Keď potrebujete predávať lacno...

V dnešnej dobe je výhodná cena v konkurenčnom boji nesmierne silný argument. Ak dokážete dosahovať ziskovosť pri nízkych cenách a ešte stále garantovať slušnú kvalitu v danej triede výrobkov, potom sa o odbyt nemusíte príliš obávať.

V poslednom období som dostal u našich zákazníkov spoľahlivý, aj keď náročný tip, ako byť neporaziteľným v konkurenčnom boji.


Prípad č. 1

Keď mi majiteľ firmy na potlač materiálov s hrdosťou ukazoval ich výrobu, spomenul, že od začiatku sa držia jednoduchej zásady. Vždy zainvestujú do najpokročilejšej technológie, aká je dostupná na trhu. Príprava výroby je blesková, potrebujú iba minimum obslužného personálu, spotreba farby je minimálna, kvalita výstupu je veľmi vysoká a dosahujú ziskovosť aj pri cene, o ktorej môže kokurencia iba snívať.


Prípad č. 2

V strojárskej firme mi majiteľ ukázal technológiu rezania materiálov, ktorá predstavovala 10-20 násobok investície, akú si v podobných prípadoch dovolí ich konkurencia. Tým dosiahnu, že vyrezaná súčiastka už nevyžaduje nijakú ďalšiu technologickú úpravu, čo predstavuje veľké šetrenie nákladov, stačí tam menej zamestnancov, šetrí sa čas a špičková technológia dosahuje aj nesmierne nízku zmetkovitosť.

Spoločným menovateľom oboch prípadov je odvážna masívna investícia do najpokrokovejšej technológie. Drahé veci nie sú drahé len tak pre nič za nič, najmä v technologickej oblasti to býva rozhodujúca výhoda.

Tento princíp sa dá aplikovať nielen v oblasti veľkých investícií do ucelených technológií, ale niekedy stačí kúpiť jeden stroj, či zainvestovať do organizačnej technológie, tréningu ľudí, atď.

Oplatí sa vystrčiť hlavu z ulity a rozhliadnuť sa po tom najlepšom, čo v danej chvíli v danej oblasti existuje. Keď potrebujete predávať lacno, možno by ste mali nakúpiť draho.

Možno je toto riešenie vaša ideálna stratégia.

Násilím predaj nezlepšíte

Nemala by vaša firma zažívať utešený nápor zákazníkov? Ak nemáte dosť uzatvorených obchodných prípadov, najčastejšie je za tým nevyhovujúci marketing, alebo obchod. Pred časom sme ako vzdelávacia a konzultačná firma začali raziť túto myšlienku. Ak nezažívate dostatočný dopyt, potom treba pod lupu zobrať marketing. Ak dopyt je, no nepremeníte tieto "šance na góly", potom je problém v predaji.

Toto sme vyhlásili a hneď sme sa v tomto ohľade pustili do práce. Spustili sme úplne nové konzultácie pre oblasť marketingu a zlepšenie predaja a teraz sa chceme podeliť o pár skúseností, ktoré by mohli byť užitočné aj pre tých, čo by chceli zlepšovať fungovanie svojej firmy svojpomocne.

V prvom rade sme zistili, že každá firma má svoje tempo zmien, ktoré ešte dokáže stráviť. Chcieť niečo urobiť rýchlo je síce pekné, ale výsledok vás nemusí potešiť. Je to asi taký rozdiel, ako rýchlená paradajka zo skleníka a paradajka, ktorej sme dopriali času a slnka na normálnej hriadke v záhrade. Tieto dva produkty sú neporovnateľné.

Takže poučenie prvé - sochu vytesáte skôr vytrvalým klepkaním na dláto, ako niekoľkými brutálnymi údermi veľkým kladivom. Ak chcete zlepšovať marketing, či predaj (a vlastne čokoľvek), chce to drobné, no pravidelné kroky.

Keď sme nedávno predávali takúto konzultáciu o marketingu, tak jeden klient vyhlásil, že ak by sme tvrdili, že to spravíme do mesiaca, tak o to nebude mať záujem. A podľa toho sme sa aj zariadili. Konzultácia neslúži len na to, aby ste čosi jednorazovo dosiahli. Je aj na to, aby si náš klient privykol na určité postupy, aby sa naučil určitým spôsobom uvažovať a vytvoril sa pracovný návyk v niečom, čo predtým bežne nerobil.


Poučenie druhé:

Nepokúšajte sa zavádzať zmeny plošne. Keby ste vlastnili veľkú zbierku neoceniteľne vzácnych kaktusov, asi by ste nepoužili nový druh hnojiva hneď na všetkých rastlinách. Najprv by ste ho testovali na dvoch - troch. Dali by ste si načas. Až keď by ste videli pozitívne zmeny, potom by ste mohli pokus rozšíriť o ďalšie rastlinky.

V našej konzultácii pre zlepšenie predaja je dôležitým prvkom zvýšenie úrovne kontroly nad aktivitami predajcov. Toto nebýva príjemné ani pohodlné a veľa ľudí s tým má problém. Neriskujte rozladenie v celom tíme. Vyberte si jednu osobu a tam vyskúšajte svoje nové postupy. Ak dosiahnete úspech, potom sa často stane, že dobrí pracovníci prídu sami požiadať, aby sa rovnaká vec aplikovala aj u nich.

Presne toto sme urobili u jedného klienta a dnes som sa dozvedel krásnu vec: dotyčná predajkyňa dosiahla za minulý mesiac rekord!

Manažér sa vyjadril, že predajkyňa veľmi dobre vie, že je pod drobnohľadom. Ale to samo o sebe by nestačilo. Týmto ju zároveň donútime, že sama musí o obchodných prípadoch uvažovať, zaoberať sa nimi a nič nesmie padnúť do zabudnutia.

Ak začnete robiť poriadok v tíme predajcov, ľahko tým vyvoláte odpor. Ľudia niekedy odmietajú zmeny z princípu. No ak sa osvedčí postup jednému predajcovi tak, že to výrazne zvýši jeho predaj, dokonca dosiahne rekord, potom je to pre zavádzaný systém tá najlepšia reklama.

Zlepšujte veci radšej príkladom, nie násilím...

Husté sito na personál

Vyberte správnych ľudí za spolupracovníkov a hneď vám odpadne polovica starostí. V článkoch na tomto blogu už nájdete rôzne rady ohľadom výberu personálu, ale z času na čas je lepšie sa k tejto téme vrátiť. (Články tu, tu a tu.)

Jedna z kľúčových rád spočíva v tom, že nových pracovníkov by ste si mali otestovať na nejakej veľmi náročnej aktivite, ktorá preverí a vytriedi zrno od pliev. Veď každá práca je svojím spôsobom náročná a vy asi nechcete zamestnávať ľudí, ktorí sa vyhýbajú nasadeniu a hľadajú oddych v závetrí.

Pred pár dňami sa mi počas konzultácie pochválil jeden zákazník doslova takto:

"Kvalita nášho tímu sa výrazne zlepšila, odkedy sme KAŽDÉHO nového pracovníka nasadili na časť skúšobnej doby do lakovne. Tam je horúčava a drina. Treba nesmierne makať, ťažké diely treba vešať na bežiacu linku, nemožno tam príliš odpočívať a už vôbec nie sa ulievať. Je to len pre silné povahy. Slabí pracanti dávajú výpoveď spravidla už druhý deň."

Aby bolo jasno, toto je firma, ktorá pracuje v strojárskej oblasti, prosperuje, expanduje, kríza - nekríza. Jej majiteľ je prísnym zástancom prísneho výberu ľudí a nepustí do tímu pracantov druhej kategórie a takto testuje aj administratívny personál.

Neochota a neproduktivita je v oblasti manuálnej práce zreteľná pomerne rýchlo. Zato v administratívnej oblasti sa dá omnoho lepšie skrývať a vytvárať okolo seba dymovú clonu.

Vyskúšajte to!

Nikdy sa nevzdávaj

Mohli by ste si myslieť, že situácia je beznádejná a vzdať sa v polovici cesty. Ak ste dobre vyštartovali, no potom ste sa potkli, môžete získať dojem, že ďalšia snaha je márna.

Ale to je omyl, vážení. Stopky boli spustené a pretek ešte neskončil. Veď presvedčte sa na vlastné oči:

Ako je to možné?

V prvom rade to je vôľa človeka. Isto ste si všimli, že v prvom okamihu po páde váha, ale rýchlo sa rozhoduje vstať. Vyzerá to beznádejne, ale chuť víťaziť pretekára neopustila.
Za druhé - ten neuveriteľný kúsok bol výsledkom súbehu zúfalej situácie a perfektnej prípravy. Ten chlap je profík, podobné výkony nie sú výsledkom náhodného záblesku geniality, ale skrýva sa za tým tréning, tréning a ešte raz tréning.

Vezmite si z toho príklad. Len oddanosť veci, tvrdá príprava a vôľa víťaziť prinesie to najsladšie ovocie. Každá dobrá stratégia obsahuje tieto prvky.


Iný pohľad na ten neuveriteľný kúsok si pozrite tu.

Tip pre kompozíciu 2

Na špecializovanom portáli venovanom marketingu a prieskumom si nenechajte ujsť ďalší článok, ktorý obsahuje užitočné tipy pre tvorbu firemného videa.

Otvoríte ho kliknutím sem.

Tip top produkt

Chcem sa podeliť o čerstvý zážitok z dnešnej konzultácie. Pomáham totiž v jednej firme zaviesť kompletný koncept marketingu a počas práce mi "docvakla" zásadná okolnosť:

Aj keď nám prieskumy ukázali, že ich zákazníci sú do značnej miery spokojní s produktami firmy, samotný majiteľ a vrchní manažéri si uvedomujú niektoré rezervy v kvalite.

Pôvodne sme sa chceli zamerať na presnú definíciu cieľových skupín a dohodnúť čo najefektívnejšie metódy ich oslovenia, no dnešok ukázal jednu podstatnú vec. Vedenie firmy môže mať zábrany vysielať komunikáciu k publiku, ak produkt nedosahuje vysnívaný štandard. Aj keď by takáto okolnosť nikdy nemala byť zámienkou brzdiť propagáciu, šéfovia často cítia, že sa nedokážu naplno oddať marketingu, ak vedia, že ich produkt nedosahuje najvyššie kritériá.

Majú podobné zábrany, ako nevesta, ktorej v deň svadby rozkvitne na nose veľký zahnisaný pupák. Môže sa cez to preniesť, môže to zamaskovať za hrubú vrstvu mejkapu, ale v hĺbke duše bude pociťovať isté rozpaky.

Vedenie firmy v takýchto prípadoch bude pociťovať prirodzené nutkanie venovať sa vylepšovaniu produktu a obslužného personálu. Keby sa jednalo o reštauráciu, vyladili by sme recepty až do dokonalého štandardu, na tanieri by bola veľká, estetická porcia, ktorú by priniesol svižný, ochotný, voňavý a usmievavý čašník a položil ju na čistý obrus s perfektným prestieraním. Skutočne kvalitní ľudia by navyše pociťovali hrdosť, že môžu pracovať vo firme, kde je takto kvalitný produkt, aj keby to predstavovalo drinu, drinu a ešte raz drinu. Jedlo by muselo predstavovať pozitívny zážitok a to platí nielen vtedy, keď je hosť hladný ako vlk, ale nevedel by odolať ani vtedy, kedy by bol vlastne sýty.

Zavedenie takého štandardu si vyžiada čas, vytrvalosť a istú nekompromisnosť, no zároveň to u šéfov odstráni zábrany komunikovať smerom von k zákazníkom. Teraz už bude marketing ako nabrúsený hrot oštepu, čo sa blýska na slnku. Žiadne pochybnosti.

Ak máte zábrany vypustiť marketing z reťaze, niekedy treba jednoducho upratať produkt a potom už sa šéf má chuť sa pred zákazníkmi chváliť.

Tento stav je najlepším predpokladom, aby firma túžila mať dobrý marketing.

Postarajte sa o tip top produkt. Potom už môžete bez váhania vyštartovať.

Samostatnosť predajcov

Manažment obchodu 9

Ak sa opýtate ktoréhokoľvek majiteľa firmy, či šéfa, ako si predstavuje ideálneho predajcu, tak vám väčšina odpovie:

Má byť samostatný!

Na školeniach o manažovaní obchodu sa táto požiadavka objavuje so železnou pravidelnosťou, šéfovia by chceli, aby ich obchodníci boli iniciatívni a dravo sa hrnuli do intenzívneho predaja bez toho, aby ich bolo treba poháňať.

Na tomto mieste musím vysloviť dôrazné varovanie. Želanie môže zaslepiť oči pred realitou. Samostatnosť a nasadenie je typické iba pre osamelé hviezdy. Absolútna väčšina ľudí potrebuje väčšie, či menšie donútenie k vyššiemu výkonu. Uveďme si najprv zopár odstrašujúcich príkladov.

Realitná kancelária. Makléri majú pridelené byty na predaj, tie sú inzerované a záujemcovia volajú. Taký predajca však väčšinou hneď nepredá, lebo zákazníkovi sa na tom byte čosi nevidí. Myslíte si, že maklér potom začne skúmať, či niektorý z jeho kolegov náhodou nemá niečo, čo by tomu zákazníkovi vyhovovalo lepšie? Myslíte si, že priemerný maklér vyvíja nejakú nadpriemernú iniciatívu? Zabudnite. Jednoducho čaká, že na ten inzerát zavolá niekto iný a on pôjde na prehliadku. Ak to znamená, že týmto štýlom využije iba tretinovú kapacitu svojho času, nevadí, sám od seba s tým nič neurobí. V tej realitke z 10 maklérov takto funguje 8.

Aby som si bol istý, oslovil som ešte majiteľov 2 realitiek a potvrdili mi (s povzdychom), že podobný štýl predaja panuje aj tam.

Obchod s oknami. Zákazníci prichádzajú do predajne a odchádzajú s ponukami, časť sa vráti a okná objedná. Ale ak si myslíte, že predajcovia intenzívne telefonujú, aby dotiahli rozrobené obchody, tak sa mýlite. Áno, existujú hviezdy v predaji a tie majú parádny ťah na bránu, no väčšina takto nefunguje. Ak pol dňa nikto do predajne nepríde, ten čas bude predajcom využitý iba veľmi málo.

Ak manažment nezasiahne, efektivita bude obvykle výrazne nižšia oproti potenciálu, čo sa ponúka.

Aby sme tu iba nelamentovali, mám aj dobrú správu. Včera sa mi pochválil zákazník, že aplikáciou princípov, ktoré preberáme v tomto seriáli o riadení predaja, sa mu dôsledným vyžadovaním vyššieho nasadenia, podarilo zvýšiť počet stretnutí predajcov o 50%. Robili na tom niekoľko týždňov a výsledkom je prvé prekročenie plánu predaja od roku 2008.

Víťazstvo je možné, ale šéfovia sa musia zbaviť istej miery naivity a nahradiť ju vodcovstvom. Žiadať nasadenie. Vedieť, že iba menšina predajcov sa vyznačuje samostatnosťou v takej miere, ako si to predstavujeme. Ostatní potrebujú popchnúť, prideliť kvóty, zasiahnuť do ich dennej rutiny. Samé sa to nezmení, nestačí ani požiadavka na porade, "že to treba robiť". Treba to presadiť osobným dohľadom a vyžadovaním.

Urobte si test. Skontrolujte si denný režim vašich predajcov a zistite, do akej miery sa venovali komunikácii so zákazníkmi. Ako sa im podarilo venovať čas tomu, čo najviac spôsobuje úspech v predaji?

Nebuďte zaskočení tým, čo zistíte. No urobte potom príslušné kroky. Ak predajcov naštartujete, potom už možno budú fungovať samostatne. Ale latku musíte nastaviť vy. Je to ako dostať športovcov na tréningovom sústredení do kondície. Najprv to bolí. Neskôr sú už zvyknutí.

Niet čo váhať, urobte to!