Holíte sa letlampou?

Manažment obchodu 2

V úvodnom článku seriálu o riadení obchodu ste si mohli všimnúť tvrdší tón. To má svoj dôvod a vychádza to z reálneho pozorovania.

Skúsenosti nám ukazujú jasne, že primerane ostrý obchodný riaditeľ zvykne dosahovať omnoho lepšie výsledky. Nehovoríme tu o sadizme a neľudskom prístupe. Hovoríme o tom, že šéf musí byť schopný vyžadovať výkony, dodržiavanie pravidiel a nebude sa vyhýbať tvrdšiemu tónu, ak si to presadzovanie disciplíny vyžaduje.

Predajcovia si často uvedomujú, že kvalitných obchodníkov nie je na trhu práce dosť a problémy sa znásobia v okamihu, keď sa k tomu pridruží egocentrizmus. To potom môže viesť k hviezdnym manierom a ak si vedenie firmy nezjedná dostatočne rýchlo nápravu, tak im celá situácia prerastie cez hlavu. Pozorovať manažment spoločnosti ako sa bojí tvrdšie zakročiť, lebo sa obáva, že by predajcovia mohli odísť, to je veľmi smutný pohľad.

Pri konzultáciách som pomerne často narazil na rozpaky manažérov, ak bolo treba presadiť úplne triviálne veci, ako je začať vyžadovať denné správy o produkcii. Ak sa šéf začne krútiť a filozofovať o tom, ako to jeho podriadení prijmú, tak ma to do istej miery ohromí. Je to skutočne taký problém vysloviť želanie a dosiahnuť jeho splnenie? Sú podriadení skutočne zvyknutí na to, že príkazy sú námetom na diskusiu namiesto toho, aby to bolo jednoducho bez reptania splnené? Nejdem špekulovať, či je takéto odbojárske správanie pre človeka vrodené. Ale jedno je isté - ak má šéf zábrany niečo vyžadovať, tak je to v prvom rade jeho vlastná vizitka.

Vždy ma také niečo prekvapí.

Položte si otázku, či ste v stave dať nejakému nespratníkovi žltú kartu, ak nesplní vaše očakávania.

Viete prečo môžete voči predajcom niekedy aj ostrejšie vystúpiť? Lebo oni by mali byť odolní! Predaj občas pripomína búrku skríženú s krvavou bitkou a slabé povahy to jednoducho nevydržia. Ak však dokážu odolať konkurenčnému zápasu, potom určite znesú aj prísnejší pohľad svojho šéfa.

Zo všetkých oblastí firemného života práve predaj najviac pripomína vojnu. A história nám ukazuje jasne, že to boli chápajúci, ale miestami až nemilosrdní velitelia, ktorí dokázali rozhodnúť kľúčové bitky. Medzi legendy ostrých veliteľov patrí admirál Ernest King, o ktorom sa prezident Roosvelt raz vyjadril, že je tak tvrdý, že sa musí každé ráno holiť letlampou. Myslíte si, že by sa obával požiadať svojich podriadených, aby mu každý deň zaslali správu o splnení úloh?

Ako ste na tom vy? Musíte sa ráno holiť letlampou?




Foto: © Fotolia.com