utorok 31. decembra 2013

Výpoveď - najväčšia nočná mora začínajúceho šéfa


Ak je niekto produktívny a šikovný, môže sa ľahko dostať do situácie, kedy ho vedenie firmy povýši na šéfovský post. Doteraz bol pre ostatných rovnocenným kolegom a teraz im má zrazu rozkazovať, požadovať výkony a rozhodovať o osude druhých. Už viackrát som na blogu zdôrazňoval, že pre prežitie firmy je nesmierne dôležité, aby tam boli šéfovia, ktorí veľmi dôsledne trvajú na splnení úloh. Šéf tam je na to, aby udržiaval vysokú výkonnosť.

Na druhej strane neexistuje dôvod, aby sa pri vyžadovaní správal ako sadista a psychopat.

V živote šéfa sa môže vyskytnúť veľa podriadených, ktorí na danú pozíciu jednoducho nemajú. Potom je to už len o tom, či existujú nejaké kroky, ktoré zamestnanca postupne privedú k výkonnosti, ktorá je pre danú pozíciu neodmysliteľná. Musí sa to stať pomerne rýchlo, ale o vzdelávaní pracovníkov dnes nechcem písať. Ak je zlyhanie pracovníka zjavné, potom je lepšie, ak šéf neváha a...

  Výpoveď zamestnanca


Dnes bude reč na tému výpoveď alebo ukončenie pracovnej zmluvy. Dokáže sa šéf odhodlať k takémuto kroku? Lebo slabšie povahy šéfov sa spoliehajú na to, že situácia sa vyrieši tým, že nájde na stole papier a dúfa, že to bude výpoveď daná zamestnancom.

Toto je jeden z hlavných dôvodov, prečo niektorí šikovní ľudia nechcú povýšenie. Toto je klasický dôvod, prečo novopečený šéf dá radšej sám výpoveď, ako by bol nútený prepúšťať svojich kolegov.

výpoveď zamestnanca ?
Hovoril som s ľuďmi, ktorí mali tú smolu, že v ich firme narazili na nenávistnú kultúru. Od šéfov sa priam vyžadovalo, aby sa k zamestnancom správali, ako keby to bol kus hnoja. Tu môžem úplne otvorene vyhlásiť, že slušnosť musí zvíťaziť. Aj keď sú niektorí jedinci nenapraviteľne neschopní, aj tak im musíme prejaviť rešpekt. Aj keby ste mali podriadeného, ktorý je vzorom zloby a nedisciplíny, aj tak by ste sa nemali dať vyprovokovať a prepúšťať ho v zlosti.

Pokojná moc je omnoho silnejšia, ako zlostná nadvláda.


 Slušnosť je nadradená


Ak sa od nižšieho šéfa očakáva, že pri riadení má porušovať svoje zásady slušnosti, musí sa ohradiť. Ak ste boli v práve a vyhodili vás za to, že ste sa k svojim podriadeným odmietali správať ako psychopatický tyran, tak vedzte, že teraz ste na tom lepšie.

Občas je potrebné zvýšiť hlas, ale ak by ste zistili, že u podriadeného neviete dosiahnuť požadované nasadenie a plnenie úloh bez neustáleho okrikovania a nepomôže ani trpezlivé vyučovanie, potom je lepšie po viacnásobných výzvach a upozorneniach spoluprácu pokojne ukončiť. Nikto nemá z takýchto vecí radosť, ale ak nie je možné dosiahnuť zlepšenie, potom je tento krok nevyhnutný.

  Organizácia je ako matka


Ak by pri pôrode musel lekár voliť medzi životom matky a dieťaťa, dal by prednosť záchrane matky. Toto vyplýva z dávnej múdrosti a lekárskej etiky. Na túto múdrosť zabudli zákonodarcovia, lebo ochrana zamestnancov je dnes už v takej nerovnováhe, že to už ohrozuje prežitie zamestnávateľov. Dobrý šéf musí proti tejto nerovnováhe zakročiť. Akcia vyvoláva reakciu. Pred poslednou zmenou ZP bolo snáď ideálom dosiahnuť ukončenie pracovného pomeru dohodou, no teraz už musíme trvať na tom, že chrániť treba predovšetkým matku (organizáciu). Ak máte vyslovene deštruktívneho, nedisciplinovaného zamestnanca, potom by vašou ambíciou mala byť výpoveď daná zamestnávateľom. Musíte ovládať domáce úlohy a oprieť sa o paragrafy (porušenie pracovnej disciplíny, atď.), toto je však právnická oblasť a tak sa do nej nebudeme ponárať.

Čo je potrebné urobiť, to je potrebné urobiť. Chrániť organizáciu a tým zamestnanie pre usilovných a lojálnych, to vyžaduje, že slabých, ba až zlých zamestnancov musíte občas prepustiť. No nikdy by ste sa pri tom nemali nechať vyprovokovať a vždy je potrebné udržať si dôstojnosť a garantovať ľuďom rešpekt.

Ak si toto človek uvedomí, potom je šanca, že z neho bude dobrý šéf a téma výpoveď preňho nemusí byť nočnou morou. Aj keď citlivejšie povahy nebudú môcť zaspať, keď budú stáť prvý krát pred nutnosťou niekoho prepustiť, rozum môže nad týmto prejavom ľudskosti zvíťaziť.

Šéfovanie nemusí byť doménou bezcitných ľudí, čo majú nervy zo železa a srdce z kameňa.






piatok 20. decembra 2013

Vianočný pozdrav ľuďom dobrej vôle 2013

Čitatelia môjho blogu vedia, že aj keď sa venujem hlavne témam ako je riadenie, stratégia, manažment, veľmi často zdôrazňujem aj princípy, ako je ľudskosť a humanistické hodnoty. Lebo aj keď je úspech firmy závislý na tom, aby šéfovia vedeli neoblomne trvať na výkonoch a včasnom splnení úloh, neexistuje žiadny dôvod, aby pri tom prestali byť ľuďmi.

Občas sem dávam príbehy, ktoré by mali zahriať srdiečko a byť skôr potravou pre dušu, inšpiráciou, že pri správnom postoji sa dá dosiahnuť takmer čokoľvek. Podobný článok bol Vianočný pozdrav ľuďom dobrej vôle  napísaný v roku 2010, ktorý je, mimochodom, najčítanejším príbehom na tomto blogu.

V tomto predvianočnom čase by som chcel svojim čitateľom venovať jeden smutný a predsa krásny príbeh. Príbeh, ktorý by sa podľa všetkých predpokladov ani nemohol odohrať.

Zanechajte na chvíľu všetok zhon, ak máte krb, založte oheň a sadnite si k nemu, ak nemáte, tak si aspoň urobte dobrý čajík a vychutnajte si toto strhujúce zimné rozprávanie.

Rybár, ktorý prežil

Jednej marcovej noci sa posádka islandského rybárskeho kutra venovala svojej obvyklej práci - ťahali za sebou sieť, aby sa do prístavu mohli vrátiť s poriadnym úlovkom. Hrdinom nášho rozprávania je obyčajný rybár s prezývkou Gulli. V čase, keď sa dráma začala, práve odpočíval v podpalubí lode.

Ako sa to všetko odohralo, dnes s úplnou presnosťou nevie nik. Dlhá sieť sa pravdepodobne zachytila o sopečné útesy na dne. Kým veliteľ lode stihol zareagovať a posádka uvoľniť z navijakov uchytenie siete, kuter sa začal nakláňať a naberať vodu. Vlnobitie ešte zhoršilo celú situáciu. Behom niekoľkých sekúnd sa loď obrátila hore dnom a piati členovia posádky začali bojovať o život.



Jeden z rybárov zostal uväznený v podpalubí, odkiaľ sa podarilo uniknúť iba Gullimu. V tme dokázal vyplávať cez šachtu vedúcu k palube. Ako plával na hladinu, všimol si, že na mostíku ešte fungujú svetlá a za oknami zápasí kapitán o život. Gulli sa na hladine hlasno nadýchol a hneď sa potopil, aby uväznenému veliteľovi pomohol, lebo rybársky kuter sa teraz hojdal na hladine hore dnom. Po veľkom úsilí rozbil jedno z okien, ale kapitánovi už nebolo pomoci.

V studenej vode pri teplote iba 5 °C teraz z pôvodnej posádky plávala iba trojica. Vyliezli na trup prevrátenej lode a tam sa zúfalo držali. Vlny ich neustále zalievali a im rýchlo dochádzali sily. Skúste si niekedy naliať do misy vodu, kam nasypete ľad a potom tam ponorte obe ruky. Vyskúšajte, po koľkých minútach už nebudete vedieť so skrehnutými prstami urobiť uzol ani na hrubšom lane, potom pochopíte, v akej mizérii sa traja námorníci nachádzali.

Trup lode neposkytoval dobré útočisko, boli po pás ponorení v studenej vode a zvyšok tela zas trčal do ľadového vetra s teplotou -3 °C. Jeden z chlapov sa pokúšal potápať, aby uvoľnil záchranú nafukovaciu plť, ale v tme a s kľavými rukami sa mu to nepodarilo.



V jednej chvíli im svitla nádej, keď sa kúsok od nich plavil iný kuter, ale v tmavej noci, na vlnách, ich nikto nemohol vidieť, ani počuť ich zúfalý krik. Situácia sa stávala kritickou, podchladenie rýchlo postupovalo, jeden z chlapov sa už stával apatickým, v takejto situácii už človeka môže obchádzať spánok a úplne sa poddá osudu.

Na šírom mori

Muži sa nakoniec rozhodli, že sa pokúsia doplávať k brehu, sedenie na prevrátenom trupe lode, pri ktorom nevyvíjali nijakú fyzickú aktivitu, by ich rýchlo zabilo. Najbližšie k nim bol ostrov Heimaey. Ale v tmavej noci, bez kompasu, bez orientačných bodov začali strácať nádej. Je to zvláštne, ale smrti často predchádza okamih, kedy sa človek poddá a potom sa osud rýchlo naplní. Najprv jeden z rybárov stratil vedomie, potom aj druhý zavrel oči a bez záchrannej vesty oboch pohltil oceán. Gulli čelil osudu sám.

Ostrov Heimaey

Námorné príručky, ale aj skúsenosti hovoria, že väčšina ľudí bez špeciálneho záchranného obleku zahynie v takýchto podmienkach behom 20 minút až polhodiny. Gulli mal len bežný rybársky odev s nepremokavým pršiplášťom, nemal ani len záchrannú vestu. Nejakým zázrakom sa mu darilo plávať, ale stále mal problém s orientáciou a nebol si istý, či vôbec ide správnym smerom. Jeho vôľa žiť však bola väčšia, ako jeho zúfalstvo a plávaním sa držal na hladine.

Kto mi ukáže cestu

Opäť klesal na duchu, no v jednej chvíli si všimol, že v jeho blízkosti lieta čajka. Keď nad tým chvíľu uvažoval, povedal si, že čajky sa zvyknú vrátiť na pevninu. Sledoval kam sa čajka vybrala a povedal, že ak mu ukáže správnu cestu, už nikdy nijakej čajke neublíži. Aj keď si v temnej noci stále nemohol byť istý, posmelený morským vtákom sa s vervou pustil do plávania.


Keď už nejaký čas plával, opäť začal zúfať. Zrazu zbadal v blízkosti pozičné svetlá ďalšieho rybárskeho kutra, ktorý sa prebíjal vlnami. Gulli sa pokúšal mávať, kričať, robil všetko možné, aby na seba upútal pozornosť. Ale posádka v noci nemohla osamelého plavca zbadať, lebo nemal pri sebe nijaké svetlo. Pre stroskotanca to bolo hrozné poznanie, len zázrakom to sklamanie neviedlo ku kapitulácii. V chladnej vode bolo lákavé zavrieť oči a odovzdať sa večnej tme.

Gulli plával, vzdoroval zime aj vlnám a jeho beznádej dosahovala nový vrchol, ale zrazu uvidel na obzore nebeské svetlo. Na oblohe sa objavila zelenkastá polárna žiara. Chvíľu na ňu pozeral, keď tu zrazu zbadal, že oproti obzoru sa na pozadí svetla črtá silueta hornatého pobrežia. Tam v diaľke bol ostrov. Opäť sa v ňom ozval vzdor, zvýšil úsilie a pomaly, nesmierne pomaly sa blížil k brehu.

Vyčerpanosť a boj so smrťou

Gulli mal byť podľa všetkých učebníc dávno mŕtvy, ale stále bojoval s vlnami. Chlad a únava si vyberali svoju daň, neustále mu hrozilo, že zaspí. Mechanicky plával, ale v jednom okamihu ho to premohlo, zrazu ho zaliala vlna a on sa strašne zakuckal. Výsledkom bolo, že v rozbúrenom mori musel zvracať, čo by mohlo utopiť človeka aj v malom teplom jazierku uprostred leta, nieto ešte v ľadovej morskej vode. Keby sa toto stalo človeku doma, tak by si vypláchol ústa a potom sa napil vody - sladkej pitnej vody, no Gulli túto možnosť nemal. Hoci bol v obrovskej mase vody, nemohol sa po dlhé hodiny napiť.

Opäť ho pochytili pochybnosti, či to všetko zvládne, ale na východnom obzore sa začalo brieždiť. Len taký prúžok svetla, len náznak rodiaceho sa dňa, ako sa planéta začala prikláňať k Slnku aj s tým mokrým miestom, kde jej drobunký syn - takmer na smrť unavený a zmrznutý bojoval o život ako korková zátka z fľaše od vína.

Nezostávalo nič iné, len plávať, plávať a plávať. Ešte raz ho prepadla únava, zaspal, omdlel a pomaly klesal pod hladinu. Tam bol kľud, mier, už nebolo potrebné bojovať, bolo to veľmi lákavé riešenie. Ale telo zrazu nedostávalo kyslík a Gulli sa prebral v okamihu, keď klesal ku dnu. V zlomku sekundy si uvedomil, že nadchádza okamih smrti. Vtedy sa mu premietol jeho život, vlastne to nebolo ako keď sa v kine premieta film, videl celý svoj životný príbeh naraz. Áno, vedel čo sa stalo prv a čo potom, ale videl všetky svoje zážitky, ako keby sa pozeral na nejakú tapisériu. Videl tam aj svoju rodinu, blízkych ľudí, ktorých miluje, a ktorí budú veľmi zarmútení, ak sa dozvedia, že Gulli zahynul na mori. Toto vedomie v ňom prebudilo nutnosť ešte raz zabojovať. Stuhnuté telo s kyslíkovým dlhom, v hlbine oceánu sa ešte raz podriadilo sile ducha, niekoľko plaveckých temp a do pľúc sa na hladine dostal ľadový vzduch s lahodným kyslíkom. Nech to znie akokoľvek bizarne, aj v tejto zúfalej situácii môže byť dýchanie pôžitkom, možno posledným pôžitkom, ktoré človeku zostáva.

Na útesoch

Breh ostrova sa blížil, útesy sa týčili stále vyššie. Gulli si s hrôzou uvedomil, že príboj je silný a zoslabnutý organizmus mu možno nedokáže vzdorovať. No nezostávalo nič iné, len preniknúť bielou penou a vlny ho otrieskali o skaly. Prebehla mu hlavou myšlienka, že po tom heroickom boji na šírom mori by bolo hlúpe, ak by zahynul s roztrieskanou lebkou na útesoch. Ubolené telo vlny ešte niekoľkokrát obúchali, ale potom vystihol správny okamih a konečne sa postavil na skalný stupeň. Nohy iba horko ťažko odolávali príboju, zmrznuté telo nechcelo poslúchať, ale nakoniec sa dostal von z vody.

Keď už stál na brehu, musel poriadne zakloniť hlavu, aby dovidel hore. Nad ním sa vypínal strmý útes, ktorý naplnil Gulliho hrozným poznaním: tadiaľto sa do vnútrozemia ostrova nikdy nedostane.  Po tom heroickom boji vo vlnách oceánu teraz čelil novej beznádeji. Možno všetko to úsilie vyvinul nadarmo.



Roztrasený zimou pochopil, že mu nezostáva nič iné, len vrátiť sa do mora a preplávať pozdĺž pobrežia a nájsť lepšie miesto pre výpad na pevninu. S veľkým sebazaprením sa začal prebíjať príbojom do vody. Tam sa rozhliadol a začal plávať.

Ešte raz musel so svojím ťažko skúšaným telom bojovať v spenenom príboji, kde ho prúdy a vlny otrieskali o skaly až do krvi. Ale tentokrát sa mu podarilo vyšplhať až na hranu útesu.


Lávovými poliami a snehom

Gulli sa prvý krát musel takmer zasmiať nad toľkou iróniou osudu. Za hranou útesov naňho čakala zasnežená planina s lávovým poľom plným ostrých hrán. Kráčať pri -3 °C bosý, s mokrým šatstvom, to si vyžaduje ďalšiu nadľudskú silu, ale nezostávalo nič iné.




Za sebou nechával krvavé stopy v snehu. Vytrvalo kráčal, až narazil na miesto, kde v lete niekto pasie dobytok a nechal tam ako napájadlo opustenú starú vaňu. V nej síce bola voda, ale skrytá pod vrstvou ľadu. Až teraz si uvedomil, aký strašný smäd ho trápi po 6 hodinách vo vode. Azda len silou vôle poháňanej túžbou po sladkej vode sa mu podarilo prebiť ľad a potom hltavo pil, pil, pil a opäť sa dostavil nečakaný pôžitok, ktorý by v tomto zúboženom stave nečakal. Potom sa postavil na nohy a kráčal, dve hodiny kráčal, kým narazil na obývanú usadlosť. Až keď na jeho búchanie domáci otvorili, tak sa vyčerpaním zrútil.




Záchrana

Keď Gulliho viezli do nemocnice, teplomer stavaný na teploty nad 35°C nenameral nič. Napriek tomu však lekári skonštatovali, že s ohľadom na prežité útrapy bol v prekvapivo dobrom stave. Nikto si nevedel predstaviť, že hovorí pravdu, ak tvrdí, že bez ochranného obleku prežil dlhé hodiny v ľadovej vode. Záchranné tímy vyrazili na miesto nehody, ale všetky snahy zachrániť ďalších členov posádky boli márne.

Prevrátený rybársky kuter


Posádky vrtuľníkov a záchranných lodí najprv neverili, že by mali hľadať tak ďaleko od brehu, ale nakoniec sa Gulliho tvrdenia ukázali pravdivé. Všetci sa domnievali, že ku katastrofe muselo dôjsť blízko pri brehu, ale tento prípad ukázal, že opäť raz treba prepísať učebnice.

Smútok zo straty 4 rybárov sa miešal s nadšením zo zázračnej záchrany Gulliho.

Bože, prečo si ma opustil

Netvrdím, že tento príbeh sa odohral práve takto. Veci som si musel domýšľať na základe kusých informácií, ktoré sa ku mne dostali. Skutočným hrdinom bol Guðlaugur Friðþórsson a jeho neuveriteľný výkon sa zaradil k hviezdnym hodinám ľudstva.

Predstavujem si, ako musel Gulli klesať na duchu, keď ho opustila všetka nádej a zdalo sa, že všetky sily sveta sa spojili proti nemu. Pripomína to dávnu orientálnu múdrosť, v ktorej sa hovorí, že istý muž sa po prežitých útrapách sťažoval Bohu, že ho opustil. Ten mu však odkryl minulosť a muž uvidel svoj osud ako sériu stôp. Vtedy si všimol, že popri jeho stopách idú ešte jedny a pochopil, že tie patria Bohu. Keď sa prizrel lepšie, zistil, že v najťažších chvíľach života sa osudom vinie len jeden pár stôp! Sklamane sa obrátil na Boha so slovami: “Bože, prečo si ma opustil? Prečo som bol v najťažších života sám?” Na to mu Boh odvetil: “Pozri sa lepšie. V krásnych chvíľach som išiel vedľa teba. Ale v tých najhorších okamihoch som ťa niesol.”

Možno čajky, polárna žiara, či nezdolná sila a odolnosť Gulliho má nejaké racionálne vysvetlenie a možno to hovorí o prepojení človeka s nejakým božským princípom.

Možno pred vyše 2000 rokmi sa “niekto už nemohol pozerať” na kultúru nenávisti a pomsty na našej planéte a poslal kohosi, kto mal nahradiť zlobu láskou. My si to pripomíname na Vianoce, lebo to je ich posolstvo.

Láska, vľúdnosť a súcit. Dni sú krátke, vládne noc. Ale pamätajme, že brieždenie prichádza potom, čo bola najväčšia tma. Nedávame darčeky kvôli darčekom samotným, lebo to je len hmota. Dávame cez ne radosť, vďačnosť a lásku a to je ich hlbší zmysel.

Želajme si všetci požehnané sviatky!




pondelok 9. decembra 2013

Asistentka, sekretárka, záchrana šéfa?


Nedávno sme urobili medzi šéfmi prieskum na tému asistentka - sekretárka. Prekvapivé percento uviedlo, že by uvítali novú posilu na tomto poste, dokonca mnohí by boli ochotní zaplatiť slušnú sumu peňazí, ak by im niekto dodal sekretárku "na kľúč". Nejeden by dokonca vymenil existujúcu sekretárku za novú. Prečo?

Bohužiaľ, iba málo ľudí má predstavu o tom, ako veľmi dokáže manažérsky vzdelaná asistentka odbúrať stres a oddialiť, či úplne odstrániť hroziaci syndróm vyhorenia. Je to dané aj prijatým a uznávaným stereotypom, že sekretárka má predovšetkým variť kávu, nechať si diktovať texty mailov, či vybavovať pre šéfa rôzne drobnosti.

Iba málokomu príde na um, že asistentka by mala (okrem iného) evidovať každú úlohu, ktorú šéf vydal, sledovať ju a samostatne požadovať jej splnenie v "mene šéfa".

Len strážením úloh udrží stres šéfa na uzde

Tieto veci si vyžadujú guráž. Toto nemôže robiť povrchná "puťka", ktorá si myslí, že tá najdôležitejšia vec v jej práci je kvalitná manikúra.

Ak si dáte prácu s tým, aby ste odhalili, čo ľudia vyhľadávajú na Google v súvislosti s pojmom asistentka - sekretárka, tak by ste žasli nad tým, ako často sa vo vyhľadávači objavia výrazy ako "práca bratislava", "práca slovensko", "ponuka práca". Inak povedané, asi najčastejšie vyhľadávaný post je asistentka, či už ako sekretárky, či asistentka predaja a pod. Ženy hľadajú takéto zamestnanie veľmi často...

Lenže tu narážame na to, že mladé dievčatá, ktoré chcú takúto prácu, nemajú pochopené, čo skutočne obnáša slovo administratíva. Je to z latinského ad - ministrare, teda "slúžiť pre". Šéf potrebuje, aby asistentka vedela efektívne riadiť šéfov čas (toto je často pre šéfov často nepredstaviteľné), chránila jeho efektivutu tým, že nikto nemôže nosiť na riaditeľov stôl problémy bez toho, aby k tomu neponúkol úplný návrh riešenia, atď.

Smerovať pozornosť šéfa na veci, ktoré najviac ovplyvňujú príjmy firmy, jej prosperitu a dlhodobé prežitie, to si vyžaduje vysokú profesionalitu, zdatnosť a odolnosť. Žiadna škola v dnešnej dobe nechystá tento typ sekretárky. Pritom voľné pozície by boli k dispozícii práve takýmto dievčatám a dámam, ktoré vedia, že ponuka práce čaká pre tie, ktoré maximálne znásobia šéfove úsilie.

Jej hlavná úloha nespočíva v dokonalom líčení...

 Možno by sme mali ambiciózne študentky vyškoliť a vytrénovať v tom, čo od nich špičkoví manažéri skutočne očakávajú. Nebude to perfektné líčenie, ani umenie podávania kávy. Bude to dokonalá znalosť princípov riadenia, komunikácia a schopnosť ustrážiť splnenie úloh, ktoré šéf zadal.

Možno by sa nám takéto ambiciózne dámy mali prihlásiť, my ich naučíme a "predáme" šéfom ako hotového človeka.



Foto: © Fotolia.com

sobota 30. novembra 2013

Optimalizácia - SEO - nová gramotnosť

Na špecializovanom portáli pre marketing, prieskumy, atď. sme uverejnili článok venovaný téme uvedenej v nadpise. Časom tam pribudne aj viac príspevkov z danej oblasti.

Ak vás zaujímajú témy ako optimalizácia, SEO, potom kliknite na uvedený odkaz.

piatok 29. novembra 2013

Syndróm vyhorenia

Čo vlastne znamená syndróm vyhorenia


Prečo ľudia strácajú elán? Prečo pôvodne výkonný človek začne pôsobiť ako mátoha? Ja to skutočne tak, že človeka začne zmáhať stres v práci?

Stres

Vyhorenie - skrytá príčina


Nijako si neosobujem právo podať tu vyčerpávajúcu analýzu celého javu, o ktorom sa dá nalistovať veľmi veľa dát kdekade po internete. Chcel by som len pridať jeden dôležitý uhol pohľadu, ktorý zároveň napovie, ako tento problém prekonať.

Nie nadarmo sa hovorí, že motivovaný človek dokáže aj "hory prenášať". Hordy motivačných trénerov hovoria o tom, že stačí byť verný svojim cieľom a dokážete všetko. Uuups, ale napriek tomu nájdeme veľa ľudí, ktorí sa dajako nevedia pohnúť z miesta...

To nenápadné tajomstvo sa volá účel. S jeho pomocou sa dajú urobiť aj zázraky, ale o tom treba dačo vedieť. Dajme si k tomu pár príkladov:

1.
Ak ste sa pokúšali naučiť cudzí jazyk (nie v škole, ale ako samouk), uspeli ste spravidla vtedy, ak ste mali dostatočne pádny dôvod. Preto sa vraví, že najlepšia motivácia pre naučenie cudzieho jazyka, je nájsť si cudzokrajnú frajerku. Ak s ňou chcete skutočne žiť (pádny dôvod = chcem byť s ňou a potrebujeme spolu komunikovať), potom prekonáte aj značné ťažkosti a budete sa prehrýzať lekciami, slovníkom a nakoniec to dokážete.

2.
Ak už teda milujete svoju ženu (nielen cudzokrajnú) a deti, dokážete vyvinúť veľké úsilie na to, aby ste ich zabezpečili, postarali sa o nich a dali im určitú životnú úroveň a štandard. Dokážete potom pracovať v 2 zamestnaniach, drieť na stavbe domu, znášať pubertálne prejavy svojich detí, nálady svojej ženy, atď., ale ak vo vás stále pretrváva láska, účel starostlivosti o svojich najbližších, dokážete sa zmieriť s najrôznejšími protivenstvami a prekonáte to.

3.
Sú ľudia, ktorí fajčia, k tomu si dáte dvojité espresso krátko potom, čo ste si dopriali výdatnú porciu prerasteného bôčika s horčicou a cibuľou a so štvrťkou čerstvého chlebíka, ktorú ste zaliali dvomi pollitrami oroseného. Možno skrúšene čítate varovania o zdraví (radšej nečítate) a ešte s väčšou hrôzou sa len s jedným okom pozeráte na váhu (slovo váha je určite odvodené od slova odvaha), ale aj tak vo vás víťazí účel = užívať si gurmánske pôžitky života. Poviete si, že žijete len raz a účel dopriať si každodenú dávku drobných slastí víťazí nad hrozbou neurčitého a neistého skrátenia života kvôli zlej životospráve.

Poďme sa pozrieť ako by to mohlo vyzerať, keby niektoré veci fungovali presne opačne a potom si odhalíme závažnú súvislosť s pojmom syndróm vyhorenia.

1.
Ak sa vám nedarí naučiť sa cudzí jazyk navzdory odhodlaným vyhláseniam, potom bude lepšie naliať si čistého vína. Pravdepodobne máte v sebe nejaký náhľad, že sa bez toho jazyka nejako zaobídete a svoj čas venujete nejakému účelu, ktorý dostáva prednosť.

2.
Ak vás žena prestane milovať (alebo vy ju), potom sa stávajú bremená starostlivosti o rodinu neznesiteľnými. Ak ste dokázali predtým drieť v 2 zamestnaniach, teraz to zrazu nie ste ochotní znášať.

3.
Ak vás skosí menší kolaps a preberiete sa v nemocnici s hadičkami a drôtikmi na tele, možno to tak strašne otrasie vašimi zvyklosťami pôžitkárskej životosprávy, že zrazu urobíť v živote zásadnú zmenu. Prečo? Lebo sa do popredia prederie prostý strach o život. Účelom vášho správania a rozhodovania sa stáva túžba žiť a tak zrazu dokážete športovať, chrúmať mrkvičku a študovať knihy o prekyslení organizmu.


Únava a vyčerpanie


Práca sama o sebe neprináša neprekonateľné vyčerpanie, stačí sa pozrieť na športovcov, ktorí vydali zo seba všetky fyzické sily, ale v prípade víťazstva si na útrapy a únavu ani nespomenú. Víťazstvo, splnenie úloh, úspech, to všetko je v súlade s účelom.


Pozrime sa však na stranu porazených. Každé poranenie bolí dvojnásobne, únava je neznesiteľná a starší členovia tímu začínajú uvažovať o ukončení kariéry. Prehra je v protiklade s účelom.


Mužstvo môže byť po prehratom zápase zronené a ubolené. Ale ich fanúšikovia sa postavia k skandovanému potlesku a ďakujú mužstvu za odvedený výkon. Prehrali, ale hrali obetavo, s nasadením a podľahli v čestnom boji. Takýto prejav uznania je čosi, čo prebudí v tíme zmysel pre účel, vráti motiváciu a chuť pokračovať. Preto je potvrdenie tak potrebné, lebo upevňuje účel.

Ak vás prepadne chronická únava a vyčerpanie, položte si otázku, komu slúžite, prečo to robíte a skúste si predstaviť, že by ste sa mali živiť niečím úplne iným. Možno sa rýchlo otrasiete a zrazu v sebe nájdete nečakaný zdroj sily. Skúste zvíťaziť aspoň v nejakej menšej veci, lebo úspech motivuje a posilňuje morálku.

Ak robíte niečo, kvôli čomu nemáte problém vyskočiť z postele a trpieť, potom ste šťastný človek. Ak nie, hľadajte ďalej a nevzdávajte sa.

Môžete to nájsť. Práca je neznesiteľná len pre tých, ktorí trpia v nejakom zamestnaní, keď by mali robiť niečo úplne iné.





streda 20. novembra 2013

Nedramatizujte stres

Nie je dobré, ak šéf naučí svojich ľudí, že im dá pokyny na vyriešenie akéhokoľvek problému, s ktorým sa naňho obrátia. V niektorých prípadoch by ste až žasli, ako vedúci pracovníci poslušne reagujú na každú požiadavku svojich "podriadených".



Okrem toho, že neustále prezentovanie problémov zožerie značnú časť pracovného času šéfa, ubíja to aj iniciatívnosť (teda aj zodpovednosť) pracovníkov a ich schopnosť hľadať riešenia. Ak každý čaká, že šéf má určiť správny postup, nikto sa potom nenaučí konať samostatne.

Urobte si aspoň v predstavách malý test. Dokážete sa prizerať na to, ako sa niekto márne snaží objaviť v krížovke slovo, ktoré vy viete? Ak ste šéf, potom MUSÍTE vypestovať v sebe odolnosť voči nutkaniu ihneď niekomu povedať, čo má robiť.

Úloha:
Prejdite sa po firme a všímajte si nedostatky. Tentokrát odolajte nutkaniu poukázať na každú vec, ktorá by si zaslúžila váš zásah. Poobzerajte sa, zaregistrujte nedostatky a opustite ten priestor. Po chvíli sa tam vráťte a rozhodnite sa, ktorý nedostatok považujete za najväčší a požadujte nápravu, no zámerne ignorujte všetky ostatné.
(Týmto cvičením vás nechceme naučiť benevolentnosti. Chceme len vypestovať schopnosť udržať sa nad vecou a naučiť sa NECHCIEŤ riešiť úplne VŠETKO a ihneď.)

Ak ste človek, ktorý je zavalený telefonátmi od podriadených s požiadavkami na riešenie, čaká vás ďalšia ťažká úloha:
Nevíhajte nijakému podriadenému 2 dni telefón. Na 3. deň zavolajte každému, koho budete mať na zozname neprijatých hovorov.
Zistite, čo vlastne chcel a spýtajte sa ho/jej, či už je ten problém vyriešený.
Teraz si vyhodnoťte, koľko problémov si ľudia vyriešili sami, ak im nič iné nezostávalo.

Pochopili ste?

Naučte sa nemilosrdne požadovať od ľudí, aby si vyriešili problémy sami. Veď vy ste ich najímali na to, aby riešili vaše problémy a nie naopak...

utorok 19. novembra 2013

Nechajte šéfa na pokoji

Nedávno som mal stretnutie s jedným šéfom firmy a okrem iného sme sa bavili o strese a vyrušovaní. Sťažoval sa na to, že celý deň mu vyzváňa mobil, nevie sa sústrediť na prácu a niektoré veci dokončuje až v noci, keď už má pokoj.

Ešte aj v kancelárii naňho neustále doliehajú zamestnanci, ktorí stále prinášajú najrôznejšie podnety, ktoré on musí vyriešiť.



Sedeli sme tam hádam 2 hodiny a jeho telefón zvonil približne 20 krát, k tomu dostal 6 - 7 SMS-iek. Nepotreboval som sa na nič pýtať, na nič poukazovať, bolo mu jasné, že niečo nie je v poriadku. Cítil sa ako človiečik na morskom pobreží, ktorý neustále čelí veľkej vlne cunami.

Po chvíli si všimol, že mne telefón nevyzváňa a bol to preňho nezvyčajný kontrast. Objasnil som mu, že sa jedná o vec organizácie, lebo je nemysliteľné, aby sa na šéfa obracal každý s hocičím.

Tajomstvo je jednoduché.

Treba mať veľmi kompetentnú asistentku, ktorá ten príval na šéfa dokáže zadržať.



Je jasné, že nesmie cenzurovať dôležité veci a nerozhoduje ZA ŠÉFA, ale podľa vopred dohodnutej šablóny dokáže zabrániť tomu, aby sa šéfovi dostávali na línie zbytočnosti. Musí to byť veľmi odolná, rozhodná a hlavne poučená osoba.

Asistentka, sekretárka, pravá ruka, volajte to ako chcete, to je prvé opatrenie, ktoré odbremení šéfa od jeho trápenia.

(O chvíľu o tom idem prednášať na novom jednodňovom seminári).

Mimochodom, na tom stretnutí aj mne zazvonil 2x telefón, ale mal som ho v tichom režime.

Dajme si jednu radu - urobte si výpis všetkých hovorov za deň a pouvažujte nad tým, ktoré z nich skutočne a nevyhnutne vyžadovali váš zásah. Potom zvážte, ako by sa dalo spraviť to, aby takéto telefonáty zadržala asistentka a čo by musela vedieť, aby sa tie záležitosti presmerovali k tomu podriadenému, ktorý by to mal vyriešiť.

utorok 12. novembra 2013

Ako odohnať zákazníka

Sedeli sme na káve v príjemnej reštaurácii a jeden z nás potreboval dobiť notebook. Elektrické zásuvky boli hneď vedľa, ale boli zaslepené detskými poistkami.


Oslovili sme obsluhu, aby nám sprístupnili elektrinu a vtedy prišiel šok.

"Ľudia sem chodia na kávu a na obedy a nemajú tu pracovať."

Vyvalili sme neveriacky oči a spýtali sa, či dobre počujeme. Servírka bola zreteľne vyvedená z miery a koktajúc vysvetlila, že vedenie reštaurácie zakázalo používanie elektrických zásuviek, lebo vraj ľudia sem chodili pracovať a...

V tej reštaurácii sme neboli po prvý krát, nikdy sme ju nevideli praskať vo švíkoch, takže nemohlo byť reči o tom, že niekto pri počítači by blokoval tržby tým, že berie miesto komusi, kto by konzumoval viac.

Po krátkej výmene názorov sme pochopili, že servírky s tým nič nenarobia. Dopili sme kávu a pobrali sa inam s rozhodnutím, že sme tu pravdepodobne naposledy.

Niekedy si majiteľ takéhoto podniku neuvedomuje fatálne následky niektorých rozhodnutí. Isto, pre manažment mohlo byť tŕňom v oku, že niekto si urobil z ich reštaurácie kanceláriu a pri jedinej kávičke tam okupoval stôl celé dopoludnie. Na druhej strane si zablokovaním zásuviek odplaší aj takých zákazníkov, ktorí pravidelne robili slušnú tržbu  a takúto službu naviac chápu ako prejav pohostinnosti.

Pointa je v tom, že pre úspech podniku treba urobiť o trochu viac, ako je očakávanie zákazníkov a - úprimne - môcť si dobiť mobil, či notebook je už vlastne očakávaný štandard.

Táto téma zasahuje aj do marketingu. Majitelia firiem by mali dozrieť na to, aby ich marketingové oddelenie zistilo cez prieskumy, čo všetko zákazníci očakávajú a mali by to nielen ponúknuť, ale dokonca aj propagovať.

V dnešnej dobe je úplne normálne, že hostia v hoteloch očakávajú dobrý štandard postelí, izieb a gastronómie, ale ak mám byť úprimný, tak spoľahlivý spôsob, ako ma odradiť od opätovnej návštevy, je nespoľahlivá WiFi  na izbách.

Ako domácu úlohu by som odporúčal vedeniu firiem zariadiť tri veci:

1. urobte si prieskum ohľadom toho, čo všetko zákazníci očakávajú
2. ak je to len trochu možné, dodávajte to, čo ste objavili (a dodajte aj viac)
3. propagujte to, čo ste objavili


Predpokladám, že by ste chceli vedieť, ktorý podnik to bol. Volá sa Tantal a je v nitrianskom Tescu. Predlohou názvu bol asi Tantalos, o tom Wikipédia píše: "Postupne ho začala opantávať pýcha a rozhodol sa skúšať ich vševedúcnosť."

Aké výstižné...

sobota 28. septembra 2013

Nedajte sa znechutiť

Pri rozhovoroch s rôznymi podnikateľmi som v poslednom čase narazil na alarmujúci fenomén - defenzívny postoj.

O čom hovoríme?

Mnoho majiteľov firiem nemá dostatočný ťah na bránu, jednoducho netlačia na pílu v obchode, lebo... ak aj narazia na jednorazovú zákazku, ktorá by už presahovala ich personálnu kapacitu, radšej sa o ňu neuchádzajú, lebo nijakovsky sa im nechce pustiť do procesu výberu ľudí a hlavne ich nesmierne irituje administratívna a finančná záťaž spojená s odvodmi. V minulosti by asi prijali dohodárov, ale teraz sa im do toho zo známych dôvodov nechce.

V prostredí, ktoré garantuje istoty iba zamestancom a nikto negarantuje trvalé zákazky firmám, pričom prepúšťanie ľudí v prípade nedostatku práce sa predražilo a skomplikovalo, nechajú šéfovia pretiecť niektoré príležitosti medzi prsty.

Toto sú desivé vyjadrenia, lebo pre podnikateľov by mala byť typická dravosť a chuť dosahovať nové méty. Je to možno prekvapivé, ale aj tých, čo dávajú prácu, treba motivovať. V prostredí, kde ich vrchnosť neustále dáva do pozície nenažraných vykorisťovateľov, pred ktorými treba robotníka chrániť a vyzbrojovať ho rozličnými výhodami na úkor zamestnávateľa, už toho majú podnikatelia plné zuby. Tiež chcú mať svoje istoty a garancie a keďže zákazky sú veľmi neisté, tak sa snažia fixné náklady (najmä platy a odvody) držať na uzde.

Niektorí sa nenechajú ničím ubiť a niektorí radšej prešli na vyčkávaciu taktiku. Je klamstvo, čo tvrdí minister práce, že medzi zákoníkom práce a nezamestnanosťou nie je vzťah. Podnikatelia nie sú samovrahovia, tak čakajú, až táto súvislosť začne dochádzať aj tým, čo nám sem takúto vládu zvolili. Stretávam sa s mnohými osobne a mnohí mi potvrdili svoje zhnusenie a neochotu zamestnávať ľudí, kým sa v podnikateľskom prostredí neurobia zásadné zmeny. Čo robiť?

Trucovanie nepomôže. V časoch, kedy sa objavuje takýto útlak na tých, čo dávajú prácu, je najlepšou odpoveďou ešte väčšia snaha, ešte lepšie výsledky a víťazstvo navzdory všetkým provokáciám a zlým podmienkam. Firmy sa prispôsobili a snažia sa lepšie organizovať, dostávať lepšie výsledky od ľudí, ktorých majú na palube.

Majiteľom firiem odkazujem toto:

Nenechajte sa znechutiť. Ste dôležití. Ste ako otcovia veľkých rodín, patrí vám veľká vďaka.


štvrtok 26. septembra 2013

Ako používať a vylepšovať video pre firemný marketing

Možno ste už zaregistrovali, že na seminároch a konzultáciách o marketingu intenzívne propagujeme video ako veľmi silný nástroj komunikácie. Veľa ľudí má zbytočne veľký rešpekt pred touto oblasťou. Aby sa firmy odvážili pustiť sa do tejto sféry, už dlhší čas na našom portáli venovanému prieskumom a marketingu uverejňujeme inštruktážne články a videá o tom, ako sa to vlastne robí.

Dnes vám prinášame odkaz na 3 nové články (vždy s príslušným videom):


Základné filmárske vybavenie (z našej skúsenosti)

Nastavenie kamery (zrkadlovky)

Riadenie pozornosti diváka a hĺbka ostrosti


Pozrite si to, naučte sa to, používajte to...

streda 4. septembra 2013

Niet nad úprimnosť

V mojom povolaní konzultanta sa občas stretnem aj s úsmevnými príhodami. V nemenovanej firme, pred bližšie neurčeným časom sa odohralo toto:

Šéfka ekonomického úseku otehotnela, chystala sa na materskú, tak dostala za úlohu spísať zoznam svojich povinností, aby bolo možné jej post delegovať. Milá pani to teda poctivo spísala.

Šéfka personálneho od nej zoznam prevzala a jednoducho pripojila k inzerátu na internetovom portáli.

Po nejakom čase majiteľ firmy neveriacky pozerá na inzerát pre novú ekonómku; v dlhom zozname očakávaných povinností zverejnenom na internete okrem vedenia účtovníctva, pokladne, chystania výkazov pre vedenie, atď., našiel bezostyšne aj túto položku:


Vedenie čiernej pokladne (!!!)



Tomu sa hovorí úprimnosť, však? Pôvodná ekonómka netušila, že to má byť podklad pre inzerát a personalistka neskontrolovala obsah, bez váhania text len pripojila k svojmu inzerátu.

Bohvie, čo by si pomyslel daňový úrad...





Foto: ©Fotolia.com

nedeľa 25. augusta 2013

Keď potrebujete predávať lacno...

V dnešnej dobe je výhodná cena v konkurenčnom boji nesmierne silný argument. Ak dokážete dosahovať ziskovosť pri nízkych cenách a ešte stále garantovať slušnú kvalitu v danej triede výrobkov, potom sa o odbyt nemusíte príliš obávať.

V poslednom období som dostal u našich zákazníkov spoľahlivý, aj keď náročný tip, ako byť neporaziteľným v konkurenčnom boji.


Prípad č. 1

Keď mi majiteľ firmy na potlač materiálov s hrdosťou ukazoval ich výrobu, spomenul, že od začiatku sa držia jednoduchej zásady. Vždy zainvestujú do najpokročilejšej technológie, aká je dostupná na trhu. Príprava výroby je blesková, potrebujú iba minimum obslužného personálu, spotreba farby je minimálna, kvalita výstupu je veľmi vysoká a dosahujú ziskovosť aj pri cene, o ktorej môže kokurencia iba snívať.


Prípad č. 2

V strojárskej firme mi majiteľ ukázal technológiu rezania materiálov, ktorá predstavovala 10-20 násobok investície, akú si v podobných prípadoch dovolí ich konkurencia. Tým dosiahnu, že vyrezaná súčiastka už nevyžaduje nijakú ďalšiu technologickú úpravu, čo predstavuje veľké šetrenie nákladov, stačí tam menej zamestnancov, šetrí sa čas a špičková technológia dosahuje aj nesmierne nízku zmetkovitosť.

Spoločným menovateľom oboch prípadov je odvážna masívna investícia do najpokrokovejšej technológie. Drahé veci nie sú drahé len tak pre nič za nič, najmä v technologickej oblasti to býva rozhodujúca výhoda.

Tento princíp sa dá aplikovať nielen v oblasti veľkých investícií do ucelených technológií, ale niekedy stačí kúpiť jeden stroj, či zainvestovať do organizačnej technológie, tréningu ľudí, atď.

Oplatí sa vystrčiť hlavu z ulity a rozhliadnuť sa po tom najlepšom, čo v danej chvíli v danej oblasti existuje. Keď potrebujete predávať lacno, možno by ste mali nakúpiť draho.

Možno je toto riešenie vaša ideálna stratégia.




utorok 20. augusta 2013

Násilím predaj nezlepšíte

Nemala by vaša firma zažívať utešený nápor zákazníkov? Ak nemáte dosť uzatvorených obchodných prípadov, najčastejšie je za tým nevyhovujúci marketing, alebo obchod. Pred časom sme ako vzdelávacia a konzultačná firma začali raziť túto myšlienku. Ak nezažívate dostatočný dopyt, potom treba pod lupu zobrať marketing. Ak dopyt je, no nepremeníte tieto "šance na góly", potom je problém v predaji.

Toto sme vyhlásili a hneď sme sa v tomto ohľade pustili do práce. Spustili sme úplne nové konzultácie pre oblasť marketingu a zlepšenie predaja a teraz sa chceme podeliť o pár skúseností, ktoré by mohli byť užitočné aj pre tých, čo by chceli zlepšovať fungovanie svojej firmy svojpomocne.

V prvom rade sme zistili, že každá firma má svoje tempo zmien, ktoré ešte dokáže stráviť. Chcieť niečo urobiť rýchlo je síce pekné, ale výsledok vás nemusí potešiť. Je to asi taký rozdiel, ako rýchlená paradajka zo skleníka a paradajka, ktorej sme dopriali času a slnka na normálnej hriadke v záhrade. Tieto dva produkty sú neporovnateľné.

Takže poučenie prvé - sochu vytesáte skôr vytrvalým klepkaním na dláto, ako niekoľkými brutálnymi údermi veľkým kladivom. Ak chcete zlepšovať marketing, či predaj (a vlastne čokoľvek), chce to drobné, no pravidelné kroky.

Keď sme nedávno predávali takúto konzultáciu o marketingu, tak jeden klient vyhlásil, že ak by sme tvrdili, že to spravíme do mesiaca, tak o to nebude mať záujem. A podľa toho sme sa aj zariadili. Konzultácia neslúži len na to, aby ste čosi jednorazovo dosiahli. Je aj na to, aby si náš klient privykol na určité postupy, aby sa naučil určitým spôsobom uvažovať a vytvoril sa pracovný návyk v niečom, čo predtým bežne nerobil.


Poučenie druhé:

Nepokúšajte sa zavádzať zmeny plošne. Keby ste vlastnili veľkú zbierku neoceniteľne vzácnych kaktusov, asi by ste nepoužili nový druh hnojiva hneď na všetkých rastlinách. Najprv by ste ho testovali na dvoch - troch. Dali by ste si načas. Až keď by ste videli pozitívne zmeny, potom by ste mohli pokus rozšíriť o ďalšie rastlinky.

V našej konzultácii pre zlepšenie predaja je dôležitým prvkom zvýšenie úrovne kontroly nad aktivitami predajcov. Toto nebýva príjemné ani pohodlné a veľa ľudí s tým má problém. Neriskujte rozladenie v celom tíme. Vyberte si jednu osobu a tam vyskúšajte svoje nové postupy. Ak dosiahnete úspech, potom sa často stane, že dobrí pracovníci prídu sami požiadať, aby sa rovnaká vec aplikovala aj u nich.

Presne toto sme urobili u jedného klienta a dnes som sa dozvedel krásnu vec: dotyčná predajkyňa dosiahla za minulý mesiac rekord!

Manažér sa vyjadril, že predajkyňa veľmi dobre vie, že je pod drobnohľadom. Ale to samo o sebe by nestačilo. Týmto ju zároveň donútime, že sama musí o obchodných prípadoch uvažovať, zaoberať sa nimi a nič nesmie padnúť do zabudnutia.

Ak začnete robiť poriadok v tíme predajcov, ľahko tým vyvoláte odpor. Ľudia niekedy odmietajú zmeny z princípu. No ak sa osvedčí postup jednému predajcovi tak, že to výrazne zvýši jeho predaj, dokonca dosiahne rekord, potom je to pre zavádzaný systém tá najlepšia reklama.


Zlepšujte veci radšej príkladom, nie násilím...

utorok 13. augusta 2013

Husté sito na personál

Vyberte správnych ľudí za spolupracovníkov a hneď vám odpadne polovica starostí. V článkoch na tomto blogu už nájdete rôzne rady ohľadom výberu personálu, ale z času na čas je lepšie sa k tejto téme vrátiť. (Články tu, tu a tu.)

Jedna z kľúčových rád spočíva v tom, že nových pracovníkov by ste si mali otestovať na nejakej veľmi náročnej aktivite, ktorá preverí a vytriedi zrno od pliev. Veď každá práca je svojím spôsobom náročná a vy asi nechcete zamestnávať ľudí, ktorí sa vyhýbajú nasadeniu a hľadajú oddych v závetrí.

Pred pár dňami sa mi počas konzultácie pochválil jeden zákazník doslova takto:

"Kvalita nášho tímu sa výrazne zlepšila, odkedy sme KAŽDÉHO nového pracovníka nasadili na časť skúšobnej doby do lakovne. Tam je horúčava a drina. Treba nesmierne makať, ťažké diely treba vešať na bežiacu linku, nemožno tam príliš odpočívať a už vôbec nie sa ulievať. Je to len pre silné povahy. Slabí pracanti dávajú výpoveď spravidla už druhý deň."



Aby bolo jasno, toto je firma, ktorá pracuje v strojárskej oblasti, prosperuje, expanduje, kríza - nekríza. Jej majiteľ je prísnym zástancom prísneho výberu ľudí a nepustí do tímu pracantov druhej kategórie a takto testuje aj administratívny personál.

Neochota a neproduktivita je v oblasti manuálnej práce zreteľná pomerne rýchlo. Zato v administratívnej oblasti sa dá omnoho lepšie skrývať a vytvárať okolo seba dymovú clonu.

Vyskúšajte to!




streda 7. augusta 2013

Nikdy sa nevzdávaj

Mohli by ste si myslieť, že situácia je beznádejná a vzdať sa v polovici cesty. Ak ste dobre vyštartovali, no potom ste sa potkli, môžete získať dojem, že ďalšia snaha je márna.



Ale to je omyl, vážení. Stopky boli spustené a pretek ešte neskončil. Veď presvedčte sa na vlastné oči:




Ako je to možné?

V prvom rade to je vôľa človeka. Isto ste si všimli, že v prvom okamihu po páde váha, ale rýchlo sa rozhoduje vstať. Vyzerá to beznádejne, ale chuť víťaziť pretekára neopustila.
Za druhé - ten neuveriteľný kúsok bol výsledkom súbehu zúfalej situácie a perfektnej prípravy. Ten chlap je profík, podobné výkony nie sú výsledkom náhodného záblesku geniality, ale skrýva sa za tým tréning, tréning a ešte raz tréning.

Vezmite si z toho príklad. Len oddanosť veci, tvrdá príprava a vôľa víťaziť prinesie to najsladšie ovocie. Každá dobrá stratégia obsahuje tieto prvky.


Iný pohľad na ten neuveriteľný kúsok si pozrite tu.


streda 31. júla 2013

Tip pre kompozíciu 2

Na špecializovanom portáli venovanom marketingu a prieskumom si nenechajte ujsť ďalší článok, ktorý obsahuje užitočné tipy pre tvorbu firemného videa.

Otvoríte ho kliknutím sem.


piatok 26. júla 2013

Tip top produkt

Chcem sa podeliť o čerstvý zážitok z dnešnej konzultácie. Pomáham totiž v jednej firme zaviesť kompletný koncept marketingu a počas práce mi "docvakla" zásadná okolnosť:

Aj keď nám prieskumy ukázali, že ich zákazníci sú do značnej miery spokojní s produktami firmy, samotný majiteľ a vrchní manažéri si uvedomujú niektoré rezervy v kvalite.

Pôvodne sme sa chceli zamerať na presnú definíciu cieľových skupín a dohodnúť čo najefektívnejšie metódy ich oslovenia, no dnešok ukázal jednu podstatnú vec. Vedenie firmy môže mať zábrany vysielať komunikáciu k publiku, ak produkt nedosahuje vysnívaný štandard. Aj keď by takáto okolnosť nikdy nemala byť zámienkou brzdiť propagáciu, šéfovia často cítia, že sa nedokážu naplno oddať marketingu, ak vedia, že ich produkt nedosahuje najvyššie kritériá.

Majú podobné zábrany, ako nevesta, ktorej v deň svadby rozkvitne na nose veľký zahnisaný pupák. Môže sa cez to preniesť, môže to zamaskovať za hrubú vrstvu mejkapu, ale v hĺbke duše bude pociťovať isté rozpaky.

Vedenie firmy v takýchto prípadoch bude pociťovať prirodzené nutkanie venovať sa vylepšovaniu produktu a obslužného personálu. Keby sa jednalo o reštauráciu, vyladili by sme recepty až do dokonalého štandardu, na tanieri by bola veľká, estetická porcia, ktorú by priniesol svižný, ochotný, voňavý a usmievavý čašník a položil ju na čistý obrus s perfektným prestieraním. Skutočne kvalitní ľudia by navyše pociťovali hrdosť, že môžu pracovať vo firme, kde je takto kvalitný produkt, aj keby to predstavovalo drinu, drinu a ešte raz drinu. Jedlo by muselo predstavovať pozitívny zážitok a to platí nielen vtedy, keď je hosť hladný ako vlk, ale nevedel by odolať ani vtedy, kedy by bol vlastne sýty.

Zavedenie takého štandardu si vyžiada čas, vytrvalosť a istú nekompromisnosť, no zároveň to u šéfov odstráni zábrany komunikovať smerom von k zákazníkom. Teraz už bude marketing ako nabrúsený hrot oštepu, čo sa blýska na slnku. Žiadne pochybnosti.

Ak máte zábrany vypustiť marketing z reťaze, niekedy treba jednoducho upratať produkt a potom už sa šéf má chuť sa pred zákazníkmi chváliť.

Tento stav je najlepším predpokladom, aby firma túžila mať dobrý marketing.

Postarajte sa o tip top produkt. Potom už môžete bez váhania vyštartovať.



nedeľa 30. júna 2013

Samostatnosť predajcov

Manažment obchodu 9

Ak sa opýtate ktoréhokoľvek majiteľa firmy, či šéfa, ako si predstavuje ideálneho predajcu, tak vám väčšina odpovie:

Má byť samostatný!

Na školeniach o manažovaní obchodu sa táto požiadavka objavuje so železnou pravidelnosťou, šéfovia by chceli, aby ich obchodníci boli iniciatívni a dravo sa hrnuli do intenzívneho predaja bez toho, aby ich bolo treba poháňať.

Na tomto mieste musím vysloviť dôrazné varovanie. Želanie môže zaslepiť oči pred realitou. Samostatnosť a nasadenie je typické iba pre osamelé hviezdy. Absolútna väčšina ľudí potrebuje väčšie, či menšie donútenie k vyššiemu výkonu. Uveďme si najprv zopár odstrašujúcich príkladov.

Realitná kancelária. Makléri majú pridelené byty na predaj, tie sú inzerované a záujemcovia volajú. Taký predajca však väčšinou hneď nepredá, lebo zákazníkovi sa na tom byte čosi nevidí. Myslíte si, že maklér potom začne skúmať, či niektorý z jeho kolegov náhodou nemá niečo, čo by tomu zákazníkovi vyhovovalo lepšie? Myslíte si, že priemerný maklér vyvíja nejakú nadpriemernú iniciatívu? Zabudnite. Jednoducho čaká, že na ten inzerát zavolá niekto iný a on pôjde na prehliadku. Ak to znamená, že týmto štýlom využije iba tretinovú kapacitu svojho času, nevadí, sám od seba s tým nič neurobí. V tej realitke z 10 maklérov takto funguje 8.

Aby som si bol istý, oslovil som ešte majiteľov 2 realitiek a potvrdili mi (s povzdychom), že podobný štýl predaja panuje aj tam.

Obchod s oknami. Zákazníci prichádzajú do predajne a odchádzajú s ponukami, časť sa vráti a okná objedná. Ale ak si myslíte, že predajcovia intenzívne telefonujú, aby dotiahli rozrobené obchody, tak sa mýlite. Áno, existujú hviezdy v predaji a tie majú parádny ťah na bránu, no väčšina takto nefunguje. Ak pol dňa nikto do predajne nepríde, ten čas bude predajcom využitý iba veľmi málo.

Ak manažment nezasiahne, efektivita bude obvykle výrazne nižšia oproti potenciálu, čo sa ponúka.

Aby sme tu iba nelamentovali, mám aj dobrú správu. Včera sa mi pochválil zákazník, že aplikáciou princípov, ktoré preberáme v tomto seriáli o riadení predaja, sa mu dôsledným vyžadovaním vyššieho nasadenia, podarilo zvýšiť počet stretnutí predajcov o 50%. Robili na tom niekoľko týždňov a výsledkom je prvé prekročenie plánu predaja od roku 2008.

Víťazstvo je možné, ale šéfovia sa musia zbaviť istej miery naivity a nahradiť ju vodcovstvom. Žiadať nasadenie. Vedieť, že iba menšina predajcov sa vyznačuje samostatnosťou v takej miere, ako si to predstavujeme. Ostatní potrebujú popchnúť, prideliť kvóty, zasiahnuť do ich dennej rutiny. Samé sa to nezmení, nestačí ani požiadavka na porade, "že to treba robiť". Treba to presadiť osobným dohľadom a vyžadovaním.


Urobte si test. Skontrolujte si denný režim vašich predajcov a zistite, do akej miery sa venovali komunikácii so zákazníkmi. Ako sa im podarilo venovať čas tomu, čo najviac spôsobuje úspech v predaji?

Nebuďte zaskočení tým, čo zistíte. No urobte potom príslušné kroky. Ak predajcov naštartujete, potom už možno budú fungovať samostatne. Ale latku musíte nastaviť vy. Je to ako dostať športovcov na tréningovom sústredení do kondície. Najprv to bolí. Neskôr sú už zvyknutí.

Niet čo váhať, urobte to!


sobota 29. júna 2013

Prečo je byrokracia problém krát štyri

Mať na úradoch prebytok zamestnancov je škodlivé z viacerých hľadísk.

1. Užitočnosť práce tých prebytočných je veľmi často pochybná, takže sú to vlastne vyhodené prostriedky. Ich platy, kancelárie a vybavenie treba platiť, to sú však peniaze, ktoré bolo treba uchmatnúť občanom a firmám. Keby štát udržal na uzde svoje nenásytné paprče a tie peniaze nechal firmám, tie by ich naisto použili na niečo zmysluplnejšie.

2. Byrokratické výplody a regulácie sťažujú občanom a podnikom život. Núti vás to vynaložiť peniaze na niečo, čo okrem úradníkov nikto nepotrebuje. Teda okrem daní, o ktoré vás štát ozbíjal (viď bod 1), vás oberá o ďalšie peniaze nepriamo, lebo vy musíte platiť zamestnancov, ktorí to odporné papierovanie musia vybaviť. Choďte si napr. vybaviť nejaké povolenie a zistíte, že budete robiť poslíčka medzi štátnymi inštitúciami, lebo tieto nie sú schopné zjednotiť svoje údaje na jedno miesto a vy ste povinní zabezpečovať pre jeden orgán čosi, čo eviduje iný štátny orgán. Takýchto príkladov by sme vedeli uviesť veľa.

3. Zbytočné zákony a predpisy spôsobujú nielen finančné, ale aj morálne škody. Predstavte si, že máte reštauráciu a zo zvyškov už celé roky kŕmite sviňu, ktorú chová váš svokor v blízkej dedine. Všetci boli spokojní - aj tá sviňa. No dnes už to neplatí, lebo nedojedené zvyšky musíte za úplatu odovzdať kafilérii. Možno že tie svine na ministerstvách chcú len dohodiť kšeft majiteľom kafilérií, aby títo zas dotovali tie svine na stranníckych centrálach, ale ako nakoniec zareaguje občan? Naučí sa nezmyselné zákony obchádzať. Tým sa ale ľudia naučia nerešpektovať aj rozumné zákony, lebo nie každý občan má dar rozlišovania a múdrosti.

4. Byrokrati na úradoch a ministerstvách by boli pre nás omnoho užitočnejší, keby len dostávali plat a nerobili NIČ! Lebo problém s byrokratmi je práve v tom, že oni stále niečo robia. A čo robia? Vymýšľajú nové regulácie, ktoré budú ešte viac zaťažovať občana. To nie sú len bizarné nápady o tom, že potrebujeme európsku smernicu na reguláciu krivosti uhoriek, či zákazy pre cyklistov na lesných chodníkoch. To sú omnoho horšie veci.

V súčasnosti počúvame sebavedomé reči najlepšieho z premiérov, že cez EÚ sa idú investovať miliardy do vytvárania pracovných miest pre mladých ľudí. Ovčania, ktorí ho volili, vzlyknú dojatím, vidia v tom sľubované istoty, jeho voličky zvlhnú (mám na mysli oči) lebo vedia, že republika je opäť raz zachránená.


Tak aby bolo jasno. Chcel by som odkázať všetkým nenažratým sviniam od Bratislavy až po Brusel:

Keby ste tie miliardy nevydrankali ako výpalníci od firiem, tieto by vytvorili viac pracovných miest, ako sa vám čo i len prisnilo! To ani nehovoríme o rozumnom zákoníku práce, ale to už je úplne iná téma.

Prestaňte tými miliardami, čo ste uchmatli svojimi hrabivými paprčami, korumpovať firmy! Vašimi stimulmi a príspevkami sa snažíte uplácať podnikateľov k tomu, aby zamestnávali ľudí, no ani chvíľu nepochybujem o tom, kto bude prvý na zozname poberateľov tých stimulov...


Majitelia firiem a manažéri by sa mohli poučiť z celej tejto mizérie aspoň v jednej veci. Zamestnanci nikdy nerobia NIČ. Ak nerobia to, čo je správne a efektívne, tak s veľkou pravdepodobnosťou vyrábajú čosi, čo môže dokonca kolegov zdržovať od práce. V niektorých prípadoch tam máte človeka, ku ktorému potrebujete zamestnávať dvoch ďalších, ktorí korigujú zmätky, čo vyrobil ten jeden.

Neurobte v malom rovnakú chybu, ako robia "tamtí" vo veľkom.




Poznámka: Chcel by som sa ospravedlniť, že som prirovnával príslušníkov rodu Sus scrofa domestica k niečomu skutočne odpornému.

nedeľa 16. júna 2013

Na špecializovanom blogu venovanému marketingu a prieskumom sme zverejnili ďalší článok, tentokrát o tom, ako si omylom ľudia pletú ankety ohľadom spokojnosti s marketingom.

Viac sa dočítate tu.

piatok 31. mája 2013

Čo chýba záujemcom o prácu

Vedúci pracovníci sa často stretávajú s tým, že adepti na prácu majú značne pomýlenú predstavu o tom, čo ich čaká po nástupe na daný post. Neviem, či môžeme hovoriť až o naivite, ale viacerí šéfovia mi rozprávali priam groteskné skúsenosti s tým, ako sa im hlásili do zamestania ľudia s nulovými skúsenosťami, no s vysnívanou predstavou o plate na úrovni vyššieho manažéra. Inokedy zas adept predpokladal, že by mohol pracovať v oblasti letectva, lebo v detstve staval modely lietadiel a nalietal veľa hodín na počítačovej hre Microsoft Flight Simulator.

Ťažko povedať, či takéto bizarné žiadosti o prijatie do zamestnania vyplývajú z toho, že mladí ľudia majú iba minimum (aspoň) brigádnických skúseností, alebo ich nepoučia rodičia; a očakávať od škôl, že pripravia svojich študentov aspoň trocha v tomto ohľade, by bola zas obrovská naivita z mojej strany.

Manažérov občas až zabolí srdce, keď sú nútení schladiť entuziazmus neznalých mladíkov, ale po tých všetkých skúsenostiach im asi už nič iné nezostáva. Neodolal som pokušeniu a musel som sem skopírovať odpoveď skúsenej chatárky z Malej Fatry, ktorá reagovala na jednom turistickom fóre na inzerát, kde vysokoškoláčky hľadali prácu na horskej chate a napísali, že "milujú hory".

Odpoveď je možno tvrdá, ale fascinuje ma s akou bravúrnosťou uviedla chatárka všetko na správnu mieru. Veď urobte si predstavu sami:

"Milé dievčatá ako aj všetci, ktorí máte záujem o prácu na horských chatách, mám pre Vás jedno upozornenie. To, že milujete hory, je síce krásne, ale pri práci na horskej chate úplne zbytočné. V prvom rade musíte milovať prácu v kuchyni, prácu pri upratovaní, pri škrabaní zemiakov a hlavne prácu s ľuďmi. Hory totižto v lete uvidíte len z okna kuchyne :-) To je krutá realita práce na horskej chate, bohužiaľ veľa brigádnikov k nám prichádza s ilúziou, že budú sedávať pred chatou, kochať sa krásnymu výhľadmi, sem tam urobia nejakú túru a sem tam načapujú nejaké to pivko turistovi ....nič také bohužiaľ v lete nehrozí. Práca, práca a opäť len práca, od rána do večera, stres, netrpezliví a smädní turisti pred barom. Toľko k téme :-) Inak aj u nás sú voľné miesta na leto."

Berte tento text ako nádherný príklad toho, ako sa dá v inzeráte rýchlo vytriediť ľudí, ktorí majú o ponúkanej práci úplne skreslené predstavy.


Čo teda chýba záujemcom o prácu?

Často je to súdnosť, či aspoň aká-taká predstava o tom, čo tá práca obnáša.

streda 29. mája 2013

Stabilizácia obrazu

Pokračujeme v seriáli o výrobe firemného videa svojpomocne. V budúcnosti bude video jedno z hlavných médií pri tvorbe firemných blogov, tak sa snažíme podeliť so skúsenosťami "ako na to". Marketingové oddelenia by sa to mali naučiť robiť.

Na špecializovanom portáli pre marketing a prieskumy si prečítajte a pozrite inštruktážne video, tentokrát na tému "Stabilizácia obrazu".

Kliknite sem

utorok 7. mája 2013

Lievik v predaji

Manažment obchodu 8

Pri riadení predaja si treba uvedomiť veľmi jednoduchý zákon. Aktivity predajcu ústia do výslednej produkcie ako lievik. Toto by si mal uvedomiť aj predajca, ak nechce ostať chudobný ako kostolná myš. Ten lievik vyzerá nejako takto:

Zoznam zákazníkov a možných záujemcov, ktorých má predajca kontaktovať
Počet telefonátov zákazníkom a možným záujemcom kvôli stretnutiu
Dohodnuté stretnutia so zákazníkmi a záujemcami
Stretnutia, rokovania, prezentácie
Ponuky po termínoch
Objednávky
Platby



Je jasné, že platieb od zákazníkov bude menej, ako objednávok. Či už kvôli stornám, alebo sa jedná o neplatičov. Existujú odvetvia, kde objednávka už väčšinou skončí platbou, ale niektorí predajcovia vám povedia, že na jednu dodávku ukončenú platbou od zákazníka treba 2 objednávky. Na získanie tých 2 objednávok potrebujú trebárs 12 ponúk, no a na to treba 30 stretnutí, lebo v niektorých prípadoch zákazníci nič nechcú, prípadne sa treba k jednej veci stretnúť aj viackrát. Dohodnutých termínov treba mať 40, lebo v 10 prípadoch tam zákazník na dohodnutom mieste ani nebol, alebo to aspoň telefonicky zrušil, či presunul. Na to, aby sme dohodli 40 termínov, sme sa museli dovolať 100 zákazníkom, no mnohí nás odmietli a o stretnutie nemajú záujem. Lenže dovolať sa 100 zákazníkom znamená mať v zásobe 120 čerstvých kontaktov, lebo niekomu sme sa ani nedovolali, atď. Tu si môžete pozrieť, ako tých 120 kontaktov vyzerá, keď ich zobrazíme ako bodky, potom telefonáty, dohodnuté termíny, uskutočnené stretnutia, ponuky, objednávky a platby:

..................................................................................................................... (120)
................................................................................................. (100)
....................................... (40)
............................. (30)
............ (12)
.. (2)
. (1)

 
Tieto pomery sú, samozrejme, vymyslené, lebo v tom vašom biznise to môže byť úplne iné a vaša úloha spočíva práve v tom, aby ste si teraz urobili vlastný prieskum. Každý predajca dosahuje svoje priemerné konverzie (premeny). Kontakty premení na telefonáty, tie premení na termíny, atď. Celý predajcovský tím dosahuje určité priemerné hodnoty, lebo niekto na uzatvorenie obchodu potrebuje menej stretnutí, ale celkovo budú tie priemery celkom konkrétne čísla a vy ich musíte zistiť.

Keby priemerný obchod (ktorý zákazník zaplatil) vyniesol predajcovi províziu 500 € a on na prežitie potrebuje 1000 €, potom je matematika relatívne jednoduchá. Potrebuje mať 240 kontaktov, dovolať sa 200 z nich a musí dohodnúť 80 stretnutí, pričom ich absolvuje 60, čo je 2,6 na jeden pracovný deň - alebo - 5 stretnutí za 2 dni.

Keď ste šéf predaja, potom musíte bezpodmienečne objasniť tento lievik novým predajcom, ale veľakrát to musíte spraviť aj s tými starými mazákmi. Neverili by ste, ako málo ľudí si uvedomuje tento jednoduchý zákon! 

Dobrému šéfovi samozrejme neunikne, že niektorí predajcovia dosahujú omnoho lepšiu účinnosť v jednotlivých konverziách (napr. z rovnakého počtu telefonátov vybaví viac stretnutí), to je potom dôvod odhaliť príčinu, lebo tu sa možno skrýva návod, ktorý by mali používať aj ostatní predajcovia. No v jednej veci sa jednoducho nedá nájsť žiadna skratka - ak nezarábate dosť, potom treba urobiť analýzu tohto lievika.

Ak chcete tú jednu zaplatenú objednávku, nehovorte o objednávkach. Postarajte sa o to, aby mal tých 120 kontaktov a dohodol 40 stretnutí. Sústreďte sa na to veľké množstvo na vstupe do lievika.

Čokoľvek iné je, spravidla, iba pohodlný sebaklam.


utorok 23. apríla 2013

Tenká šéfovská vrstva

Nedávno som konzultoval v jednej firme a do odporúčaní a pozorovaní som uviedol čosi, čo sa nazýva "tenká vrstva manažmentu". Majiteľ firmy celkom nerozumel, tak som mu poslal vysvetľujúci e-mail. Keď som ho po sebe prečítal, uvedomil som si, že by som sa s tým mal podeliť aj na našom blogu. Tak tu je vysvetlenie:


Pod "tenkou vrstvou manažmentu" sa myslí primálo vedúcich na priveľa podriadených, resp. vedúci, ktorí nie sú v šéfovaní správne zaškolení. Je to ako primálo masla na priveľa chleba, vrstva je potom tenká.




Príklad:
Za šéfom logistiky chodili počas konzultácie skladníci, ktorí majú priameho nadriadeného, no napriek tomu zaťažovali vyššieho šéfa (napr. schvaľovanie dovoleniek). Upozornil som ho na to a na druhý deň už zjednal nápravu, ale mám podozrenie, že tí vedúci sú možno vymenovaní zväčša len formálne a nie je im jasná ich vodcovská úloha.

My prednášame, že v ideálnom prípade má šéf 5 podriadených, inak hrozí, že zamestnanci už nedokážu komunikovať "ľudsky" so svojim šéfom a začínajú mať dojem, že sú vo veľkej neľudskej mašinérii. Nejde o to, aby sa urobila obrovská šéfovská štruktúra, ale momentálne je to podľa mňa na šéfa logistiky trochu priveľa a je otázne, či jeho priami podriadení majú právomoci a rozsah pôsobnosti určený správne a či bude ľahké tie produkty od nich vyžadovať. Najvypuklejšie to vidno na tom, že v prevádzke chýbajú tzv. "seržanti", niečo ako floor manageri, ktorí by "sekírovali" podriadených, organizovali im prácu, urýchľovali toky, odstraňovali úzke miesta, atď.



Bavíme sa teda o prenose autority smerom nadol, kde sa priveľa šéfov falošne domnieva, že stačí ľuďom "povedať", vydať smernicu, či odmeňovať na úkol a pod. Manažment je od slova "manus"= ruka a prapôvodné manažovanie je také, že manažér svoju vôľu može, má a musí presadzovať osobne, niekedy až ručne-stručne až do úplného splnenia. Počas presadzovania môže až vrieť krv, na konci po splnení je však úsmev a pochvala.

Toto je "tenká vrstva manažmentu".




Obrázky: ©Fotolia.com

utorok 16. apríla 2013

Ako robiť dokumentárne video

Pokračujeme v seriáli o tom, ako robiť firemné video a na príslušnom blogu nášho marketingového portálu si nájdite ďalší, tentokrát skutočne dôležitý diel:

Kliknite sem

pondelok 8. apríla 2013

Kľúčoví hráči

Manažment obchodu 7



Kto zohráva kľúčovú úlohu v tíme predajcov? Pri poslednom firemnom seminári o obchode sme dali slovo predajcom, ktorí predávaju rádovo omnoho viac, ako ich kolegovia. Povedali niečo, čo vlastne nie je prekvapujúce. Pokojne, s istotou opísali svoje postupy, ktoré sa veľmi podobajú na prácu úspešných predajcov kdekoľvek na svete. Môžeme ich pokojne považovať za géniov.

Nuž, úloha šéfa obchodu je nájsť takých ľudí a potom s nimi pracovať.

Rozhodujúce vlastnosti predajcov by mohli byť tieto:

1. Výdrž

Dokázať udržať kontrolu nad obchodným prípadom a vytrvať, to je často dôležitejšie ako akákoľvek geniálna šikovnosť. Odolať odmietnutiu, opakovane sa uchádzať o priazeň, nechať sa odmietnuť a bez rozladenia sa pokúsiť znovu, to je znak veľkosti predajcu. Vedieť volať určitému zákazníkovi opakovane 3 roky, nenechať vstúpiť do svojich pocitov trpkosť, rešpektovať právo zákazníka odmietnuť a potom opäť zavolať, to je pravá a požadovaná výdrž.

Výdrž sa prejavuje aj v tom, že menej talentovaní ľudia možno nemajú raketový štart, ale ak sú ochotní sa učiť a vytrvajú, tak sa môžu vypracovať k hviezdnej kariére.

2. Príprava

Získať a pozrieť si poriadne všetky dostupné podklady o zákazníkovi, byť nachystaný na každú eventualitu, to ukazuje profesionalizmus. Mať preštudované o osobe, ktorú chceme navštíviť čo najviac, zistiť s kým je spriaznená, či niečo publikuje, čo preferuje na sociálnych sieťach, čo hovorí, to je rozumné. Pozrieť si orsr.sk či foaf.sk, to patrí k rutine. Naštudovať si produkty, ktoré predáva môj potenciálny zákazník, čo používa, čo inzeruje, o čo sa snaží, to je len a len rozumné. Pozrieť si, či môj predchodca zanechal nejaké poznámky o klientovi, naštudovať vlastné záznamy z minulého sedenia, to je priam povinnosť. Genialita nespočíva v tom, že dokážem prežiť stroskotanie lode, kedy som musel bez všetkého doplávať na breh, ale mať perfektnú navigáciu, záchranný čln, vestu a oblek proti chladu a družicový vysielač polohy.

3. Ísť na miesto

Predávať v kancelárii, to je rutinný postup, ale ak chcete predávať napr. ložiská, choďte so zákazníkom do jeho výroby a pozrite sa čo montuje, ako montuje, ako to tam vyzerá. Ak ponúkate čistiace prostriedky, choďte sa zoznámiť aj so šéfom s jeho upratovačkami. Nesmiete mať zábrany požiadať zákazníka, aby išiel do priestoru, kde bude váš produkt používať.

4. Spoločná realita

Nebuďte suchár, dobre komunikujte, nájdite spoločnú vlnovú dĺžku a nájdite niečo, o čom sa dá so zákazníkom hovoriť aj neformálne. Ak sa rozhovorí, buďte perfektná bútľavá vŕba, nezabúdajte, že manažéri sú nesmierne osamelí ľudia, ktorí sa často potrebujú vyrozprávať a pozorný poslucháč je v predaji vždy vo výhode. Spoločný znak géniov v predaji je, že zákazník im tvrdí, že má 10 minút času a potom je schopný stráviť v príjemnom rozhovore 3 hodiny.

5. Pridaná hodnota

Špičkový obchodník nehovorí o produktoch a službách, ale o tom, ako to pomôže zákazníkovi v jeho živote. Ak predávate fotoaparáty, poskytnite link na perfektné výukové tipy pre fotografov. Keď predávate vysokozdvižné vozíky do skladu, pridajte brožúrku o šetrení nákladov v logistike. Ak predávate záclony, porozprávajte sa o tom, ako sa perú, aranžujú, či kombinujú s inými farbami. Dobrý obchodník ide ďaleko za hranice svojho produktu.


Ak ste manažér v predaji, už pri výbere ľudí by ste mali dohliadnuť na to, či je adept schopný predviesť tu menované vlastnosti a rozvíjajte ich. Hľadajte takých ľudí ďalekohľadom, drobnohľadom a intuíciou. Je ich málo, preto sa musíte posnažiť.










Foto: © Fotolia.com

sobota 23. marca 2013

Prvé pravidlo kompozície

Ako máte nasmerovať kameru, keď robíte svojpomocne video? To je častá otázka.

Na našom marketingovom blogu nájdete najzákladnejšie pravidlo kompozície záberu.

Kliknite sem

piatok 22. marca 2013

Prečo ich odradí vaše video

Na blogu, ktorý venujeme marektingu a prieskumom sme zverejnili druhé video s praktickými radami, ako si urobíte VY svoje firemné video svojpomocne.

Zaoberáme sa tam otázkou - čo je prvý dôvod, prečo vaše firemné video odradí diváka.

Kliknite sem

pondelok 18. marca 2013

Urob to video

Na našom portáli, ktorý je venovaný marketingu, si pozrite úvod seriálu o tom, ako robiť firemné video, lebo tomuto médiu dáva verejnosť stále viac prednosť. Spúšťame seriál o tom, ako si svojpomocne vyrobiť firemné video.

Kliknite sem.

streda 6. marca 2013

Poznaj svoje nástroje

Manažment obchodu 6

Je prekvapivé, ako šéfovia málo ovládajú svoje nástroje. Ba čo horšie, oni často ani nevedia čo sú tie nástroje.

Ak dostanete defekt, tak viete, že potrebujete kľúč na matice a hever, tí prezieravejší použijú ešte výstražný trojuholník, prípadne reflexnú vestu. Ale aké nástroje má použiť šéf predaja? Aké nástroje má k dispozícii šéf všeobecne?

S trochou sarkazmu môžeme vyhlásiť, že najčastejšie používaný nástroj v manažovaní obchodného tímu je porada. Tento preceňovaný nástroj má niektoré temné stránky, o tom by sme si raz mohli napísať samostatný článok, v prvom rade je to neefektívnosť a až príliš často sa stáva, že na takom stretnutí hrozí, že jeden negatívne naladený predajca nakazí svojím postojom ostatných.


Namiesto vymenovania nástrojov si najprv urobme krátky (a zrejme aj neúplný) zoznam situácií, na ktoré by sa dal (a mal) použiť nejaký manažérsky nástroj.

  • po prijatí nového predajcu ho potrebujeme rýchlo a efektívne nasadiť do produkcie
  • starý predajca má výkyvy produkcie a dlhodobejší pokles
  • šéf zistí, že predajcovia nedodržiavajú štandardy, pravidlá, robia si čo chcú
  • zanedbala sa starostlivosť o viacerých alebo niektorého z kľúčových zákazníkov
  • šéf predaja nevie s istotou určiť ako výkonný je jednotlivý predajca či celý tím
  • úlohy sú zadané, ale stav ich plnenia je pre šéfa "záhadou"
Mohli by sme pokračovať, ale zostaňme pri vymenovaných situáciách. Vezmite si ten zoznam a krok za krokom si poctivo dajte odpoveď na to, čo presne urobí obchodný riaditeľ v spomínaných prípadoch. V ďalších článkoch si k tomu dáme príslušné tipy.



Obrázok: ©Fotolia.com

štvrtok 28. februára 2013

Najjednoduchší prieskum

Prerušíme na chvíľu seriál o manažovaní predaja a upozorňujeme na nový článok na tému marketing a marketingové prieskumy.

Prezradíme si tam, ako sa dá urobiť najľahšie a najjednoduchšie základný marketingový prieskum.

Článok si prečítajte kliknutím tu na našom špecializovanom portáli venovanom prieskumom a marketingu.

piatok 22. februára 2013

Základná úloha predajcu

Manažment obchodu 5

Pozrite si úryvok z pripravovanej knihy o predaji, tento článok je zásadnou vypoveďou o práci v predaji a patrí k najzákladnejším znalostiam kohokoľvek, kto má ambície viesť v tejto oblasti.

Predajca by mal byť dokonalým spojovacím článkom medzi dodávateľom a zákazníkom.

Predstavte si, že zákazník je odborníkom na filozofiu a nie je technicky zdatný. Potrebuje napr. počítač, no pojmy ako výkonnosť procesora, kapacita disku a pod. sú preňho úplne cudzie. Nijako si nevie spojiť vlastnosti výrobku s tým, čo on reálne potrebuje. Možno ani nevie posúdiť, v akej cenovej hladine sa také výrobky pohybujú. Ako zákazník sa teda potrebuje zorientovať. Samozrejme, môže mať radcov medzi kamarátmi, môže si čítať odborné články, ale nakoniec to bude predajca, ktorý môže byť rozhodujúcim spojovacím článkom k dodávateľovi.

Predajca by mal byť odborník na život zákazníka. Po zistení situácie a potrieb, musí byť schopný ponúknuť ideálne riešenie. Musí byť schopný vystupovať ako autorita a s istotou ponúknuť to, čo je správne. Zákazníkovi môžete dať na výber len vtedy, ak sa v danej oblasti dobre vyzná (preto sa ľahšie predáva úplnému laikovi, ako niekomu, kto sa len domnieva, že je expert).

Prvá veľká bariéra k úspechu predajcu je neochota učiť sa.

A čomu sa treba predajcovi najviac učiť? Obchodník by mal venovať veľa času štúdiu vzťahu medzi vlastnosťami produktu a životom zákazníka. Len vtedy dokáže zákazníkovi vysvetliť, prečo potrebuje práve toto. Len vtedy dokáže odolať namietaniu zákazníka, ktorý má pocit, že mu ponúka čosi zbytočne drahé a pod. Ak sa predajca tieto veci neučí, potom je hračkou v rukách osudu, je vydaný na milosť vrtochom zákazníkov a ich povrchným znalostiam, či bludným predstavám.

Druhá veľká bariéra je postupné podľanutie svojej ľahostajnosti.

Po najrôznejších skúsenostiach v predaji sa môže stať, že predajca zanevrie na pokusy niečo vysvetľovať, presviedčať a viesť. No predajca musí odolať pokušeniu nechať zákazníka bez odborného vedenia. Možno máte pocit, že všetko je len hádzanie hrachu na stenu. Nemáte chuť o niečom diskutovať a ustúpite aj tam, kde by ste nemali. Táto bariéra je založená na neochote predajcu zápasiť so zákazníkom (použime radšej výraz - priviesť zákazníka k poznaniu).

Tretia bariéra je odolať pokušeniu ponúkať niečo, čo prináša prospech skôr vám, ako zákazníkovi.

Ako pacient jednoducho dúfate, že vakcínu pichajú vášmu dieťaťu pre jeho dobro a nie pre profit farmaceutickej spoločnosti. Ako zákazník očakávate, že predajca ponúkne ideálne riešenie, ak aj nie z morálnych dôvodov, tak aspoň v snahe udržať si kredit, dobrý chýr a šancu, že spokojný zákazník sa raz vráti.

Štvrtá bariéra je čas, všetko musí prebehnúť primerane rýchlo.


Samozrejme, mohli by ste pri predaji jednej krabičky pasteliek objasňovať nádejnému umelcovi súvislosti 10 hodín, ale takýto luxus si vy asi nemôžete dovoliť a pravdepodobne by to netoleroval ani zákazník.

Najlepší predajcovia dokážu majstrovsky brusliť medzi týmito prekážkami, nájdu zlatú strednú cestu, aby zvládli námietky či predpojatosť zákazníka a ešte aj podali veľký výkon a dobre zarobili.

Základná úloha predajcu je v primeranom čase zistiť potreby a želania zákazníka, ponúknuť mu ideálne riešenie, osvietiť ho, presvedčiť, vyriešiť akékoľvek pochybnosti a nakoniec mu predať niečo, čo bude preňho dobré a mal by z toho byť aj profit.


Prvou mocnosťou, ktorej predajca slúži, je zákazník.

Druhá mocnosť je zamestnávateľ.

Predajcu nenajímame preto, aby sme mu zaručili pohodlný život plný nezaslúžených výhod. Firmy často ponúknu predajcom príjemný fixný plat, dajú k dispozícii solídne služobné auto, drahý mobil, počítač a potom s hrôzou zistia, že miesto aktívnych dravcov majú v tíme pohodlných rekreantov.

Vo väčšine prípadov by mal odmeňovací systém zaručovať dobré príjmy len vtedy, ak predajca pravidelne prináša dobré profitabilné obchody vo veľkom objeme, jednoducho provízna časť odmeňovania by obvykle mala výrazne prevyšovať  fixnú zložku platu.

Aj tu platí nevyhnutný zákon: skvelé odmeňovanie by malo kopírovať skvelé služby pre firmu, nie naopak.

Aj keď podobné slová si nemusia nutne získať popularitu u všetkých predajcov, niektoré zákonitosti jednoducho musíme povedať tak, ako sú. Dobrý plat má byť následkom dobrého výkonu a nie naopak, lebo ak to manažér chápe opačne, zažije nejedno trpké sklamanie. Ak namietnete, že futbalový tím predsa nekúpi Maradonu za drobné, tak povieme: tak ukážte akého Maradonu ste to teda kúpili a koľko gólov strelil (rozumej koľko obchodov uzavrel), kým prišiel k vám? Tiež treba podotknúť, že veľkí hráči majú garantované rozprávkové príjmy len dovtedy, kým poskytujú rozprávkové výkony...

Bohužiaľ, ani vyslovene provízny model odmeňovania ešte nič negarantuje. Medzi najrozšírenejšie bludy v riadení predajcov je spoliehať sa na to, že predajcovia budú pracovať ako draci, lebo sú platení provízne. Platí to len "odtiaľ - potiaľ", priatelia. Aj tu narazíte na skúsenosť, že predajcov, ktorí z vlastnej motivácie pracujú neustále ako motorová myš, je málo. Prvé pravidlo dobrého obchodného manažéra je starať sa o intenzitu práce svojich podriadených.

Provízny systém odmeňovania je viac o spravodlivosti ako o motivácii, bohužiaľ, skúsenosti to ukazujú dosť jednoznačne. Ak je niekto lenivý, neschopný, tak nech nezarobí ani na slanú vodu. Ak niekto prináša veľké zisky svojmu zamestnávateľovi, tak ho odmeňte kráľovsky. No väčšinu predajcov je nutné donútiť k úspechu podobne, ako to robí v atletike tréner. Úspech je jednoducho z väčšej časti kombinácia vlastného chcenia a primeraného donútenia.

Ak v tejto knihe predajcovia hľadajú dobré rady, tak si povedzme jednu z najdôležitejších:

Urobte vždy trochu viac, ako to od vás očakáva šéf, firma, či zákazník. Len vtedy dosiahnete nadpriemerný plat, dôveru a povýšenie. Prijmite túto zásadu za svoju bez ohľadu na to, či príde odmena dostatočne rýchlo. Ak nepríde, tak zrejme nerobíte dosť, resp. nie dosť na to, aby to bolo primerane vidieť.

Dnešná doba sa zmenila na éru povrchnosti a ľudia sa čudujú, že nezažívajú dosť šťastia. Chce to viac študovať, viac sa zaujímať, robiť viac a dlhšie, ako je v dnešnej dobe zvykom. Aj keby sme niekomu dali istoty a garantovali slušné príjmy bez toho, aby cítil, že sa musel veľmi snažiť, nedali by sme mu tú prepotrebnú radosť, ktorá sa rodí len vďaka snahe, úsiliu a pocitu, že som tomu musel niečo obetovať.


Len keď predajca dodrží tieto, v svojej podstate, jednoduché princípy, tak len vtedy dokáže v dostatočnej miere uspokojiť potreby zákazníka a naplní očakávanie zamestnávateľa.

Jeden z dôvodov, prečo sme hovorili o nutnosti veľkej intenzity práce je, že aj predajca bude robiť výber. Kedže mnoho potenciálnych zákazníkov neocení a nepochopí ideálne riešenie a nakoniec kúpi kvôli lákavej nižšej cene nejakú hlúposť, tak predajca musí mať v talóne viac potenciálnych zákazníkov. Obchodník by mal pracovať s prebytkom zákazníkov, aby mohol dať nabok všetkých tých, čo nedokážu pochopiť pokusy predajcu o osvietenie. Ak je zákazníkov málo, potom sa bude zúfalo snažiť presviedčať aj tam, kde to je márne. Ak bude zákazníkov dosť, potom si predajca udrží ľahkosť, lebo nemusí predať každému.



Obrázky: © Fotolia.com