Samostatnosť predajcov

Manažment obchodu 9

Ak sa opýtate ktoréhokoľvek majiteľa firmy, či šéfa, ako si predstavuje ideálneho predajcu, tak vám väčšina odpovie:

Má byť samostatný!

Na školeniach o manažovaní obchodu sa táto požiadavka objavuje so železnou pravidelnosťou, šéfovia by chceli, aby ich obchodníci boli iniciatívni a dravo sa hrnuli do intenzívneho predaja bez toho, aby ich bolo treba poháňať.

Na tomto mieste musím vysloviť dôrazné varovanie. Želanie môže zaslepiť oči pred realitou. Samostatnosť a nasadenie je typické iba pre osamelé hviezdy. Absolútna väčšina ľudí potrebuje väčšie, či menšie donútenie k vyššiemu výkonu. Uveďme si najprv zopár odstrašujúcich príkladov.

Realitná kancelária. Makléri majú pridelené byty na predaj, tie sú inzerované a záujemcovia volajú. Taký predajca však väčšinou hneď nepredá, lebo zákazníkovi sa na tom byte čosi nevidí. Myslíte si, že maklér potom začne skúmať, či niektorý z jeho kolegov náhodou nemá niečo, čo by tomu zákazníkovi vyhovovalo lepšie? Myslíte si, že priemerný maklér vyvíja nejakú nadpriemernú iniciatívu? Zabudnite. Jednoducho čaká, že na ten inzerát zavolá niekto iný a on pôjde na prehliadku. Ak to znamená, že týmto štýlom využije iba tretinovú kapacitu svojho času, nevadí, sám od seba s tým nič neurobí. V tej realitke z 10 maklérov takto funguje 8.

Aby som si bol istý, oslovil som ešte majiteľov 2 realitiek a potvrdili mi (s povzdychom), že podobný štýl predaja panuje aj tam.

Obchod s oknami. Zákazníci prichádzajú do predajne a odchádzajú s ponukami, časť sa vráti a okná objedná. Ale ak si myslíte, že predajcovia intenzívne telefonujú, aby dotiahli rozrobené obchody, tak sa mýlite. Áno, existujú hviezdy v predaji a tie majú parádny ťah na bránu, no väčšina takto nefunguje. Ak pol dňa nikto do predajne nepríde, ten čas bude predajcom využitý iba veľmi málo.

Ak manažment nezasiahne, efektivita bude obvykle výrazne nižšia oproti potenciálu, čo sa ponúka.

Aby sme tu iba nelamentovali, mám aj dobrú správu. Včera sa mi pochválil zákazník, že aplikáciou princípov, ktoré preberáme v tomto seriáli o riadení predaja, sa mu dôsledným vyžadovaním vyššieho nasadenia, podarilo zvýšiť počet stretnutí predajcov o 50%. Robili na tom niekoľko týždňov a výsledkom je prvé prekročenie plánu predaja od roku 2008.

Víťazstvo je možné, ale šéfovia sa musia zbaviť istej miery naivity a nahradiť ju vodcovstvom. Žiadať nasadenie. Vedieť, že iba menšina predajcov sa vyznačuje samostatnosťou v takej miere, ako si to predstavujeme. Ostatní potrebujú popchnúť, prideliť kvóty, zasiahnuť do ich dennej rutiny. Samé sa to nezmení, nestačí ani požiadavka na porade, "že to treba robiť". Treba to presadiť osobným dohľadom a vyžadovaním.

Urobte si test. Skontrolujte si denný režim vašich predajcov a zistite, do akej miery sa venovali komunikácii so zákazníkmi. Ako sa im podarilo venovať čas tomu, čo najviac spôsobuje úspech v predaji?

Nebuďte zaskočení tým, čo zistíte. No urobte potom príslušné kroky. Ak predajcov naštartujete, potom už možno budú fungovať samostatne. Ale latku musíte nastaviť vy. Je to ako dostať športovcov na tréningovom sústredení do kondície. Najprv to bolí. Neskôr sú už zvyknutí.

Niet čo váhať, urobte to!

Prečo je byrokracia problém krát štyri

Mať na úradoch prebytok zamestnancov je škodlivé z viacerých hľadísk.

1. Užitočnosť práce tých prebytočných je veľmi často pochybná, takže sú to vlastne vyhodené prostriedky. Ich platy, kancelárie a vybavenie treba platiť, to sú však peniaze, ktoré bolo treba uchmatnúť občanom a firmám. Keby štát udržal na uzde svoje nenásytné paprče a tie peniaze nechal firmám, tie by ich naisto použili na niečo zmysluplnejšie.

2. Byrokratické výplody a regulácie sťažujú občanom a podnikom život. Núti vás to vynaložiť peniaze na niečo, čo okrem úradníkov nikto nepotrebuje. Teda okrem daní, o ktoré vás štát ozbíjal (viď bod 1), vás oberá o ďalšie peniaze nepriamo, lebo vy musíte platiť zamestnancov, ktorí to odporné papierovanie musia vybaviť. Choďte si napr. vybaviť nejaké povolenie a zistíte, že budete robiť poslíčka medzi štátnymi inštitúciami, lebo tieto nie sú schopné zjednotiť svoje údaje na jedno miesto a vy ste povinní zabezpečovať pre jeden orgán čosi, čo eviduje iný štátny orgán. Takýchto príkladov by sme vedeli uviesť veľa.

3. Zbytočné zákony a predpisy spôsobujú nielen finančné, ale aj morálne škody. Predstavte si, že máte reštauráciu a zo zvyškov už celé roky kŕmite sviňu, ktorú chová váš svokor v blízkej dedine. Všetci boli spokojní - aj tá sviňa. No dnes už to neplatí, lebo nedojedené zvyšky musíte za úplatu odovzdať kafilérii. Možno že tie svine na ministerstvách chcú len dohodiť kšeft majiteľom kafilérií, aby títo zas dotovali tie svine na stranníckych centrálach, ale ako nakoniec zareaguje občan? Naučí sa nezmyselné zákony obchádzať. Tým sa ale ľudia naučia nerešpektovať aj rozumné zákony, lebo nie každý občan má dar rozlišovania a múdrosti.

4. Byrokrati na úradoch a ministerstvách by boli pre nás omnoho užitočnejší, keby len dostávali plat a nerobili NIČ! Lebo problém s byrokratmi je práve v tom, že oni stále niečo robia. A čo robia? Vymýšľajú nové regulácie, ktoré budú ešte viac zaťažovať občana. To nie sú len bizarné nápady o tom, že potrebujeme európsku smernicu na reguláciu krivosti uhoriek, či zákazy pre cyklistov na lesných chodníkoch. To sú omnoho horšie veci.

V súčasnosti počúvame sebavedomé reči najlepšieho z premiérov, že cez EÚ sa idú investovať miliardy do vytvárania pracovných miest pre mladých ľudí. Ovčania, ktorí ho volili, vzlyknú dojatím, vidia v tom sľubované istoty, jeho voličky zvlhnú (mám na mysli oči) lebo vedia, že republika je opäť raz zachránená.

Tak aby bolo jasno. Chcel by som odkázať všetkým nenažratým sviniam od Bratislavy až po Brusel:

Keby ste tie miliardy nevydrankali ako výpalníci od firiem, tieto by vytvorili viac pracovných miest, ako sa vám čo i len prisnilo! To ani nehovoríme o rozumnom zákoníku práce, ale to už je úplne iná téma.

Prestaňte tými miliardami, čo ste uchmatli svojimi hrabivými paprčami, korumpovať firmy! Vašimi stimulmi a príspevkami sa snažíte uplácať podnikateľov k tomu, aby zamestnávali ľudí, no ani chvíľu nepochybujem o tom, kto bude prvý na zozname poberateľov tých stimulov...


Majitelia firiem a manažéri by sa mohli poučiť z celej tejto mizérie aspoň v jednej veci. Zamestnanci nikdy nerobia NIČ. Ak nerobia to, čo je správne a efektívne, tak s veľkou pravdepodobnosťou vyrábajú čosi, čo môže dokonca kolegov zdržovať od práce. V niektorých prípadoch tam máte človeka, ku ktorému potrebujete zamestnávať dvoch ďalších, ktorí korigujú zmätky, čo vyrobil ten jeden.

Neurobte v malom rovnakú chybu, ako robia "tamtí" vo veľkom.




Poznámka: Chcel by som sa ospravedlniť, že som prirovnával príslušníkov rodu Sus scrofa domestica k niečomu skutočne odpornému.

Na špecializovanom blogu venovanému marketingu a prieskumom sme zverejnili ďalší článok, tentokrát o tom, ako si omylom ľudia pletú ankety ohľadom spokojnosti s marketingom.

Viac sa dočítate tu.