Stupne deštrukcie

Manažment ja v lepšom prípade hra, v ktorej každý zúčastnený získava niečo pozitívneho. Zákazník dostáva výborný produkt, firma dobré meno, jej pracovníci slušnú odmenu, majiteľ a investori zisk. Pozitívny výsledok si vyžiada veľa snahy, spolupráce, know how a dobrých úmyslov. Vyžaduje si to spoločne ťahať za jeden povraz.

Treba však povedať, že táto harmónia býva narušovaná hrabivosťou, zlými úmyslami, pokusom získať výhody za hranicu rozumných nárokov - mohli by sme to nazvať epidémia temnej stránky materializmu. Je to spojené s tým, že 15-20% populácie má výrazné negatívne stránky charakteru, ktoré ak nie sú držané na uzde, tak zlikvidujú súlad a spoluprácu.

Viacerí z vás mohli počuť o prípadoch, kedy vo firme vznikla doslova "vzbura", prípadne sa tam priam dramaticky rozšírilo zlodejstvo. V médiách si môžete v týchto dňoch prečítať o úpadku významných národných aerolínií jedného z najväčších ázijských štátov, 10 miliárd dolárov v strate, to si vyžaduje už riadny morálny rozklad. Odbory tam presadili neobyčajne štedré výhody pre posádky, vrátane päťhviezdičkových hotelov s limuzínami pre pilotov, rozprávkové bonusy a iné náklady pre spoločnosť. Zároveň udrie do očí fakt, že aerolínie vyšetrujú momentálne až 161 odhalených prípadov krádeže, to je však zrejme iba vrchol ľadovca.

Ako sa stane to, že zamestnanci začnú masívne okrádať firmu?

Pri práci s klientami som narazil na rôzne prípady. Majiteľka jednej firmy so mnou konzultovala prípad vzbury predajcov. Možno že má jej firma o niečo nižšie percento provízií, ale v skutočnosti jej ľudia zarábali 2-3 násobok toho, čo bolo inde v tejto brandži bežné, tí najlepší aj 10 násobok. Napriek tomu tam vznikla vzbura, resp. akýsi štrajk za zvýšenie percenta provízií. Po hlbšom pátraní sa ukázalo, že už nejakú dobu tam rástla nespokojnosť. Nahlas treba povedať, že nespokojnosť SA neobjaví len tak. Ak už dobre poznáte fungovanie ľudskej mysle, potom pripustíte, že nespokojnosť potrebuje okrem nejakých reálnych podmienok aj intenzívne "podkurovanie" zo strany niekoho, kto má na to "dobré dôvody". Hlbšie vyšetrovanie nakoniec ukázalo, že celú vzburu mal na svedomí jeden z predajcov, ktorý si potajomky robil vlastné kšefty a zneužíval na to firemnú databázu.

Tu sme pri dôležitom bode! Chlapčisko kradol klientov, a ako keby si potreboval zlegalizovať svoje správanie, tak organizoval vzburu. Hoci produktívni predajcovia zarábali priam rozprávkovo, tento chlapík intenzívne šíril informácie, že inde majú predajcovia vyššie percentá. To je samozrejme prekrútenie komunikácie, lebo časť z toho bola pravda, no vynechal pri tom fakt, že celkovo to inde vychádza na podstate menší plat. Keby majiteľka ustúpila a pripustila zvýšenie percenta na provízie, ten zlodej by potom v zákulisí hovoril - vidíte, cundra jedna majiteľská, nechávala si NAŠE prachy! Ak by sa zvýšli provízie, nezostávalo by na marketing a ďalšie opatrenia, ktoré spôsobovali dopyt a následne vysoké platy predajcov. V skutočnosti prebehlo rýchle a intenzívne vyšetrovanie a pravda vyplávala najavo. Veľmi pomohlo pozrieť si grafy štatistík výkonov, čo pri týchto prípadoch väčšinou pomôže odhaliť zdroj nákazy, potom bolo potrebné zistiť kto to šíri, čo sa hovorí ako šepkaná propaganda a celej vzbure postupne odzvonilo, keď sa z firmy odstránil jej skrytý podnecovateľ.

Manažéri by si mali zapamätať: Podnecovateľmi vzbúr sú najčastejšie ľudia, ktorí majú najslabšie výkony, ktorí intrigujú v pozadí, ale prakticky nikdy nevystupujú ako "hovorcovia" tábora nespokojných. Na to si vyhliadnu niekoho schopnejšieho, aby celému hnutiu pridali punc dôveryhodnosti.

Asistoval som hádam pri desiatich podobných kauzách a bez výnimky sa pri vyšetrovaní ukázalo, že v pozadí bol vždy človek, alebo menšia skupinka ľudí, ktorí mali utkvelú predstavu o vykorisťovaní, o tom ako firma "okráda" svojich ľudí a nakoniec sa ukázalo, že títo ľudia mali za sebou celú históriu poškodzovania firiem, v ktorých postupne pôsobili. Oni to mali jednoducho v hlave, boli presvedčení, že ich stále niekto okráda. Tu platí jednoduchá rovnica - podľa seba súdim teba.

Väčšina ľudí má v sebe elementárnu slušnosť. Iba pomerne malé percento populácie naozaj kradne a podvádza ako základ svojej existencie. No a toto malé percento navádza svoje okolie, aby to robili tiež, snažia sa urobiť zo slušných ľudí svojich spoluvinníkov.

Ak vidíte firmu, kde sa masívne kradne, potom vidíte firmu, kde sa nepodarilo zastaviť jednotlivcov, ktorí škodia zo zásady (je jedno kde pracujú) a bolo im dovolené šíriť nepokoj a navrhovať, aby si zamestnanci brali to, čo im nepatrí.

Ak vidíte komunitu, kde je bežné, že sa kradnú databázy klientov, kde zamestnanci poškodzujú bývalých zamestnávateľov tým, že si zakladajú vlastné konkurenčné aktivity, tam kdesi nájdete v pozadí skrytých podnecovateľov, ktorí ponúkajú "utečencom" logicky znejúce výhovorky a ospravedlnenia.

Sú to akési stupne deštrukcie. Ak najmete nevhodného človeka, prvá deštrukcia vzniká zo škôd, ktoré urobí priamo svojimi chybami a neprodukciou. Druhý stupeň je škoda v jeho bezprostrednom okolí, na zmätkoch v oddeleniach, kde potrebovali výsledky jeho práce. Tretí stupeň je demoralizácia pracovníkov v blízkych oddeleniach, ktorých ničia jeho reči. Posledný stupeň deštrukcie nastáva tam, kde už získava tento človek "hovorcov", ktorí šíria demoralizáciu ďalej.

Potom máte organizáciu, kde "každý kradne", kde je všeobecne prijímaný názor, že kto nekradne, ten okráda svoju rodinu, kde máte hlboký antagonizmus a rozklad. Smutné na tom je, že dobrí ľudia nemajú dáta o tom, že ich ťahajú zlí ľudia so sebou do pekla a nevidia pravý zdroj problémov. Dobrý, ale naivný pracovník, si väčšinou neuvedomuje, že temná kritika na firmu a šéfov pochádza od ľudí, ktorí majú temnú myseľ aj minulosť. Tu nehovorím o tom, že by neexistovali aj psychopatickí šéfovia a majitelia, iste, existujú zlí ľudia pri kormidle, ale hovorím, že bežný človek by sa mal snažiť omnoho viacej chápať metódy, ktorými sa kolega s psychotickými sklonmi snaží deštruovať firmu, v ktorej sám pracuje.

Prečo by to robil? Aký má zmysel vŕtať dieru do lode v ktorej sa sám plaví?

To je jednoduché. Ak bude všetko fungovať, tak vynikne jeho neschopnosť a zloba. On musí za každú cenu vyvolať konflikty okolo seba, aby sa v tej hmle mohol skryť.

Foto: ©Fotolia.com

Produkcia ako propagácia

Na našej stránke o marketingu pribudol nový článok, kliknite na tento odkaz.

Dočítate sa tam o vari najjednoduchšej a často zabúdanej forme propagácie...

Profesionál a amatér

Ak má amatér chuť niečo robiť, tak sa do toho pustí a skúša to dovtedy, kým to neurobí dobre.

Profesionál to trénuje tak dlho, až prakticky nikdy neurobí chybu.

Rozdiel je v oddanosti k veci. Rozdiel je v postoji. Rozdiel spočíva už v tom, že profesionál vie, čo to znamená.

Dnes zažije veľa ľudí sklamanie len preto, že im nikto neprezradí, aké nasadenie a vytrvalosť si vyžaduje dosiahnutie profesionálnej úrovne. Sme posadnutí dosahovaním výsledkov bez snahy, povrchne a bez námahy. Ale takto to nefunguje.

Keby ste sa prihlásili do školy klasickej japonskej lukostreľby Yabusame, mohlo by vás prekvapiť, že vás prvý rok nechajú len naťahovať a vypúšťať "gumičku na paličke", tu samozrejme nejde iba o techniku vypustenia tetivy, ale ide aj o nastavenie duševného postoja, až adept dosiahne postoje ako sú trpezlivosť, pokora a ochotu natrénovať základy až do bodu, kedy nad tým nemusí ani premýšľať.

Majstrovstvo sa dosahuje opakovaním základných zručností. Treba vedieť čo treba robiť, ako to robiť a potom to už len dostatočne vytrvalo trénovať. Vo firmách si často neuvedomujú, že tréning a koučovanie zamestnancov môže znamenať neuveriteľný rozdiel vo výkonnosti.

Amatér je šťastný, že sa mu konečne niečo podarilo a tam skončí, profesionál pokračuje za túto hranicu až dosahuje takú istotu, že nepoučený pozorovateľ tvrdí, že ide o boží zásah, či talent.

No, pripusťme, že vo vytrvalosti a usilovnosti je niečo božské...



Obrázok: Wikipedia

Istoty

Tento týždeň som mal krásny rozhovor s majiteľom veľkej firmy, ktorého slová boli ako balzam na dušu. Hovoril o tom, že podniká už dlho a neznáša obchodných partnerov, ktorí sa o niečom dohodnú chlapským slovom, no potom sa ho pokúšajú nabrať na vidly dobre ukrytými kľučkami v písomných zmluvách. Ale o tomto nebude tento článok.

Hovoril mi totiž o období, kedy vyberal obchodných zástupcov a ponúkal im dva prípustné modely odmeňovania. Buď si vyberú istoty vo forme slušného fixného platu, ale nemajú nárok na významné pohyblivé zložky, alebo budú mať nízky fixný plat, ale priam rozprávkové ohodnotenie založené na dosiahnutých výsledkoch.

Čitateľov blogu určite neprekvapí, že prešli roky a všetci tí, čo dali prednosť istote, už ju naozaj majú.

Do jedného totiž postupne dostali výpovede.

Nechápte to zle. Ich výkony neboli nízke preto, že by mali nesprávnu motiváciu. Ich výkony boli nízke preto, že už svojím založením neboli dosť výkonní, pracovití, či neboli schopní sa učiť a zlepšovať sa. Zvolili si istotu relatívne vysokého príjmu, ale vo vedení firmy nie sú hlupáci. Fixné platy musia byť vyvážené istotou slušnej základnej produkcie. Nikto si nemôže dovoliť prerábať na predajcoch.Tu hovoríme o výbere ľudí, bez ktorého nemôže fungovať nijaká stratégia manažmentu.

Tí predajcovia, čo si verili a museli si istoty vytvoriť vlastnou produkciou, nakoniec spravidla rozprávkovo zarobili.

Otázka je, či to náhodou nie je obecné pravidlo, že čím menej niekto produkuje, tým viacej istôt požaduje. Tragické na tom všetkom je, že keď dôjde na istoty na celoštátnom základe, tak tí najúspešnejší predajcovia budú teraz progresívne zdanení a prerozdelením tých peňazí ich nakoniec vláda možno doručí aj tým ľuďom, ktorí boli z firmy vyhodení za neschopnosť, lajdáctvo, či dokonca alkoholizmus.

Ale možno sa mýlim. Vo vašej firme aj republike to urobte ako vy chcete.




Foto: ©Fotolia.com

Kúpte si pero

Potreboval som pero. Obyčajné pero na písanie.

V Bratislave sa dá kúpiť, stačí prísť na správnu križovatku, uvidíte tam mladého muža, ktorému od kolien chýbajú končatiny. Vlastne ich má, len vyzerajú inak, ako u väčšiny ľudí. Sú tenké, pravdepodobne z duralu. Zastavíte na červenú, usmeje sa na vás z okraja cesty a kolísavým krokom kráča pozdĺž obrubníka. V rukách drží perá a vymieňa ich za mince.

Videl som ho už viackrát. Vždy sa usmieva. Nikdy sa na nikoho škaredo nepozrie, pritom častejšie zažije odmietnutie, ako štedrú ruku posádky auta. Pani predo mnou si vzala pero a ja som pero vyslovene potreboval. Stretli sa nám oči, usmievali sme sa na seba, nebolo potrebné povedať vôbec nič.

Spomenul som si na zamračené tváre rôznych predavačiek v pekných, vysvietených a vykúrených predajniach. Často ich učíme, že úsmev nič nestojí, ale dôležité je, že usmievať sa treba zvnútra. Nemá to byť úhľadne vyzerajúca koža tváre na namosúrenom človeku. Úsmev nie sú len ústa s kútikmi vyhnutými nahor. Usmievať sa musia oči.

Ten neznámy predavač pier na bratislavských križovatkách mal práve tie usmievavé oči. Oči človeka, ktorého nezlomil zlý osud. Mnohí ľudia v predaji (a nielen v ňom) by si z neho mali vziať príklad. Tento chlap stojí pevne na svojich nohách.

Musím povedať, že vyslovene vylepšil môj deň.

Ťahať a tlačiť

Na tomto blogu nájdete pomerne dosť článkov o tom, aká dôležitá je motivácia ľudí. Ak totiž vyberiete tých správnych zamestnancov, potom platí, že základ motivácie si priniesli vo svojom vnútri a ich výkony nie sú postavené len na vonkajšom ovplyvňovaní a už vôbec nie na prísľube tučných odmien. Toto je svätá pravda. Takých ľudí potom môžete pomerne ľahko ťahať myšlienkami, či víziou a ani by to nemuselo byť priveľmi náročné.

Treba však aj povedať, že na toto sa nedá úplne spoliehať. Aj najlepší ľudia potrebujú istú mieru manažérskeho tlaku. V tejto súvislosti na mňa hlboko zapôsobil názov pracovnej pozície z TV seriálu Street customs (Originály na cestách):

Shop enforcer

Toto by sa dalo voľne preložiť ako "dielenský vynucovač". Páni moji, aký krásny názov! Aká priamočiarosť. Žiadne okolky, jednoducho rovno hovoríme o tom, že ľudí občas (takmer vždy) musíte do ideálneho výkonu dotlačiť.

Videl som to aj teraz, pri nedávnej konzultácii, kde som si zobral pod lupu kľúčové oddelenie jednej veľmi významnej firmy. Poriadne som sa pozeral na to, ako to tam robia a zistil som, že priemerná doba dodávky hotového diela trvá približne 14 mesiacov.

No a ja jasne vidím, že by sa to dalo pri troche snahy urobiť za 5. Ako je to možné?

Nuž, strašne veľa vecí tam robia administratívnym spôsobom. Manažér pošle papier na isté oddelenie a potom "sa čaká". Ak to trvá pridlho, tak napíše e-mail. Ak to už trvá neznesiteľne dlho, potom zavolá. No a to je asi tak všetko. Ten papier je čosi ako obežník, ide cez rôzne oddelenia a úrady. Väčšina má kopu času. Keby tam nasadili akéhosi "donucovača", tak by niektoré postupy skrátili na zlomok času.

Ak máte motivovaných ľudí, tak to funguje ako tak, lebo ich poháňa vlastný impulz robiť svoju prácu čo najlepšie. Ale ak chcete ideálny výsledok, potom nestačí iba ťahať.

Treba aj tlačiť.

Nič s tým nespravíte?

Nedávno som počúval počas dlhšej cesty debatu v rozhlase o tom, ako ľudia môžu ovplyvňovať svoj osud. Do programu vstúpil jeden psychológ a s kľudom Angličana vyhlásil, že pri rozhovore s iným človekom je nesprávne mať akékoľvek očakávania.

Zbystril som pozornosť a pán doktor pokračoval v objasňovaní svojich myšlienkových pochodov. Všetko zabil tvrdením, že je zbytočné dávať si akékoľvek očakávania, či predsavzatia, lebo my nijako nemôžeme ovplyvniť rozhodnutie druhej strany v rozhovore.

S podobnými psychologickými perlami som sa stretol už predtým, keď som napríklad počúval výklad, že šťastie znamená úplne sa prispôsobiť prostrediu.

Neviem, či sa títo "odborníci" trochu dívajú okolo seba, alebo len nekriticky citujú svoje učebnice, ale šťastie a úspech v živote závisí práve na tom, aby ste zvrátili tvrdenia týchto pánov. Keby nebolo možné nikoho presvedčiť, život by sa stal peklom, úspech v obchode by bol nemožný a neexistoval žiadny pokrok.

Medzi najkrajšie okamihy predajcovského života patrí situácia, keď sa zákazník vzpiera, namieta kvôli nejakej svojej predstave a predavač s ním komunikuje až do bodu, keď u zákazníka nastane okamih veľkého "AHA!" a predaj sa uskutoční.

Tu nehovoríme o tom, že vždy a všade je možné presvedčiť iného človeka a zmeniť jeho realitu. Treba sa pripraviť na to, že niekto si jednoducho môže ponechať svoj názor a treba mať v sebe veľkosť, aby ste sa vedeli vyrovnať aj s tým, že niekto trvá na svojom. Ale tvrdenie, že "nijako nemôžeme ovplyvniť rozhodnutie druhej strany v rozhovore" je tak vzdialené od bežnej ľudskej skúsenosti, že to by mal psychológ rozprávať len prvého apríla.

Počúvať ten výklad v rozhlase bol čudesný zážitok. Vám radím úplný opak. Keď ste šéf a vidíte, že zamestnanec sa vzdal, kapituloval v nejakej veci, tak ho priveďte k zmene názoru, povzbuďte smelosť, ochotu a nechajte ho zvíťaziť. Rodičia by mali posmeliť svoje deti. Ak sa niekto mýli, použite umenie komunikácie a zmeňte jeho realitu.

Áno, ľudia majú právo trvať aj na vlastných bludoch, ale nie je pravda, že sa to nikdy nedá zmeniť. Úplné prispôsobenie sa prostrediu je vlastne apatia. Keby toto prijali všetci občania, každý diktátor by bol nadšený.



Foto: © Fotolia.com