občania, každý diktátor by bol nadšený.



Foto: © Fotolia.com

Drzá odvaha

Veľa ľudí má predstavu, že podnikanie je vždy veľmi usporiadaná, vopred premyslená činnosť. Ale stále znova sa u klientov stretávam s príkladmi najrôznejších bláznivých historiek.

V piatok mi jeden majiteľ firmy rozprával, že najväčšiu zákazku v živote získal tak, že predstieral vlastníctvo výrobnej technológie. Celá vec je o to prekvapivejšia, že podpísal zmluvu s významným zahraničným investorom. Keď si potom zástupcovia tohto významného podniku prišli konečne výrobňu pozrieť, tak to bolo presne jeden deň potom, čo tam bola skutočne spustená prevádzka.

Samozrejme toto nie je tá metóda, ktorú by sme každému odporúčali. Skôr naopak. Ale týmto príkladom chcem ukázať, že ambiciózny plán môže byť úspešný veľakrát práve preto, že sa za ním skrýva obrovská energia, železná vôľa a až drzá sebaistota.

Pozrite sa do histórie, s akou malou armádou sa Alexander Veľký vypravil dobyť Perziu. Alebo ako postupoval slávny conquistador Cortéz. Keď pristál na pobreží Mexika, vyložil ľudí a náklad a potom dal spáliť lode. Zhrozeným vojakom povedal, že jediná cesta vedie vpred.

Úspech si často vyžaduje ľahkosť a sebavedomie. Ak budete kŕčovití, tak pravdepodobne neuspejete. Musíte byť tak trochu prírodným živlom. Musíte vedieť čo chcete a mať svoju víziu. Samozrejme - nevynechajte dobré strategické plánovanie. No nezabúdajte, že rieka chce ísť do mora. Nejako si cestu nájde.




Foto: ©Fotolia.com

Koľko majiteľov?

Iste ste už počuli starý ošúchaný vtip o tom, že počet majiteľov firmy má byť nepárny. No a traja je vraj priveľa...

Nuž, mnohí ľudia potvrdia, že zlé partnerstvo vo firme môže byť ešte horšie, ako nevydarené manželstvo. Ale ruku na srdce - ak sa stretnú správni ľudia, tak budú mocnejší ako keby pracovali sami.

Niektorí ľudia prejdú ohľadom spolumajiteľstva akýmsi vývojom. Najprv sú priam závislí na tom, aby mali v podnikaní nejakých partnerov. Cítia sa neistí, osamelí a majú pocit, že viac hláv znamená automaticky viac rozumu. Ak však neurobia dobrý výber, potom zažijú frustráciu buď z toho, že sa k výkonným a znalým prilepia pijavice, alebo vznikne mocenská konštrukcia, kde nie je možné rozhodnúť. Veď skúste hlasovať v manželstve...

Po takejto skúsenosti sa niektorí ľudia zaprisahajú, že odteraz budú podnikať bez partnerov.

Keď sa na to pozriem očami vlastných skúseností, tak potvrdzujem, že som zažil veľmi dobré partnerstvá, aj otrasné sklamania, ale stále viac som si istý, že za správnych okolností niet nad kvalitný tím majiteľov. Asi kľúčové je to slovo tím. Každý tím potrebuje vodcu a to platí aj o majiteľoch. Potrebuje tiež vizionára a potrebuje manažéra s prvkami seržanta z lacných filmov o amerických mariňákoch. Tím si vyžaduje aj verných nasledovníkov. Máločo je deprimujúcejšie, ako keď zabudol vôl, že teľaťom bol.

Medzi majiteľmi musí panovať rešpekt, bez neho je spolupráca veľmi ťažká.

Jednu vec si povedzme dosť nahlas. Ak si niekto nárokuje mať nadpolovičnú väčšinu, potom by mal garantovať to, že dokáže v krízových situáciách prevziať zodpovednosť. To platí ešte viacej, ak niekto má dvojtretinovú väčšinu. Vyhlásenie, že sa firme kvôli zaneprázdnenosti, či vzdialenosti nedokáže venovať, je neprípustné.  Nadpolovičný model často odporúčam, lebo firmu zachráni od patovej situácie. Toto je múdre tam, kde je jasne dominantný majiteľ, ktorý si priberá do spoločnosti partnera, ktorý v niečom zakladateľovi pomáha, ale je jasné, kto bude kohútom na smetisku.

Občas som videl úspešný model, kde bol zakladateľom jeden majiteľ a neskôr si pribral za menšinových partnerov kľúčových ľudí z firmy. Či už preto, aby si ich uviazal, alebo je to ohodnotenie vernosti a užitočnosti, to už treba nechať na nich.

Keď sa stretnú traja vcelku rovnocenní partneri, dvaja budú mať povedzme po 33%. Kto bude mať tých 34%? Nuž, odporúčam dať to tvorcovi myšlienky firmy, každá organizácia má svojho tvorcu - hovoríme mu aj zakladateľ.

Pre firmu je dôležité, aby bolo pri delení peňazí jasné, že majitelia si delia zisk. Manažérska odmena nie je za majiteľstvo, ale je spojená s vodcovstvom, dosiahnutím výkonov správnym velením. Toto treba fakt rozlišovať!

Pozrime sa teraz na zaujímavý model. Viete ako sa medzi priateľmi delí koláč? Jeden sa snaží rozrezať ho na dve polovice. Keď to urobí, potom ten druhý vyberá, ktorú polovicu chce. Ak by ten prvý rozrezal koláč veľmi nešikovne, potom dostane tým väčší trest, čím viac sa pri rezaní mýlil. Toto sa dá použiť aj pri majiteľstve. Jeden dostane 60% podiel na to, aby mohol rozhodovať. Druhý majiteľ zas dostáva 60% zisku, lebo toto je kompenzácia za to, že sa musí podriadiť a nie je úplne pánom osudu.

Pri výbere partnera v podnikaní platí podobná zásada, ako pri výbere ľudí všeobecne: produktivita. Či už ide o produktivitu pri vymýšľaní nápadov, alebo manažérsku produktivitu, alebo čokoľvek - minulá produkcia ja najdôležitejším kritériom výberu.

Partnerstva sa netreba báť. Môže to byť skvelá partia dobrých majiteľov. Ak vám to vyhovuje lepšie, tak sa staňte diktátorom, všetko je jasné a mnoho vecí bude jednoduchších. Ale pamätajte, že diktátori bývajú osamelí...



Foto: ©Fotolia.com