Ťah na bránu a predaj

Nedávno som čosi majstroval na domovej čističke odpadových vôd a v tej súvislosti som zavolal do firmy, kde som celé to zariadenie kupoval. Vytočil som telefónne číslo asistentky šéfa firmy, objasnil jej problém a ona ma prepojila na šéfa výroby.

On mi dal jednu vskutku užitočnú provizórnu radu, ale potom sme sa zhodli, že to bude chcieť definitívne riešenie problému. Chcel, aby som mu na ten servis poslal objednávku. Niečo mi však do toho došlo a ani po 10 dňoch som ešte objednávku neposlal. Ak nastane toto, potom si musí firma uvedomiť, že ide o čas a začať sa dočahovať, aby prevzali v obchode iniciatívu. Ide o čas!!!

Až potom som si na tomto konkrétnom príklade uvedomil, ako veľmi škodí obchodnému úspechu, ak firma nemá jasne odlíšené divízie predaja a výroby!

Správne by to malo byť tak, že asistentka by mala s úplnou istotou "zavetriť", že sa tu naskytla šanca uzatvoriť obchod. Takú banálnu vec, ako som riešil ja, by mal vedieť posúdiť ktorýkoľvek predajca, na to nebolo treba vyrušovať šéfa výroby. Aj predajca mi mohol poradiť to provizórne riešenie a potom už mal urobiť všetko preto, aby obchod nezaspal.

Taký šéf výroby má plnú hlavu vecí, u ktorých bolo včera neskoro. Jeho úlohou je riadiť tím servisákov, ktorí inštalujú nové zariadenia a tiež poskytujú údržbu a pod. Klient, ktorý mu volá, je tak trochu rušivým prvkom, ktorého požiadavky iba zvyšujú jeho stres.

Typický šéf výroby je najčastejšie neurotik (v dobrom slova zmysle), ktorý nástojí na tom, aby všetky veci urobili hneď. Požadovať rýchle dokončenie produkcie je jeho životná rola. Ale ľudia, ktorí sú orientovaní na "urob ihneď" nemávajú silnú stránku v tom, že treba dotiahnuť obchod, ak sa zákazník ozval s nejakým dopytom.

Preto je potrebné, aby akákoľvek šanca na uzavretie obchodu bola bez váhania smerovaná na obchodné oddelenie!

Predajcovia by mali mať ten potrebný ťah na bránu, vytrvalosť a pamätať si, že tu si chcel niekto objednať servis. Ak to nefunguje takto, potom je obchodné oddelenie iba hračkou v rukách osudu, lebo teraz je na mne, či sa ako zákazník nezačnem ňúrať na internete, aby som tú vec objednal u nejakej konkurencie.

Ja chápem, že šéf výroby sa už neozval, to vyplýva z povahy jeho práce. Pravdepodobne som ho počas telefonátu vyrušil pri niečom, čo práve riešil. Ale nemám pochopenie, že ľudia, ktorí za firmu prijímajú hovory nerozoznajú, že tu je vo vzduchu nejaký biznis a neprepoja takéto dopyty výhradne na obchodné oddelenie. To by malo podobný dopyt podchytiť, poznačiť do databázy a potom už držať stopu ako dobrý poľovnícky pes.

Chce to ťah na bránu a ten zas nebudete mať, ak nie je firma perfektne zorganizovaná.

Ťah na bránu u predajcu sa považuje za osobnostnú črtu, ale nič z toho nebude fungovať, ak tomu nebude predchádzať perfektné smerovanie komunikácie, teda dôsledne domyslená organizácia.

Preverte si, ako toto funguje vo vašej firme!

Obrázky:© Fotolia.com

Mystery shopping

Mystery shopping je metóda, kedy z poverenia majiteľa, alebo šéfa firmy niekto zisťuje, ako sa v skutočnej akcii prejavujú predajcovia, ktorí si myslia, že čelia skutočnému zákazníkovi.

V mojom povolaní sa takejto veci venujeme pravidelne a chcem sa podeliť o opakovanú nemilú skúsenosť.

Ak už niekto robí v predaji dlho, má tendenciu skĺznuť do stereotypu. Toto hrozí zvlášť pri starostlivosti o starých zákazníkov. Namiesto zisťovania potrieb, namiesto rozhovoru o tom, ako ide biznis, čo sa predáva, čo nejde, ako vníma zákazník vývoj na trhu, tak sme svedkami bezduchého ponúkania nejakého tovaru v akcii. "Na toto máme teraz zľavu... berte."

Je hrozné pozorovať skleslého, odovzdaného predajcu, ktorý si myslí, že už nemôže nič ovplyvniť. Ak predajca nemá v hlave koncept, že jeho úloha je zapríčiniť pozitívny rozdiel, tak je na tom úplne zle.

Predajca nemôže žiť v predstave, že sa dá predať len toľko, koľko si zákazník sám zapýta. Jeho úloha nie je byť pasívnym zberačom objednávok.

Jeho úloha je predať viac. To sa robí komunikáciou, pripomínaním sa, uvažovaním nad tým, čo sa u zákazníka deje, otváraním jeho očí, starostlivosťou a skutočným zámerom predávať. Nedá sa povedať, o koľko sa takouto snahou predať podarí zvýšiť obrat firmy. Aj keby to bolo iba percento, 5, či 10 percent, toto je úloha predajcu.

On nemá byť korkovou zátkou na vlnách osudu.

Má spôsobiť zmenu.

Ak ste predajca, spomeňte si na to. Ak ste šéf, postarajte sa, aby to predajcovia pochopili.

Pri sledovaní práce predajcov stále znova narážame na tieto neduhy a v takom prípade nasleduje zmena organizácia predaja, či tréning zručností. Ale všetko je to o tom, aby ľudia v predaji vedeli, čo presne treba robiť a dokázali zvíťaziť vo väčšom počte prípadov.

Životné lekcie a šport

Asi prvá lekcia, ktorú nám dáva akékoľvek športové zápolenie je fakt, že človek je hravý tvor. Rád súťaží, rád prekonáva prekážky a zabáva sa pri tom. Hravosť v živote je dôležitý faktor, bez nej nastupuje nuda, šedivosť a nenápadná smrť zaživa.

Víťazstvo síce môže priniesť hmotné statky, ale nezanedbateľná časť akejkoľvek hry je pocit, ktorý z nej máme. V konečnom účtovaní sú to práve pocity, ktoré sú v živote rozhodujúce.

Problém nastáva v okamihu, keď ľudia začnú robiť kompromisy. Zoberme si taký futbal. "Filmovanie", zvíjanie sa po skutočnom, či domnelom faule, je pomerne bežné. Poviete si, že to predsa robia všetci. Nerobiť to, znamená poškodiť vlastné mužstvo, lebo súper pri takejte príležitosti nezaváha? Mám začať predstierať bolesť, lebo minule súper takto úspešne naťahoval čas a napokon vyhral?

Mám ešte stále pocit nezakalenej radosti z víťazstva, keď som podvádzal? Má Lance Armstrong právo nakoniec priznať doping s kamenným ksichtom len preto, že mal dojem, že v tom čase sa nedalo inak (čestne) vyhrať?

Nedávno som počul spolukomentátora futbalového zápasu na majstrovstvách sveta rozprávať o Japonsku. S pobavením hovoril o tom, že Japoncov bolo treba naučiť predstierať a zdržiavať hru, ale že to je vraj ťažké, lebo oni nikdy "nefilmujú". Bolo vraj pre nich prirodzené, že v šestnástke sfaulovaný japonský hráč bol schopný pokračovať v hre, aj keby mal zlomenú nohu, namiesto toho, aby si "vypýtal" pokutový kop! To skutočne treba takto poučovať národ, ktorý má veľkú tradíciu samurajskej cti o tom, ako podvádzať?

Po tomto výklade narástli moje sympatie voči tomu mužstvu. Aj preto fandím v zápasoch skôr Angličanom, lebo akokoľvek hrá taká Argentína krásny futbal, tie ich herecké prejavy a góly vsietené "božskou rukou" mi ich hru vždy znechutia. Pozrite si video o Luisovi Suarézovi, uruguajskom útočníkovi, ktorý sa okrem geniálnych gólov preslávil hryzením súperov a zákernými zákrokmi. Akú hodnotu má potom víťazstvo?

V protiklade s tým máme veľa príkladov, kedy si hráči ctia fair play a prejavujú súperovi rešpekt. V nasledovnom videu, ktoré až hreje pri srdci, si môžete pozrieť, ako útočník zaviaže súperovmu brankárovi šnúrku, a keď za zdržovanie ešte odpíska rozhodca nepriamy kop, tak to schválne kopnú mimo brány. Uvidíte, ako útočník opraví rozhodnutie rozhodcu, ktorý odpískal pokutový kop, hoci to nebol faul a mnoho krásnych príkladov, kedy bola pre hráčov česť dôležitejšia, ako bezprostredná výhoda.

V živote a manažmente si treba uvedomiť, že nám síce ide o výsledok, ale cesta k nemu a spôsob jeho dosiahnutia sú niekedy ešte dôležitejšie. V zápale hry dochádza k neúmysleným faulom, za ktoré sa dobrý hráč ospravedlní, ale hra stráca zmysel, ak niekto podvádza zámerne.

Preto je dôležité, aby rozhodcovia boli profesionáli, lebo nespravodlivosť pochová akúkoľvek hru. 

Hrajte najlepšie ako viete, nerobte úmyselné podrazy, lebo vlastné vedomie a pocity neoklamete. Stratégia postavená na podvádzaní môže viesť k víťazstvu, ale nie k dobrému životu. Toto treba hovoriť nahlas!

Foto: ©Fotolia.com

Mysli na posledný krok

Musíš urobiť prvý krok správne a urobíš ho správne len vtedy, ak od začiatku myslíš na posledný krok.

Lebo posledný krok závisí od prvého kroku a prvý krok závisí od posledného kroku. Už pri prvom kroku musíš myslieť na to, čo má byť posledný krok, inak ten prvý bude nesprávny.

Reinhold Messner