Pri nedávnom prieskume ohľadom úlohy šéfovania v obchode sme narazili na zaujímavý fakt. Majitelia a riaditelia firiem sú presvedčení, že rozdiel v príjmoch firmy v závislosti na tom, či obchodný riaditeľ robí svoju prácu poriadne, môže byť v desiatkach percent, dokonca očakávajú až násobky produkcie.
Nie sú to iba prázdne reči?
Ak je toto pravda, koľko teda firmy investujú energie do toho, aby mali vo firme špičkového šéfa predaja? Kto je vôbec šéfom predaja?
Ak sa pozriete na reálny slovenský svet, tak zistíte prekvapujúce veci. Aj keď si majitelia firiem aspoň do istej miery uvedomujú dôležitosť tohto postu, predsa len tomu zrejme nevenujú dostatočnú pozornosť. Najmä v menších firmách je post riaditeľa firmy a post obchodného riaditeľa až príliš často kumulovaný a majiteľ na to nemá čas. Potom najčastejšie používaným nástrojom šéfa je "porada", ktorá niekde zožerie až 10% týždenného pracovného času, na ktorej sa skôr konštatuje, ako keby ňou dosahovali nejaký zásadný rozdiel.
Príliš často zistíte, že obchodným riaditeľom sa stáva "najlepší obchodník", ale ten dostane len minimum dát o tom, v čom sa reálne líši šéfovanie od práce obchodníka. Výsledkom potom je, že obchodný riaditeľ skôr preberá VIP zákazníkov do svojej starostlivosti, sám sa naháňa za obchodmi a iba minimum času venuje práci s podriadenými.
Mnoho firiem sa spolieha na prešpekulované motivačné systémy a očakávujú, že vďaka tomu budú obchodníci hýriť aktivitou, keď v skutočnosti prax ukazuje, že kompetentný šéf predaja dokáže spôsobiť správnymi postupmi 100 krát väčší nárast produkcie, ako ten najpremyslenejší systém odmeňovania predajcu.
Neverili by ste, koľko majiteľov firiem sa oprávnene hnevá na to, že predajcovia omnoho radšej vysedávajú pri nekonečnej tvorbe ponúk, namiesto toho, aby sa ťahali do terénu, kde by robili obchody zoči-voči zákazníkom. Prípadne uvidíte, že obchodný riaditeľ nevie zabrániť tomu, aby predajcovia zbytočne nepreferovali návštevy starých skamarátených klientov, kde sa v pokojnej atmosfére pije káva bez významnej ďalšej objednávky, ale navštíviť potenciálneho zákazníka, kde práve prebieha krvavá konkurenčná bitka, to už každému človeku až tak veľmi nevonia.
Nerád by som sa urážlivo dotkol všetkých agilných predajcov a kompetentných šéfov v predaji, lebo poznám aj vysoko profesionálne tímy, ktoré by sa dali vystaviť v múzeu obchodu ako pozitívny príklad. Ale niektoré kancelárie obchodu skutočne pripomínajú múzeum, kde sa voskové figuríny predajcov prilepili k stoličkám a ich šéf ich už nedokáže vyhnať do terénu.
Ešte jeden drobný detail. Šéf obchodu by mal byť odmeňovaný z toho, aký rozdiel v predaji dokáže spôsobiť. Nie z toho, čo tím predajcov predá ako keby "sám od seba", ale z toho, čo vďaka jeho zásahom predajú predajcovia navyše. Určite by nemal obchodný riaditeľ zarábať slušne, ak firma nepokryje maržou ani režijné náklady. Vtedy je totiž niečo v neporiadku a očakávame nejaký drastickejší zásah.
Obchodní riaditelia sú ako pohon obchodného oddelenia. K tejto téme očakávajte menší seriál článkov a preto aj pripravujeme jednodňový seminár, ktorý bude priam nabitý dátami o tom, čo presne má šéf predaja robiť od rána do večera.
Ale súhlasím s tým, čo v prieskume vyhlásila väčšina respondentov. Dobrý obchodný šéf dokáže svojimi zásahmi spôsobiť až násobky produkcie.
Ak to nerobí, potom prišiel čas, aby sa to naučil. Lebo šéf predaja je motorom obchodu...
