piatok 31. mája 2013

Čo chýba záujemcom o prácu

Vedúci pracovníci sa často stretávajú s tým, že adepti na prácu majú značne pomýlenú predstavu o tom, čo ich čaká po nástupe na daný post. Neviem, či môžeme hovoriť až o naivite, ale viacerí šéfovia mi rozprávali priam groteskné skúsenosti s tým, ako sa im hlásili do zamestania ľudia s nulovými skúsenosťami, no s vysnívanou predstavou o plate na úrovni vyššieho manažéra. Inokedy zas adept predpokladal, že by mohol pracovať v oblasti letectva, lebo v detstve staval modely lietadiel a nalietal veľa hodín na počítačovej hre Microsoft Flight Simulator.

Ťažko povedať, či takéto bizarné žiadosti o prijatie do zamestnania vyplývajú z toho, že mladí ľudia majú iba minimum (aspoň) brigádnických skúseností, alebo ich nepoučia rodičia; a očakávať od škôl, že pripravia svojich študentov aspoň trocha v tomto ohľade, by bola zas obrovská naivita z mojej strany.

Manažérov občas až zabolí srdce, keď sú nútení schladiť entuziazmus neznalých mladíkov, ale po tých všetkých skúsenostiach im asi už nič iné nezostáva. Neodolal som pokušeniu a musel som sem skopírovať odpoveď skúsenej chatárky z Malej Fatry, ktorá reagovala na jednom turistickom fóre na inzerát, kde vysokoškoláčky hľadali prácu na horskej chate a napísali, že "milujú hory".

Odpoveď je možno tvrdá, ale fascinuje ma s akou bravúrnosťou uviedla chatárka všetko na správnu mieru. Veď urobte si predstavu sami:

"Milé dievčatá ako aj všetci, ktorí máte záujem o prácu na horských chatách, mám pre Vás jedno upozornenie. To, že milujete hory, je síce krásne, ale pri práci na horskej chate úplne zbytočné. V prvom rade musíte milovať prácu v kuchyni, prácu pri upratovaní, pri škrabaní zemiakov a hlavne prácu s ľuďmi. Hory totižto v lete uvidíte len z okna kuchyne :-) To je krutá realita práce na horskej chate, bohužiaľ veľa brigádnikov k nám prichádza s ilúziou, že budú sedávať pred chatou, kochať sa krásnymu výhľadmi, sem tam urobia nejakú túru a sem tam načapujú nejaké to pivko turistovi ....nič také bohužiaľ v lete nehrozí. Práca, práca a opäť len práca, od rána do večera, stres, netrpezliví a smädní turisti pred barom. Toľko k téme :-) Inak aj u nás sú voľné miesta na leto."

Berte tento text ako nádherný príklad toho, ako sa dá v inzeráte rýchlo vytriediť ľudí, ktorí majú o ponúkanej práci úplne skreslené predstavy.


Čo teda chýba záujemcom o prácu?

Často je to súdnosť, či aspoň aká-taká predstava o tom, čo tá práca obnáša.

streda 29. mája 2013

Stabilizácia obrazu

Pokračujeme v seriáli o výrobe firemného videa svojpomocne. V budúcnosti bude video jedno z hlavných médií pri tvorbe firemných blogov, tak sa snažíme podeliť so skúsenosťami "ako na to". Marketingové oddelenia by sa to mali naučiť robiť.

Na špecializovanom portáli pre marketing a prieskumy si prečítajte a pozrite inštruktážne video, tentokrát na tému "Stabilizácia obrazu".

Kliknite sem

utorok 7. mája 2013

Lievik v predaji

Manažment obchodu 8

Pri riadení predaja si treba uvedomiť veľmi jednoduchý zákon. Aktivity predajcu ústia do výslednej produkcie ako lievik. Toto by si mal uvedomiť aj predajca, ak nechce ostať chudobný ako kostolná myš. Ten lievik vyzerá nejako takto:

Zoznam zákazníkov a možných záujemcov, ktorých má predajca kontaktovať
Počet telefonátov zákazníkom a možným záujemcom kvôli stretnutiu
Dohodnuté stretnutia so zákazníkmi a záujemcami
Stretnutia, rokovania, prezentácie
Ponuky po termínoch
Objednávky
Platby



Je jasné, že platieb od zákazníkov bude menej, ako objednávok. Či už kvôli stornám, alebo sa jedná o neplatičov. Existujú odvetvia, kde objednávka už väčšinou skončí platbou, ale niektorí predajcovia vám povedia, že na jednu dodávku ukončenú platbou od zákazníka treba 2 objednávky. Na získanie tých 2 objednávok potrebujú trebárs 12 ponúk, no a na to treba 30 stretnutí, lebo v niektorých prípadoch zákazníci nič nechcú, prípadne sa treba k jednej veci stretnúť aj viackrát. Dohodnutých termínov treba mať 40, lebo v 10 prípadoch tam zákazník na dohodnutom mieste ani nebol, alebo to aspoň telefonicky zrušil, či presunul. Na to, aby sme dohodli 40 termínov, sme sa museli dovolať 100 zákazníkom, no mnohí nás odmietli a o stretnutie nemajú záujem. Lenže dovolať sa 100 zákazníkom znamená mať v zásobe 120 čerstvých kontaktov, lebo niekomu sme sa ani nedovolali, atď. Tu si môžete pozrieť, ako tých 120 kontaktov vyzerá, keď ich zobrazíme ako bodky, potom telefonáty, dohodnuté termíny, uskutočnené stretnutia, ponuky, objednávky a platby:

..................................................................................................................... (120)
................................................................................................. (100)
....................................... (40)
............................. (30)
............ (12)
.. (2)
. (1)

 
Tieto pomery sú, samozrejme, vymyslené, lebo v tom vašom biznise to môže byť úplne iné a vaša úloha spočíva práve v tom, aby ste si teraz urobili vlastný prieskum. Každý predajca dosahuje svoje priemerné konverzie (premeny). Kontakty premení na telefonáty, tie premení na termíny, atď. Celý predajcovský tím dosahuje určité priemerné hodnoty, lebo niekto na uzatvorenie obchodu potrebuje menej stretnutí, ale celkovo budú tie priemery celkom konkrétne čísla a vy ich musíte zistiť.

Keby priemerný obchod (ktorý zákazník zaplatil) vyniesol predajcovi províziu 500 € a on na prežitie potrebuje 1000 €, potom je matematika relatívne jednoduchá. Potrebuje mať 240 kontaktov, dovolať sa 200 z nich a musí dohodnúť 80 stretnutí, pričom ich absolvuje 60, čo je 2,6 na jeden pracovný deň - alebo - 5 stretnutí za 2 dni.

Keď ste šéf predaja, potom musíte bezpodmienečne objasniť tento lievik novým predajcom, ale veľakrát to musíte spraviť aj s tými starými mazákmi. Neverili by ste, ako málo ľudí si uvedomuje tento jednoduchý zákon! 

Dobrému šéfovi samozrejme neunikne, že niektorí predajcovia dosahujú omnoho lepšiu účinnosť v jednotlivých konverziách (napr. z rovnakého počtu telefonátov vybaví viac stretnutí), to je potom dôvod odhaliť príčinu, lebo tu sa možno skrýva návod, ktorý by mali používať aj ostatní predajcovia. No v jednej veci sa jednoducho nedá nájsť žiadna skratka - ak nezarábate dosť, potom treba urobiť analýzu tohto lievika.

Ak chcete tú jednu zaplatenú objednávku, nehovorte o objednávkach. Postarajte sa o to, aby mal tých 120 kontaktov a dohodol 40 stretnutí. Sústreďte sa na to veľké množstvo na vstupe do lievika.

Čokoľvek iné je, spravidla, iba pohodlný sebaklam.